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如何开一家赚钱的奶茶店 这有新零售生意经

谢客官 2018-08-06 18:00:44

 以往一到饭点,大家会问“你想吃什么?”这句话,现在已经被“你想喝什么?”给取代——因为茶饮,已成为主力消费族群的生活习惯之一。

有的人估算市场总额1千亿,有的人推算市场总额5千亿,无论有几千个亿,其实都是在表示:市场庞大到无法想象!

所以在办公楼、学校、住家附近的街角,很容易偶遇各种茶饮店,品牌多得数不清,光凭印象就能喊出一堆名号,比如:

一点点、喜茶、奈雪的茶、恋暖の初茶、丧茶、都可coco、85度C、薡茶、四云奶盖贡茶、快乐柠檬、HEY JUICE茶桔便、人在茶在、南洋茶铺、幸福侯彩擂、茗小鹿、喫茶趣、本宫的茶、muco沐菓、路飞堂、大卡司、GRANDPA 爷茶、TPLUS……

各种新式茶饮,或是面包+茶饮的“网红店”遍地开花——因为这是一个相对投入小、入手容易、回报快的“轻”项目。

而且洋品牌一直也搞不懂,到底在中国该如何操作茶饮市场,因此产生了独特的“排外壁垒”——也只有中国品牌才能引领中国消费者对茶饮口味的偏好与脉动了。

那么,这行业能不能赚钱?

当然能。

问题是:如果你真想开一家茶饮店,请问你能确保自己在市场的竞争中赚到钱吗?还是觉得透过加盟就高枕无忧了?

想要知道如何开一家赚钱的茶饮店,就得多了解相关知识与观点,先提一个范例:

喜茶凭什么红?

喜茶不只是表面上看到的排队现象这么简单。

其实,在喜茶还没成为喜茶之前,聂云宸(喜茶创始人)就像第一次开店的新手一样,走了许多弯路。

广东人爱喝茶的习惯大家都知道,所以有许多知名的茶饮品牌都是从广东深圳崛起。茶饮的甜味和多变的新鲜感,也是年轻人喜爱饮品的原因之一。当年轻人迈入了主力消费族群,茶饮自然也就成为了值得发展的项目。

喜茶原来在一开始的店名叫做皇茶,这名字虽然取的特别响亮,但实际上只是一个人单打独斗的小店。

在选址方面也不按常理出牌,是在广东省各项排名都不那么靠前的一个地级市——江门,而且是在一条名叫江边里的小巷子里,默默的卖着奶泡茶。

在这些完全没有“网红条件、网红特质”的情况下,皇茶的品牌却被其他人提前抢注,并模仿了类似的产品线,稍微再重新包装一下,就对外展开连锁加盟。

一下子,整个广东到处都有各种皇茶店,连创始人都无法为自己的店“验明正身”,可以说自己生出来的孩子,结果白白送人了。

如果经历这些情况就被击垮,也不可能造就今天的喜茶。

这段算是“失败”的经验,却让聂云宸得到宝贵的一课,正好透过这段缘由,让所有开店新手也能掌握重要的一课。

我们换个角度来看:

首先,为什么在地级市偏僻角落中的一家小店,还是会有人复制?

原因很简单:大部分同质性的产品,导致消费者不存在转换成本。

意思就是说:想要喝什么就换哪一家,其实都差不多,随意选择就行了。

茶饮店的优点,反过来看也是最大的问题点——因为投入小、入手容易的优点,也就有选择多、竞争激烈等问题点,也因此茶饮品牌其实很难建立护城河。

比如贡茶品牌,也是因为被提前注册商标,而只能改名为“四云奶盖贡茶”;在台湾原来叫做50岚的品牌,也被提前注册商标,来到大陆之后而只能改名为“一点点”。

所以在装修、产品、名字这三点上,有吸引人的亮点即有抢占市场的机会;那些投机取巧的人很清楚知道这一点,只要抢注有名气的品牌,或是抢注有个好名字的新品牌,就可以在市场上抢先机。

那些提前抢注商标的公司,借着他人的名气或发现一个好名字,就拼了命的展开连锁加盟。

但奇怪的是:如果真的这么简单,为什么这些付钱加盟的人最后大部分都经营不善?

就像皇茶这个品牌,虽然等于白送给别人了,但是当市场出现喜茶之后,许多名为皇茶的连锁店也开始逐渐没落。

到这里你可以知道——拥有品牌意识只是一个开端。

实际上这些“借壳”加盟商品牌,还在从0到1的期间就在市场上消失了,一定有其他的原因。

但,到底为什么?

原因是消费者喜欢尝新,才让喜茶有机会瞬间成为网红?

有一定程度上是这样,但其实还有更大的主因。

我们再换个角度,把问题问的更具体一点:茶饮是不是能养成消费者,让他经常的想起,没有的时候感觉特别难受、拥有的时候又特别的满足,感觉就像是在谈恋爱?

