电子商务经理干的第一件事:搞定老板

在电子商务运营中需要做的第一件事就是:搞定老板。

让老板接受你的思想,至少不掣肘。


以下这篇文章是我就任电子商务经理干的第一件事,给老板写了这个。

一、电子商务该怎么做

从运营层面来讲,电子商务主要有三件事可做,依次是:知道我、找到我、信任我。

让有需求的客户能够知道我们卖这类产品,同时让这些人能够找到我们,并且认可我们,最终实现交易,达到预期的目的。

这也是我一直以来的工作思想。

因为我们是品牌公司,所以,在我进公司的这一年中的主要精力用于让客户能够找到我们这个层面上,在接下来的工作当中,我想好好规划一下电子商务的运营战略问题。

在接下来的实际工作中,将针对这些问题依次展开工作。架构上采用市场拓展、网络推广、网站运营三大模块进行规划。市场拓展所要做的是让人知道我,网络推广要做的是让人找到我,网站运营所要做的是让人信任我并且达成交易。具体说来,我总结了两句话,一是“让客户找到我,认可我”。二是“找到潜在客户,去影响客户”。

现简要说明每个模块的具体事宜。

二、知道我

虽然我们是品牌公司,具有先天性的影响力,但是对于庞大的互联网群体来说,依然显得不够,这个工作就是要做到更多的人来了解我们。

具体来说,需要做以下的工作,可以带动这项任务。

1、邮件营销

邮件营销是电子商务的命门之一,在先期的互联网推广当中是必走的一条道路。几乎所有的互联网公司都在运行这项工作。是成本最低效率最高的推广方式,每天可以群发10万邮件,影响着数以万计的人群,虽然,前期转化率不高,但是在持之以恒的推广中,会有非常庞大的收益。

2、社区营销

社区,即地方性群众组织平台,我的计划是遍布全国的所有地方性论坛都成为我的分销商,都成为我的下线,在他们论坛进行展示、购买、做团购活动等。这一步虽则需要慢慢规划,但我准备先拿主要大城市进行试点,争取吸收经验,进而推广。

3、数据开发

数据开发分为两个层面,一个是单张分发,一个是短信群发。

主要面向大型企业、酒店、政府单位做推广,争取在员工宿舍、房地产开发商等领域有大的进展。

4、品牌展示

像当当网、乐酷天、QQ商城等平台,虽然目标客户不多,但也要做影响力的事情。客户并没有太严格的行业属性,买书的不一定不买热水器,当然,要考虑投入产出比。俟机成熟还是要做一些的。

5、合作活动

和同行业相关行业的企业做品牌联盟,互相联合促销,多搞互动性营销,会达到一定程度的影响力,而且在今后的产品线增加后,更能有非凡的作用。


三、找到我

如何让客户能够找到我们,这是第二个命题。具体说来有这些事可做。

1、搜索引擎

搜索引擎,是电子商务的生命线,是必须做的事情,而且一定要做好的事情,是投资的重点方向,一定要不遗余力的去做。

搜索引擎分为两个方面,一个是搜索引擎优化,一个是付费推广。

前期靠搜索引擎优化就可以达到一定的目的,但后期靠的却是付费推广,因为搜索引擎优化是无法达到大交易量的目的,双管齐下,才能最好。

关于搜索引擎的工作,内容比较多,找机会详谈,今略之。

2、大型平台

大型平台包括淘宝、京东、卓越、当当等具有庞大影响力的平台,这项战略主要是依靠他们固有的客户群体,进行销售,能达到短时间有效的目的,销售多少主要靠我们自身的品牌拉力和产品线。

3、专业平台

齐家家居、搜房家居、新浪家居等专业性行业性的网站,也是开发重点之一。

4、社区平台

有人的地方就有网络,有网络的地方就有公司。在未来三年之后,这是我的主要工作。

5、网址网摘

在所有的大型的网址站、网摘站都要有公司的网址,这是打开互联网大门主要的方式之一,也是网络推广员的一项重要任务。


四、信任我

知道、找到最终还是要达成购买才行,信任我,是下游最终的任务。

1、客服的引导

通过客服人员的在线解答,让客户能够充分了解到一些技术问题,打消疑虑,相信我们的品牌,是一项最重要的任务。

2、网站本身的形象

这里面牵涉到几个问题包括图片的展示,网站的架构,网站的布局,网站的层级、实际购物的体验等,另外还有一些问题需要做。比如网站认证,服务器认证,支付宝商家认证等,也是能够让客户信任的一种方式。

