销售工作人员有哪些?销售工作内容有哪些?

销售人员是指直接进行销售的人员,包括:总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

  销售员的工作内容包括两个方面:

  1.为顾客提供服务。

  2.帮助顾客做出最佳的选择。销售员在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。

  销售员如何帮助顾客呢?

  (1)询问顾客对商品的兴趣、爱好;

  (2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品;

  (3)向顾客介绍产品的特点;

  (4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处;

  (5)回答顾客对商品提出的疑问;

  (6)说服顾客下决心购买此商品;

  (7)向顾客推荐别的商品和服务项目;

  (8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

  一个好的销售员能向顾客提供很多有用的信息,出许多好的主意,提许多好的建议,能够帮助顾客选择中意的产品。

  站在公司的角度,销售员的职责包括:

  1.宣传品牌。销售员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值,介绍一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心。为此,销售员要做好以下工作:

  (1)通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。

  (2)在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

  2.产品销售:利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售。

  3.产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作,保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

  4.收集信息。销售员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。

  (1)收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向主管汇报。

  (2)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。

  (3)收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。

  (4)了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管反映。

  5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售。销售员不仅要自己做好销售,而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此,销售员要做到:

  (1)传递产品知识、企业信息:向终端店员介绍自己的公司和产品信息,让他们在了解情况的基础上做好销售。

  (2)示范:销售员可进行销售示范,教会终端店员如何销售自己的产品。

  (3)联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售积极性。

  (4)利益激励:赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。


作者: 来源: 销售技巧与话术 2016-12-14 18:54:00
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