答案就是:对胃口。

胃口是会被养起来的,比如一个人在异乡的时候,时不时就会想起妈妈的拿手菜一样。

胃口就是一种护城河,就像东西南北各省都吃不惯各自的家乡味一样。

任何装修风格都可以轻易的复制,而在茶饮,正是以产品的独特性决定命运——也就是说,成功的基因就在产品。

如果你不懂打磨产品的逻辑,根本就复制不了成功经验;那些讲求快速展店、专业做加盟连锁的企业,表面有但实际很少花心思在产品打磨这方面上,因为这样赚钱太麻烦了。

嫌麻烦的人,分为两种:一种就是习惯模仿、喜欢来钱快;另外一种就是,往往把力气专注在自己喜欢的事情上,然后把延续生命的关键点寄托在别人手上。

这两种人正好凑成一对。

所以最吃亏的,总是那些嫌麻烦的开店新手——钱都花了,也只能安慰安慰自己,就当作交学费(虽然也找了各种原因,还是没搞明白真正的原因)。

再说到产品打磨的思考关键点,据喜茶创始人聂云宸的描述:

当初,一个人在经营皇茶期间,会经常推出各种创新口味让顾客试饮,由于来店里的顾客不多,所以还会花点时间多聊几句,进而逐步找到顾客的喜好,归纳出最适合大众口味的好产品。

好产品不是用特别高价的原料;好产品也不是用差一点的东西,透过情怀或包装,卖出更高的价格。

如果你定的价高,可能有一段时间内会卖的很好;但要是被人模仿出差不多的口味,比你便宜,那你就玩完了。

产品研发的逻辑,相比毛利率和价格等因素,第一是要更强调如何做出好的口味和口感,然后才考虑别的。

就像新上市的“芝芝黑提”这个产品,要先去考虑产品本身好不好喝(让顾客测试口味口感),然后再去攻克技术(和成本)。

不仅仅要找到口感叫好的产品,第二个重点是不给别人(竞争者)留空间,把价格紧紧定在毛利率不高,但又能够让自己有生存空间的范围内,这才算是一款真正的好产品!

简单总结,就是以独特产品占领市场,并在定价上要有竞争力。

这些话,请来回多看几遍,如果能深刻理解,就会有机会成为20%那些赚钱的茶饮店、跑赢80%那些苦海求生的茶饮店。

然而,对很多人来说,这些话就像菜谱上写着“盐巴少许”一样的抽象,就像没学过艺术看不懂的艺术品一样。

所以,关于一杯“好喝的茶饮”这种形而上的概念还不够;对产品打磨,要有“结构化”的认知,才能调制出最佳答案。

一杯茶饮,区分为三种分类:

【茶底】

原料主要分为:红茶、绿茶、普洱茶、乌龙茶(其实也就是青茶、熟茶、黑茶,三种茶叶分类)、花茶、萃取液(你觉得我会告诉你,这个可能会和糖浆混在一起吗)

  • 加分:带有明显茶香的口感辨识度
  • 减分:带有焦味、苦味、明显涩涩的口感、泡煮时间不对造成的味道偏淡

【奶】

原料主要分为:全脂、高脂、奶精、奶粉(另外也有人将炼乳参杂在配料中加重奶味)

  • 加分:浓烈奶味与茶涩味的平衡(比如港式奶茶不加奶,你试试看?)
  • 减分:奶味过淡、奶味稀释茶香

【配料】

  • 增加变化的组合:布丁、燕麦、西米露、珍珠(大珍珠又叫波霸)、椰果、红豆、仙草、芋圆、冰激凌、阿华田、可可、养乐多、水果切块(果汁、水果味浓缩液)、金桔、梅子、饼干或巧克力块(酱) 、奶泡(奶盖,含盐与黄油搅拌),以及香料、芝士、肉桂、抹茶、芝麻等调味料…
  • 影响茶汤的口感部分:焦糖、蜂蜜、枫糖、白糖浆、黑糖浆、冰块(是的,冰块多寡也会影响茶汤的口感与茶香)、气泡水

发现了没——配料才是新品变化最多的部分。

当然,也不排除榴莲、芋头、香蕉…等添加物打成泥状混入茶汤中的创意组合。

把产品打磨方式条例化出来后,可以看出来:除了【茶底】、【奶】两种的比例控制之外,再乘上这么多种【配料】,就可以产生几千种的变化组合。

所以,光是产品打磨就能衍生出许多优势,除了让顾客有丰富的新鲜感之外,主要还是在市场的竞争中产生差异化、让消费者产生口味依赖、帮助品牌建立第一印象——比如喜茶的芝士奶盖。

到这里,总结一下:

所谓的产品特点,大多数只是适当的比例(为了提升茶汤的香气与口感),加上“少许”的配料(为了增加产品特色和新鲜感),就能打造出市场上的竞争利器。

有趣的是,在《配料》成功试中一款,市场的反应就会让你像中了头彩一样的兴奋,这就是茶饮值得玩味的地方。

当然,开一家能赚钱的茶饮店不只是产品打磨而已,“产品为王”只是第一篇。

如果你只是想问:到底什么样的调饮可以大卖!

那你可能还是不明白。

虽然产品打磨是核心,但主要得看你所在的人群接受的喜好进行配置。至于如何有效调整,往后陆续推出的内容,就是为了让你获得全面、准确的决策能力。

知识点:

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