3、问答平台

百度知道、搜搜问答等网站栏目,是必须要做的功课,里面包含着客户导向和让客户信任的最重要的问题。是网络推广的重中之重。

4、口碑宣传

售后服务和客户的评价,直接影响着我们的信誉,要想让电子商务发展的大,就必须做好相应的工作,是我们线下的主要任务之一。

5、评测文章

这个是用来吸引客户的,目前不是当务之急,是今后的主攻任务。


五、决定电子商务发展的最主要因素是什么

第一阶段:也就是网站的起步阶段,最主要的因素是让客户能够“找到我”,因为可以利用产品的固有品牌,并且多数客户是了解我们的产品,有些甚至在实体店看到过,摸过这些产品,在网上买,基本上只在乎价格和能不能安装,其他的不是重点。

第二阶段:也就是发展阶段,就是从明年开始,工作的重点转向“知道我”“信任我”,因为要做大量的推广,所以网站就不再是公司的商城那么简单,这个时期主要的目的是争取一切资源,和竞争对手争市场,就需要在网站本身和推广层面下大工夫。

第三阶段:成熟阶段,影响电子商务发展的最大的因素是产品品类。有了一定的客源,有了一定的交易量,有了一定的口碑,自然,产品品类就非常非常的重要,这时候要引入相关资源,努力扩大销售资源,争取扩大平台。

基本上,我的电子商务战略规划是这样的:

第一年:做广度,广泛展开,尽量的多合作平台。

第二年:做深度,在每个平台深入的做活动,做推广,做社区,做电子邮件营销。

第三年:做平台,增加产品品类,包括净水器、小家电、卫浴等产品。

第四年:做品牌,将公司商城作为电子商务平台的品牌进行推广,引入供应商。

第五年:做专业的电子商务公司。

六、电子商务的忌讳是什么

一、求大:刚开始就要做综合性平台。

二、求快:起步就要做上亿规模。

三、繁琐:内部流程过程繁琐,签字盖章发货拖很久。

四、铺张:花钱无底,只知道电子商务是烧钱的,烧的又不是地方。

我的观点是:有的钱必须一分不省,像基础性的,省了会影响运作。有的钱能省就省,非基础性的。



写这个东西干嘛来着?

第一,稍微秀一下知识,让老板知道。

第二,初步展示一下你的工作思路。

第三,让老板乖一点,别整事。


你以为搞定老板,你还有知识,就能运营网站了吗?错!

如果你在一个传统公司搞电子商务工作,那就要搞定线下的代理商、区域经理、销售经理.....一大批人。你会发现所有的资源都会倾斜他们,而你只是个鸡肋。


举例,我之前在一家电器公司,做热水器的,就安装这一块就整死人,线下的代理商根本不配合你。所以,你运营的其实不是网站,而是人际关系,而是为人处世的办法。


贴一个我曾经写的一个线上线下矛盾管理制度。


一、 现 状:

目前存在着线上线下抢单事件,并且电子商务各分销渠道之间也存在着一定的竞争,为争取订单,恶意诋毁体系内其他各正规渠道,影响了公司整体品牌形象。

二、 目 的:

为了公司体系销售业务的良性发展,促进线上线下融合,减少体系内矛盾,加强销售业务管理,特制定本制度。

三、 范 围:

本制度适用于电子商务部所有销售人员,以及电商各级分销商、区域经理、全国各级代理商。

四、定 义:

合法体系:公司所属全国各代理商所有终端、电子商务天猫旗舰店、专卖店、各正规分销店、京东、易购、国美在线、唯品会等其他所有正规渠道、广州分公司、大客户部。

五、规 定:

5.1无论线上线下,无论各个平台,在合法体系内已经完成的订单,不得再进行竞争,不允许再引导客户退货重新购买。

5.2 在得知客户已在合法体系内其他平台有购买意向,不得降价促销,攻击产品本身,引导客户在自己所属平台购买。

5.3 区域经理以及线下代理商不得以拒绝服务、拖延服务、欺骗客户、威胁客户等手段造成线上已有订单的退购或流失。

5.4 如有因误会、未知情况已造成既定事实的,应主动道歉,并做出相关说明,达成谅解,不可怀恨,造成更多的矛盾和冲突。

六、取 证:

6.1 由订单流失方提供相关诉讼,并主动出具相关证据。合法有效的证据为:旺旺聊天截图、电话录音、客户网站留言等真实有效的材料。

6.2 必要时,售后部应提供相关录音数据,应公平公正,合法有效的回访、客户来电等录音。

6.3 初级投诉受理为电子商务部经理、全国销售总监,由取证方向所属部门逐级反映,并由该部门最高负责人向投诉方最高负责人反映或投诉。未能达成一致意见时,可申请总经办介入调查,由总经办或总经理仲裁。

