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高情商销售人:成交时不狂,遭拒时能扛!

2017-09-13

 “能控制情绪的人,方可掌控人生。”

  每个人都有情绪不好的时候,区别在于:有些人,可以有效控制坏情绪;有些人,被坏情绪所掌控。

  因此,一个人的修养便原形毕露,在生活中,很多人因为情绪失控而做出极端事件;职场上,很多人因为情绪失控而自毁前程,这些都是不能控制情绪带来的恶果。

  对于销售人员来说,控制情绪显得尤其重要,因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现,不能因为成交了,就欣喜若狂,也不能因为交易失败了,就捶胸顿足。

  身为销售,最需要把控自己的情绪,是积极还是消极,对最终销售结果的影响可谓天差地别……

  齐格·齐格勒曾经受美国密歇根州一个房地产经纪人委员会的邀请去做演讲。在演讲之前,他参加了一个午餐聚会,大家都在聊天。

  有一位先生一直抱怨最近的生意非常糟糕。原来,当时著名的美国通用汽车公司正在闹罢工。罢工活动影响了正常的市场秩序,让居民很难从别人手里购买鞋子、衣服、食品、汽车,甚至任何东西。

  当然,也包括房子。这位先生已经在很长时间里没有成功售出一栋房子了。眼看着迟迟达不到销售目标,他心里很着急,期待着罢工潮赶紧结束。否则的话,他可能会破产。

  齐格·齐格勒听完他的抱怨后,又转头询问了一位女士同样的问题。这位女士的回答却与前一位先生大相径庭。

  她微笑着说:“哦,您知道的。齐格先生,通用汽车公司正在罢工,所以生意好得简直像奇迹。这几个月以来,人们第一次有了充裕的时间为布置自己理想中的家居环境而去逛商店购物。”

  听了这话,齐格·齐格勒感到不解。刚才那位先生愁眉不展,这位女士却喜上眉梢,仿佛面对的不是同一个世界。

  女士分析道:“有些客户可以用半天时间来看房子,仔细查看小阁楼、隔热层、厕所、壁橱、地基。他们对美国的经济有信心,相信通用汽车公司引发的罢工潮迟早会结束,而且判断此时买房比以后更便宜。所以我这边的生意还是很兴隆的。”

  这位女士甚至认为,如果罢工能再持续6个星期,自己就能赚到一大笔钱,从今年开始退休享受生活。

  同样是从事房地产销售工作,一个人因罢工潮而生意惨淡,濒临破产;另一个人却因此生意红火,业绩高涨。两者面对的其实是同样的市场环境,但销售成果却天差地别。

  齐格·齐格勒由此感叹道:“生意的好坏并不取决于外部环境,而在于销售员自身的态度。如果一个人以积极的情绪来对待外部环境,就会认真去琢磨克服销售阻碍的办法。只要坚持寻找办法,就能走对路子,为事业带来转机。”

  许多杰出销售员的起步条件其实更加糟糕,但他们最终还是成功了。说到底,他们有成功的愿望,不被一时的局面扰乱情绪,然后又找到了实现目标的办法。

  正是这种不为所动的积极情绪,使得他们迈向了成功。假如不能控制好自己的情绪,让成功的愿望被冻结起来,销售员的思维就会僵化凝滞,事业也自然毫无发展。

  科学研究证实:

  情绪是不受意识控制的本能反应,而且人类经过数百万年进化出来的大脑,天生就不容易做到用理智控制情绪。当信息通过感官传入我们的大脑时,会分为两个路径输送到不同的脑部区域。这两个路径长短不同。短的那一条通向结构相对简单的脑部区域(即所谓的情绪脑),长的那一条则通向更为精密复杂的脑部区域(即所谓的理智脑)。情绪脑适合做一些快速简单的判断,理智脑则适合做需要深思熟虑的判断。当你认真思考某个事物的利弊时,就是在用理智脑做运算。由于神经传输路径短,情绪脑总是比理智脑先一步得出信息,更快做出判断,并将指令传递给我们身体的各部分。

  由此可见,控制情绪本来就是一件不容易的事情。

  销售工作千头万绪且瞬息万变,会让销售员的情绪波动变得更大。特别是遭遇推销失败和顾客投诉时,销售员的消极情绪会达到峰值。内心稍微脆弱一点的人,要么会变得气急败坏、失去理智,要么会悲观失意、彻底丧失信心,这些都是情商不够高的表现。

  作为一名销售员,应当具备更强的抗压能力与自我情绪调节能力。只有这样,才能在顾客情绪不佳时稳住自己的心神,不至于手忙脚乱,做出激化对立情绪的行为。所以说,无论本次销售的结果如何,这一页都应该翻过去,重新保持平和的情绪来处理下一单生意。

  情绪是一把双刃剑,可以伤到自己,也可以披荆斩棘。低情商的人总是被情绪所左右,无法冷静地说话做事。哪怕内心明明知道自己在犯错,也不肯改正,直到出了大麻烦才后悔莫及。高情商的人则懂得根据场合需要来调节自己的情绪,并设法稳住对方的情绪,以便把事情做成。

  他们成交的时候不狂,遭拒的时候能扛。只要进入工作状态,就主动调整好个人情绪,以更积极的态度对待销售工作。

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