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电商平台运营:用户拉新转化的4种常用办法

晨曦 2018-08-03 17:33:15

 有了平台,第一件事要做的就是导入会员注册,也就是我们说的用户拉新、日活、留存三要素中的第一步。

尤其对于电商平台来讲,源源不断的新用户才能保证平台的新鲜血液的补充和消费转化,以此平衡同样会因为产品本身问题或者运营问题而导致不可避免流失的会员,从而保证消费占比和销售流水和利润。

那么怎么做,才能比较好地迈出第一步呢?

接下来从用户拉新转化消费的角度,本篇内容对电商平台常用的拉新用户并消费转化的办法,进行总结说明,方便产品在设计和运营时可根据自家的产品应用并延展。

一、简单粗暴型:用户下载APP,注册即送XXX

对于驱动用户去主动做些什么,原因无非名和利。

  • 为名,通常是内容和社交平台,也就是需求用户贡献内容的条件下,通过名来吸引感兴趣的用户关注,并产生兴趣,从而注册,再进行下一步的转化。
  • 为利,就是电商平台的用户了,电商的本质是消费,情怀化的东西也是为了消费转化,能吸引用户注册一个消费的平台,尤其是对品牌认知并不高的陌生用户,利益吸引和诱导是最直接的用户需求。

“送XXX”分为送钱和送礼包两种形式,最终都是让用户看到和感到送的都是省了钱,占了便宜,得了实惠。

送钱分为:送现金红包和送优惠券两种。

(1)送现金红包的“套路”

送现金红包是诱惑较大的注册理由,当然红包是要返到账户余额的,并且不能提现。因为这是驱动用户去消耗掉白来的现金。在这种情况下,一种用户通常只选择赠送金额相差不大的产品消费,这就需要准备好对应的产品,告知并没有欺骗用户,影响UE。

但是平台的目的绝不是为了这个纯耗费成本获得一个注册用户的结果就够了。

为了促进新用户的更消费转化,通常在新用户消费的单品页面有其他优惠价格产品的推荐,或者购买产品的搭配组合推荐,以促进进一步的消费转化。

在个人中心页面也可设置新用户抽奖机会的页面,让用户的中奖率在优惠券上集中一些,促进进一步的转化。新用户赠送平台积分也是可行办法,并且此积分可在积分商城进行兑换,可设置能直接兑换积分的产品,只需支付邮费。或者积分+单价的产品兑换。都是让新用户可继续转化的办法。

通过上述的消费转化,可以让用户判断是否获取了较好的用户消费体验,这次初体验决定了该用户是否会留存在该平台继续转化的关键。

(2)送优惠券的“套路”

送优惠券对于新注册用户可送两种,一种是面额较低,但是全场通用的优惠券,和现金红包同理作用。

另一种是面额较高,但是受购买金额限制或者受指定商品购买限制的优惠券。譬如:送某一个品牌的优惠券,通常优惠券的使用时会出现“满减”、“满赠”、“满XX元免邮”、“满XX元可换购”字样。这些看似俗套的的办法,实际对用户消费来说都是最实际的。

送礼包是作为送优惠券的另一种形式,里面通常是多家优惠券的组合,累计价值百元或千元的优惠券,足可以吸引用户注册领取查看,是不是满足自己占便宜的想法和感兴趣的品牌,一旦满足,消费搜索查看的过程中就可形成其他产品的推荐。

二、深挖KOL

利用老带新,分享邀请新用户注册消费,给予已注册用户积分奖励或者身份奖励,给予新注册用户XXX奖励(参考 一)。

刺激已有用户,通过给与利益的方式,分享相关页面,来刺激新用户的注册转化。

给予积分奖励,那么积分商城可兑换的商品要有相对容易获取积分兑换的产品。或者让积分变现的价值更高,吸引力才大。那么也就可以相应地提高邀请新用户的门槛,这就需要考虑获客的成本问题。

给予身份奖励,主要指的是老会员可获取更好的购买折扣和权益。譬如:电商里面,京东的plus会员,是只有通过付费来获取的,但实际是可以把它转化为拉新的一个月plus会员的赠予。

譬如:成功拉新的用户在注册后一周内累计消费成功1000元,可赠送老会员1个月的plus会员身份,或者可升级会员等级,1个月内的自营商品购买享受折上9折优惠。

这里要注意一点的就是,赠送权益的时间限制,可刺激老用户在消费时不断的贡献。

三、普遍培养型:拼团拉新用户消费,一起省钱,三方受益

已在纳斯达克敲钟的拼多多很好的呈现了这一形式的拉新作用,3个亿的日活通过微信好友渠道在3年内实现,成功抢了三四线便利店、小卖部、大市场的饭碗。

人越多,拼团价格优惠相差几十元甚至百元,这个吸引力度对新用户及老用户都是不小的。当然拼团产品的选择具有普遍需求,大众普遍有使用场景的产品为首选。

四、拓展人脉型:新用户砍价助力老用户省钱消费

新用户砍价助力老用户省钱消费,助力成功则显示新用户可选的促销产品提示同样助力砍价消费。

通过设置不同级别的XX人数的助力砍价消费,可让老用户得到不同人数对应的阶梯价格购买商品,也是一种简单操作的优惠方式。

这里注意,新用户助力成功后尽量要留住ta进行可能的转化引导,譬如:在该页面有产品列表,供新用户选择继续分享砍价助力,从而达到购买的目的。

附:在用户消费支付完毕的同时弹出的分享页面也是至关重要,是拉新方式的主要设计页面之一。如规定时间内领取完毕x个优惠券(x个注册用户领取),可获得通用x元优惠券一张。基本已成为电商交易支付成功的页面标配。

总结

以上四种有效的常用办法,主要以免费的形式“分享”为主形成自然转发和几何增长,同样需要相应的引导页面和文案设计以及对应产品设计进行支撑。

知识点:

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