七、违规分类:

7.1 一般过失:已得知客户在其他平台询单,为了达成自己平台的交易,进行降价、加送赠品等不良竞争手段的。

7.2 严重过失:明知客户已在公司合法体系内达成交易,仍然故意降价、加送赠品,引起客户退购重新购买的。

明知客户已经购买,仍然通过拒绝安装服务、延迟安装服务、欺骗客户达成客户退购,造成流单的。

7.3 严重违规

攻击其他平台产品的,严重影响公司整体品牌形象的。

明知客户已经购买,仍然攻击产品,引导客户退购换货,造成流失订单的。

客户已经购买安装,仍然通过拒绝售后维修、恐吓客户使用产品的安全性等手段威胁客户,引起客户退购换货,造成流单的。

八、处 罚:

8.1 一般过失,对当事人处以200元/次以上罚款,如当事人是代理商或电子商务分销商的,针对该代理商/分销商处以2000元/次以上罚款。

8.2 严重过失,对当事人处以500元/次的罚款,并加记大过处罚;如当事人是代理商或电子商务分销商的,针对该代理商/分销商最高处以5000元/次以上罚款。

8.3 严重违规,对当事人处以1000元罚款,如当事人是代理商或电子商务分销商的,针对该代理商/分销商最高处以1万元/次以上罚款。或解除合作关系,取消代理、开除等处分。

分销商/代理商(含线上线下)

公司员工

一般过失

2000元/次罚款

200元/次罚款

严重过失

5000元/次罚款

500元/次罚款加记大过处分

严重违规

1万元/次罚款或取消代理权

1000元/次罚款或开除

九、权 限:

8.1 一般过失和严重过失,由电子商务部、销售部协商,达成处罚意见,并由双方部门负责人签字生效。

8.2 严重违规,由电子商务部、销售部协商,并由总经办裁决,最终达成处罚意见。

十、有效期

本制度从2014年7月1日起生效,如有制度变更,即行废止,执行新制度。    



好吧,接下来你要会做一些规划或战略性的东西,比如年度规划等。

贴一个我做的2014年的规划吧。(2014年虽然有点过时,只是意思一下)


电子商务事业部2014年工作方向


一、概述

2013年的电子商务工作总结起来,一言以蔽之,就是修炼内功比学习招数更加重要。流量引入只是做好工作的前提,而把引入的流量正确且有效使用和培养,才是工作重中之重。做电商,要做到先“营”而后“销”。所谓的“营”,就是对品牌、产品、内务等进行经营管理、宣传造势等活动;而“销”则是经销、销售或者将自己的产品理念灌输给客户。两者合起来,方可称之为真正的营销。对于电商而言,无论是“营”还是“销”,都是根植于互联网这一平台之上的,而对于传统企业的电商来说,“营”是基于公司本身的,只有“营”好,才能“销”好。集中精力吸引流量,不及打造站内流量转化的意义,订单的多少不是目下最重要的课题,把每一个订单认真服务好,才是工作之重。服务做好了,订单自然会有。

所以,2014年应当以修炼内功为主,要做到“三个有利于”,即所做的一切工作评价标准应该是看1、是否有利于增加销售份额;2、是否有利于提升客户体验;3、是否有利于提高工作效率。在选择和发展问题上,要做到四个坚持,即1、坚持维护品牌的正面形象;2、坚持团队人才培养;3、坚持可持续发展理念;4、坚持中高端市场定位。

二、三个有利于

是否有利于增加销售份额

是否有利于提升客户体验

是否有利于提高工作效率

1、有利于增加销售份额

增加销售份额,是核心目标,作为营销部门,没有销售就没有存在的必要,因此,无论如何,增加销售目标且达到一定的增长速度,是必须不遗余力执行的工作。在销售环节中,我们目前所欠缺和弱项比较多,具体而言应该在以下方面。

1.1 提高站内转化率

1.1.1 视觉营销

毋庸讳言,电子商务的视觉方面是比较差的,在主图页面和营销点方面做的远远不够,而直接刺激消费者进行消费的是利益点。

1.1.1.1 每个品类要有一个核心卖点。

1.1.1.2 每个产品要有一个核心定位以及卖相

1.1.1.3 每个促销活动要有一个核心的利益点(除降价以外,应该引入更多的客户利益)

1.1.1.4 电商的客户偏理性为主,要给客户以知识普及和相关技术支持。

1.1.2 客服的专业化培养

客服在实际销售中的作用不言而喻,他直接导致订单的成功与否以及品牌形象,客服的服务能力和服务质量相当重要,应该加强客服的培训培养,在业务上熟练,在心态上积极,在工作中主动,给客户以正能量。

1.1.3 关联营销和捆绑销售

经验证明,关联营销以及捆绑销售是符合客户心理的,在实际工作中,应该更多得使用这种营销手段,并且要开发更多的方案,提升销售能力。更为重要的是,此种营销方式在渠道使用应该会更加有效且直接。在京东、国美、苏宁等平台中,开发品牌之间的合作和捆绑,应该会有一定的收益,在2014年中,将积极探索这种方式的运用。

1.1.4 服务的规范

服务的规范,先从自身开始。

将以前没有精力没有能力所做的事情,在2014年都需要稳扎稳打的做好,否则,将影响今后的战略。具体而言,就是细致性的工作应该一步一步的踏踏实实的做好,而不是想走捷径。

1.1.4.1 做好每一笔订单的跟踪工作,关注过程,从订单的询单、下单、配送、安装、维修、售后等一系列事件过程中都需要清晰明了。

1.1.4.2 做好每一个销售客服的细致化绩效考核,精确到每一笔订单所引发的得失。

1.1.4.3 做好每一个服务网点的服务评价表,对所引发的任何和售后相关的事件予以追踪、检查、考核及反馈。

1.1.5 口碑的管理

口碑管理的工作放在两个方面,一个是引导客户晒单分享,一个是好的评价。晒单分享可以利用江湖、微博、微信、论坛、QQ等,而好评的意义就更加重要,在过程中采用更加灵活的方式与客户进行互动,以争取客户的好感。

1.1.6 充分利用爆款的作用

爆款是流量之王,是客单价最大的变量,是总销售额的核心。

每个店铺至少应该打造两款爆款。特别是多模品类,初期打造爆款难度比较大,应该投入更多的资源。

利用爆款进行引流并且做好流量转化的工作,逐步提升客单价和销售额。

2014年更多的精力是扶持每个平台、每个店铺的爆款培养。

1.1.7 有效推进售后服务的效率

1.1.7.1 首次安装的时间限制。

一是对代理商的考核,时间限制在三天内,跟踪好每一个客户。

二是继续开发第三方服务商,重点是优质的大品牌的第三方,在代理商服务跟不上的时候,及时转化。

1.1.7.2 退款付款时间的限制

2013年退款时间方面做的非常不好,2014年应该加强对财务方面工作的推动以及做好客户安抚相关工作。

1.1.7.3 维修机器的货物流转速度

应该有专人负责电子商务的维修重检工作,电子商务面对的客户是终端,不是代理商,拖不得、等不得,在内部等待的时间太长,造成客户体验很差。2014年推动售后部相关工作。

1.1.8 创意营销

电商的营销,贵在有趣好玩互动感,这是网络的基因,在营销话术以及风格方面应该多一点活泼的尝试,之前这方面一直做的保守,2014年将进行一些尝试,跟踪热点话题,制造有趣的噱头。

1.1.9 购物车营销

定期针对购物车进行促销,有效的提高转化率。

1.1.10 常规聚众促销

1.1.10.1 每周一次的拍卖大行动

1.1.10.2 每月一次的幸运大抽奖

1.2 培养市场

1.2.1 培养分销市场

分销市场主要分布在天猫和淘宝,其中以淘宝为最。

淘宝市场的特性:贪便宜、能讲价、好沟通、多套餐、周期长、爱赠品、喜评价、互动好、服务难、露头难、聚合明显。

贪便宜:淘宝客户的一大特点,在天猫与淘宝共同存在且搜索入口存在共性的前提下,淘宝仍然占据着大量的市场空间,最大的因素就是价格普遍比天猫要便宜许多。客户不是傻子,选择淘宝的人有一定的习惯,而且大多数是网购经验丰富的人,他们能够很明确的判断出产品的本质。

能讲价:在天猫客户讲价的不多,但是在淘宝,几乎没有不讲价的客户。这大致和进商场和逛路边摊的感觉差不多。即使价格讲不下来,也要获取其他利益,比如小赠品等。淘宝的客户善于拿差评威胁店家,这是一种很有趣的现象。

好沟通:淘宝客户与店家的沟通更加直接且有效,大多数的店家是店主在做客服,这也就是淘宝客户能够有效沟通且马上解决的有力证明。相对于天猫,大多数客户是知道沟通困难而且客服多数是做不了主的,形成了一种惯性思维,淘宝的客户更愿意把内心话说出来,更加直接的表达诉求。

多套餐:淘宝市场的一大奇特现象,就是多套餐,从裸机开始到高端赠品,每一家店铺都给出了看似更多的选择。

周期长:淘宝客户在任何时候、任何地点都会和店主直接联系且问题多多。服务周期相当长,而且极具缺乏耐性。同时也显现了淘宝客户的不安全感。

爱赠品:没有赠品的淘宝市场是很难支持的,哪怕是赠品放在套餐中也可以,但没有赠品,客户会认为超级不爽。

喜评价:淘宝客户比天猫客户更加乐意写评价,且乐此不疲。

互动好:淘宝客户很容易被收买,哪怕只是10块钱,大多数人也可以隐藏内心真实的感受。

服务难:淘宝客户缺乏安全感,纠结的程度非常高,更容易造成服务冲突和售后投诉,但大多数是利用即时通讯工具而不是电话。

露头难:经营一个淘宝店的难度远比天猫复杂的多,变量因素更大,开发爆款的能力和实力都逊色好多,通常需要很长的时间来培养。

聚合明显:由于淘宝客户严重缺乏安全感,所以爆款的重要性简直无法用语言形容。

培养分销市场,重点是淘宝市场,应给予更多的支持,包括价格、爆款、灵活的促销和实际操作的培训。

2014年在培养淘宝市场中,给予以下支持:

1.2.1.1 活动支持

新授权的店铺,允许为期10天的开业促销。促销期内,允许一款机器比其他店铺低10%的价格进行销售。

只做公司的分销商,开业促销期内,公司给予最高50%的广告费支持。广告费限用于直通车。由分销商先投入广告费,经公司总部核实后,核销广告费。

新授权的经销店铺开业一个月以内,为培养期,培养期内允许自行申请单独促销活动,活动方案经总部确认并审批后,给与一定的广告支持。

1.2.1.2 流量支持

官网流量支持

官方网站BANNER广告位。

淘宝客政策支持:根据不同的店铺,给予2-5个点之间的淘宝客政策支持。

淘宝站内帮派广告支持

活动期内的帮派广告支持。

品牌站钻展流量支持:公司品牌站的钻石展位的广告位支持,特别是大型活动期间的支持,重点给予核心代理商。

1.2.1.3 店铺活动的资金支持

经销店铺站内的活动方案,在得到总部认可后,给与一定的资金支持。

1.2.1.4 赠品支持

1.2.1.5 爆款支持

每个经销店铺允许两个爆款,爆款给予一定的价格支持,可以在三个月以内价格比正常销售价低5%进行销售。

1.2.1.6 品类支持

对于主营多模产品的店铺,给予更多得活动支持。

1.2.1.7 广告支持

资讯类网站广告支持

社区类网站广告支持

1.2.1.8 聚划算支持

竞选聚划算坑位成功的店铺,给予50%的坑位支持费。

1.2.1.9 价格支持

淘宝经销店铺的价格比天猫店铺,在价格上允许5%以内的下滑。

1.2.1.10 发票支持

授权的正规淘宝店铺,可以给客户开具公司的机打正规发票。

1.2.1.11 品牌支持

所有的经销店铺给予授权证书以及官方网站授权证明。

1.2.1.12 培训支持

1.2.2 培养POP市场

POP市场,主要是京东POP、亚马逊POP和苏宁易购POP

亚马逊POP交给其他代理商经营,京东POP和苏宁易购POP实行自营。

亚马逊POP在流量方面稍微逊色,很难经营,但也有一定的市场空间。

京东POP的站外流量相当重要,在运营京东POP的阶段中,应增加一定的广告投入至京东商务舱,用以引流以争取更大资源,利用京东的品牌效益,完成销售之目的。

苏宁易购的POP主要发展方向是一城一网,一店一网店,从总部的角色进入,完成全国铺货之目的,但对其市场得初期表现应是谨慎的。

1.2.3 管好第三方平台

第三方平台主要是一号店、当当网、库巴网。

这三个平台2014年全部交给其他有实力的分销商去做,总部做好管理工作和服务工作。

1.2.4 培养多模品类市场

多模品类是未来的竞争核心,经营多模品类的店铺给予更好地政策支持。

1.2.5 移动互联网市场

1.2.5.1 手机店铺的推广和运营

1.2.5.2 手机APP的推广和运营

1.2.5.3 微信的商业应用,估计2014年会有大的变化,应时刻关注并利用。

1.2.6 新兴市场

1.2.6.1 唯品会

1.2.6.2 百度微商城

1.3 敢于亮剑

1.3.1 天猫平台的市场竞争

天猫平台的竞争主要对手其实是淘宝,淘宝的低价和服务乱象直接影响整个品牌的信誉,因此打击现有非法淘宝店和扶持新的淘宝店将是最有效的办法。通过授字标的推广和普及,扩大淘宝市场的影响力。

1.3.2 京东平台的市场竞争

京东平台的竞争通过几个手段:

商务舱的投放,引入外部流量。SEO优化,提高产品竞争力。做好细致工作,提高好评率。

1.3.3 苏宁易购及国美在线的竞争

1.4 有效推广

1.4.1 开发产品的媒体属性

1.4.2 开发客户的媒体属性

1.4.3 发挥赠品的引流作用

1.4.4 发挥社区的媒体作用

1.4.5 发挥大数据作用

1.4.6 发挥潜客户培养

1.4.7 重点抓住站内流量

1.4.8 精细化推广

1.5 多元化渠道

1.5.1 家居类网站渗透

1.5.2 导购类网站渗透

1.5.3 线下体验类网站渗透

1.5.4 品牌联营的尝试

1.6 与客户互动和分享

1.6.1 促销活动中的互动

1.6.2 社区帮派的互动

1.6.3 微博的互动

1.6.4 知识平台的互动

1.6.5 产品的互动

1.6.6 品牌联营的互动

1.6.7 口碑评价体系的互动

1.6.8 物流环节的互动

1.6.9 节日的互动

1.6.10 商品包装的互动

1.6.11 赠品、礼品、积分的互动

1.6.12 C2B的转型

1.7 实现内部良性竞争

1.7.1 淘宝市场的良性竞争

1.7.2 天猫体系的内部竞争

1.7.3 平台与POP的竞争作用

1.7.4 品类之间的良性竞争

1.7.5 与窜货商家的竞争

1.8 赠品商品化

1.8.1 分销对赠品的采购管理

1.8.2 各分销平台赠品的规范

1.8.3 赠品的商品化,促进引流之作用

1.8.4 赠品的品类开发

1.8.5 加强赠品的活动作用

1.8.6 赠品的分享作用

1.9 物流服务化

1.9.1 物流的定制

1.9.2 物流的标准

1.9.3 物流的跟踪

1.9.4 物流的价格控制

1.10 市场多元化

1.10.1 发挥渠道平台的作用

1.10.2 全网营销的实际使用

1.10.3 聚合天猫客源的能力提升

1.10.4 无线互联网的介入

1.10.5 b2b平台的有效使用

2、有利于提升客户体验

2.1 提升服务反应速度

2.1.1 客服的反应速度

2.1.2 发货的反应速度

2.1.3 物流跟踪的反应速度

2.1.4 售后安装的反应速度

2.1.5 售后维修的反应速度

2.1.6 品质问题的反应速度

2.1.7 评价的反应速度

2.1.8 互动平台的反应速度

2.1.9 舆情的观察以及反应

2.2 提升数据制作与统计速度

2.2.1 各分销平台的月、年返数据统计

2.2.2 各平台的物流快递费用的统计与核算

2.2.3 活动期的价格快速布置

2.2.4 渠道平台的活动快速跟踪

2.2.5 各平台的退换货数据

2.3 放开自主权限

2.3.1 售后维修配件的相应授权

2.3.2 口碑维护的相应授权

2.3.3 活动价格波动的快速反应的相应授权

2.3.4 特殊事件的相应授权

2.3.5 活动赠品的授权

2.4 服务网点管理绩效考核

2.4.1 全国各代理商的电子商务服务评分体系

2.4.2 第三方安装公司的签约考核机制

2.4.3 安装工的管理

2.5 电话系统(400)专用

2.6 顾问式客服管理

2.6.1 销售客服的技术顾问角色

2.6.2 销售客服的全线跟踪角色

2.6.3 销售客服的一对一角色定位

2.6.4 销售客服的服务质量评价体系

2.7 视觉营销

2.7.1 主图的视觉冲击力

2.7.2 首版的核心卖点

2.7.3 活动文案的策划和写作

2.7.4 技术的详细说明

2.7.5 关联营销以及捆绑销售的推介

2.7.6 图像的摄影

2.7.7 卖点、痛点、促销三位一体的产品页面

2.7.8 SEO的标准使用

2.7.9 服务的详细说明

2.7.10 品牌的正确使用

2.8 严肃整顿并规范口碑负面影响

2.8.1 自身的管理

2.8.2 公司的部门疏通

2.8.3 网点的管理

2.8.4 严控动态评分

2.9 多仓库管理

2.9.1 多仓库共享库存的管理

2.9.2 多仓库的库存管理

2.9.3 多仓库的数据管理

2.9.4 仓库的安全库存设定

2.10 微信的CRM功能

3、有利于提高工作效率

3.1 使用专业电子商务ERP系统

3.1.1 数据统计实现ERP管理

3.1.2 仓库管理实现ERP管理

3.1.3 分销渠道实现ERP管理

3.1.4 售后服务实现ERP管理

3.1.5 员工绩效实现ERP管理

3.2 流程符合电子商务标准

3.2.1 退换货流程

3.2.2 维修机器的流程

3.3 设立财务专员

3.3.1 财务专员的业务属性

3.3.2 财务专员的职责属性

3.3.3 财务专员的日常工作

3.3.4 日常活动后台管理的支付密码

3.3.5 回款的统计

3.3.6 快递费用的统计

3.3.7 日常售后服务的配件审批

3.3.8 安装费用的统计

3.3.9 安装返利的审批

3.3.10 各分销平台的利润审批

3.3.11 日常进出货的审批

3.3.12 发票的审核及开票管理

3.4 完善内部管理

3.4.1 人员绩效管理

3.4.2 内部流程的完善


三、四个坚持


1、坚持维护品牌的正面形象

2、坚持团队人才培养

3、坚持可持续发展理念

4、坚持中高端市场定位

四、战略核心

1、以品类增长带动品牌成长

2、以服务细节提高购物体验

3、以创意活动聚拢客户资源

五、核心创意

2014年度,用一年的时间全力打造一个公司品牌日的大型持续促销活动。

我们观察到,在传统大型节日促销期,我们品牌的影响力是比较小的,销售效果并不是特别突出,因此错峰营销是我们的重点。

初步计划:每月9日、10日、11日三天为公司品牌日,在这三天各个网络渠道均同时大型促销,大量引流,通过秒杀、赠品、抽奖、互动、试用、新品首发等各个手段立体性的持续推广,打造品牌印象。

通过公司品牌日至少完成销售总目标的50%

六、时间安排

七、推广预算


年度规划有了,就是具体的活动策划了。

网站运营什么最重要,你会发现活动才是电商最重要的,不搞活动的电商,没前途。

贴一个品牌日的活动方案:


长期以来,我们发现,在重大节日中,我们的品牌实难与一线大品牌抗争,在传统大节日中,渠道的资源以及客流更多的倾向于所谓的大品牌,而这些大品牌往往也就是在这些节日中才放下身段,着力于促销。相对来说,我们所要做的,就是在传统大节日之外构造一个属于公司本身的促销时间。

这样做的目的主要有几个:

1、各渠道平台仅有和只有公司的大型促销活动,资源容易争取,客流容易引入。

2、更加聚焦,能持续的展现品牌曝光度。

3、在活动期内,能有更多的精力着重于“玩法”上,而极大的提高公司品牌美誉度。

因此,我们筹备一个长期的持续的一个“品牌日”的概念,就有很大的生长机会。

“公司品牌日”于每月9日、10日、11日为促销时间,必要时可延长2天。涵盖9月9日公司电子商务店庆日和双十一购物节,并且具有国庆收尾以及双十二提前引流的效果。在传统大节国庆节期间,线下交易要高于网络交易的活跃度,刚好可以在国庆结束吸收流量,“线下体验,网上消费”。而双十二恰恰相反,网络的大型节日,提前引流势在必行,9月、10月、11月、12月也正是公司旺季的时间,基于此选定公司的品牌日促销时间。

策划内容

通过公司“品牌日”,将实现年度销售额的50%以上,即3000万左右。

n  活动特点

1、独特性

以公司独有的节日促销为卖点,更加聚焦,更利于推广,从流量的角度来说,大节日期间虽然总体流量大,但分配到我们品牌的流量相对较弱,而独特的促销节日却更加容易吸引更多得流量,提高品牌短期内的竞争力。

2、可操作

京东、苏宁、国美等渠道平台已经达成合作意向,容易操作此方案。

3、趣味性

品牌日的活动特点是推广品牌理念和产品概念,普及行业知识,引导消费者选择即热和多模品类,同时树立公司在行业内的霸主地位。通过抽奖、竞猜、秒杀等活动方式,增加活动氛围,体现趣味性的一面。

4、有效互动

活动分为几个层次:

第一层次是销售,通过促销达成销售产品的目的。

第二层次是增加美誉度,通过活动实现有奖转发、晒单有礼、论坛互动、好评返现等,实现公司产品在各平台的评价正能量,提高美誉度。

第三层次是实现客户的沟通,通过活动平台接收和了解更多得客户需求和意见,特别是社区类和品牌站的运营,达成黏住客源和吸收关注人员。

5、品牌展播

在品牌日各个平台集中性的投放广告,更加直接的表明公司的持续的每月大活动,在此过程,品牌展播比较集中,非常有利。

6、培养潜在客源

在日常的品牌日活动中,培养客户的意识,每月的活动,使得客户会更加的期待和有足够的时间愿意去了解公司、关注公司最终实现购买我们产品的目的。

n  活动方式

1、单品降价

根据各个平台的特性,培养不同的爆款,每个平台进行侧重点不同的单品促销,单品力度控制在85折以内。

2、半价秒杀

半价秒杀应用于天猫专店、京东商城、苏宁易购、国美在线和以后的个别淘宝分销店铺,半价秒杀旨在聚焦于爆款,每个单店的爆款负责吸引流量,并引导客户进行关联性选择,最终达到实现增加整体销售。

3、免费试用

免费试用适用于天猫和京东两个平台,每期活动选择一到两个店进行免费试用的活动,试用的产品包含爆款和新款。通过试用提高公司的正面品牌形象,聚焦人流。

4、新品首发

所有的新品首发一律放到品牌日进行,用大流量推动新品的曝光度,

借以达到推广和选产的作用。

5、好评返现

持续进行好评返现,提高公司的综合形象。

返现金额控制在20-30元之间。

6、抢购送礼

7、优惠券

优惠券用于活动期之前发放,用于黏住客户的作用,优惠券的面额控

制在30-50元每笔,根据产品的不同进行分配使用。

8、幸运抽奖

9、手机下单更优惠

根据手机互联网的发展趋势,拓展手机平台市场份额势在必行;

手机下单优惠价格控制在10-20元之间。

n  战略及行动方案

1、多店联动

品牌日旨在全网联销,多店互动,整体上实现公司的综合曝光和销售。以天猫和京东为首,苏宁国美跟进,淘宝分销配合的方式,达到全网公司的活动气氛。

2、全网营销

通过微博、社区、钻展、品牌站等广告形式,多角度的进行传播。

3、流量引入

流量来源分为几个方面,天猫的直通车钻展、京东的类目搜索是最主要的成交有效流量,将用主要精力在这些方面下功夫。百度的流量为辅助手段,但不主推。

4、利益转化

通过优惠券、好评返现、晒单有礼等多方式给予客户感觉的利益最大化,实现利益点明确、促销点集中的强势促销。

5、客服互动

所有客服人员进行集中的培训,特别是在培养客户期,要加强黏住客源的目的,通过品牌日最终实现销售。

6、口碑维护

严抓售后服务质量,提高用户口碑。

7、尾货处理:DSF310-75/85等下线产品,在活动中进行低价处理,最低999元出售。

费用预算


利用年度预算的50%经营品牌日的大型促销。

1、单品爆款促销,控制在85折以内,其他产品控制在9折以内。

2、半价秒杀产品,每期投入两个,在双十一、双十二、国庆、9.9店庆四大节日增加为4款,总共全年投入26个产品。

3、试用产品,全年投入20个。

4、好评返现:每个产品20-30元,每期活动200个为宜,在双十一、双十二、国庆、9.9店庆四大节日控制在500个以内。

5、  晒单有礼:每个产品10-50元,主要用于京东商城,天猫店给予较小的配置。根据每期活动,灵活安排。

活动期副主题


品牌日是大型持续性推广促销活动,每期都要和当季进行配合。

以下副主题为暂定,根据当季的具体情况和渠道要求,可适当变更。

4月:品牌日  盛装绽放 诚邀品鉴

5月:品牌日  情在母亲节  真爱大放送(5动全城 1促即发)

6月:品牌日  欢乐世界杯  迅腾大盛惠

7月:品牌日  热动全城  一促即热

8月:品牌日  仲夏之光 火热促销

9月:品牌日   电商5周年 5折大放送

10月:品牌日  国庆盛典 荣光盛惠

11月:品牌日  全民双十一

12月:品牌日  淘宝双十二  淘你所属

其他说明

本活动方案结合当季节日以及每月定期推出,能够实现公司所要求的营销理念,是比较好的一种尝试,除在双十一、双十二、国庆、9.9店庆四大节日单独另行申请外,其他期活动就按此方案灵活安排。    


嗯,剩下的活就是搞定团队的人了。


南越王作者:南越王 来源: 电商运营优化 2016-08-29 16:27:01
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