销售部(海外销售)年终工作总结

 20xx年的工作顺利结束了,我在公司的海外销售部工作,一年来工作也算是勤勤恳恳,将自己的工作完全的做好了,公司的海外销售在金融危机的影响下,没有出现像往年一样的全面发展的情况,这也不完全是公司的问题,经济危机的形势使很多人的购买力和欲望降到了最低点。不过xxxx年的工作还是有很多地方值得总结的。

  一、改善与计划:

  a.产品的开发

  1. 每个业务员要每月提供一个要开发的产品的建议。如被采用,或一定金额的奖励,与此刺激业务员多与客户沟通,积极获取产品开发的信息。

  2. 独立开发,多与产品设计公司合作,开发系列产品。

  3. 对模仿的产品的开发,一定要避开专利才能开发。

  4. 对产品包装要统一风格,建立统一标识,建立品脾,这对外销合内销都有好处。

  b. 销售业务

  1. 由于人民币还不断升值,对我们行业的冲击会越来越大。在营业额方面,不能要求太高,保持xxxx年xx月xx日万/月较为理想,盈利方面保证就可以了。

  2. 出口的环境恶劣,更要做好客户的服务和维护工作。客户的服务和维护,这是xxxx年出口部要重点培训的内容。

  3. 要降低赠品订单和oem/odm的比例过大,要大力开发适合日本城,jumbo, cainz home,沃尔玛 的产品,只有这些公司会给我们提供持久稳定的订单,赠品的订单是可遇不可求的。旱 涝不均,对工厂来说,不是好事。

  4. 列出重点客户,对这些客户执行vip客户待遇,在产品的开发,订单货期,礼品的派送的都优先出来。

  5. 建立定期与买手通电话的制度,要求业务要积极和买手沟通,了解客户的真实意图和他们的计划,以配合他们,扩大营业额。

  c. 人员配置

  1. 加强对新人的培训,让他们有良好的销售技巧和有敬业精神,如果真的容不进这个团队,要坚决辞退。

  2. 在搬出广州后,要招一名会日文的业务。

  3. 多举办业务间的交流会,让他们交流经验,缩小参差的水平。

  4. 定期单独对每个业务进行沟通,了解其的心态,稳定团队。

  5. 鼓励业务在业余时间进修,包括日文,销售技巧等,公司能给他们一定比例的报销。

  6. 参加一些拓展活动,让他们更有团队精神。

  d. 与工厂的合作

  1. 对工厂的指示要清楚,让工厂严格按照销售部的指示生产,打样。

  2. 多和工厂的主管沟通,让他们了解销售的工作,乐意配合销售部的工作。

  3. 为配合工厂的生产进度,我部要设立一个客户资料提供和确认表,内容包括包装物料的确认,麦头,设计稿等。

  4. 延长交货期,工厂有充足的生产世间。(促销单除外)。

  二、不足和挑战:

  a.产品的开发

  1. 未能提供有效的产品开发的方向给工厂。

  2. 现行的产品开发是在市场看到好的产品,买回来模仿/抄袭,对该产品专利不理解,这样的风险大,有可能开发的产品,没客户敢买/卖。

  3. 现行的产品包装较差,设计风格不统一,无法突出我们的品牌特点。

  4. 客户的地域划分较杂,也无法针对特定的单一市场作一个市场的产品开发,也无法一款产品适合所有市场。

  b. 销售业务

  1. 总的来说,出口部的销售业绩比去年会减少,主要体现在年初一二月份的开局和年中的xx月份不好,订单数量不足。订单量的不稳定,严重影响全年的销售业绩。

  2. 外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大,如人民币在XX年已累计升值7%,出口退税由11% 改为5%,工人的工资也大幅升了,这都影响了产品的定价,做成我们的价格体系不稳定,直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例,fob价的3到8倍,当产品fob单价升5%,零售价要升15%到40%, 这样大的升幅,对产品的销量是影响巨大的。

  3. 美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产品要提供sgs证,不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单的意愿减少。但事后证明,这是利好,客户不敢压价太甚,他们也会找规模大的规范的工厂合作,赚安全的钱。

  4. 赠品的订单比例过大,常规订单的比例越来越小,oem/odm的订单比例过大,自主开发的产品比例越来越小,模仿/抄袭的产品多,遇到专利的问题也多,对销售的区域有限制,影响销售量。

  c. 人员配置

  1. nico 作为我老业务,她的离开对我们有一定的影响,具体的影响要在明年初才能体现。

  2. 目前人员配置是够用的,只是有点青黄不接的感觉,老的业务负荷过重,新的上手慢,帮不了太多忙。还有新的人性格和老的业务差异太大,较难平衡。

  3. 新人的敬业精神不足。

  4. 业务员的业务水平参差不平,整体影响团队的业绩。

  5. 日本做为我厂的最重要市场,我们欠缺一名日语业务。

  6. 我们有开周会,提供了业务之间的交流平台,对新的业务也提供培训,但总体效果不理想。

  d. 与工厂的合作

  1. 总体是勉强可以,细致的地方不够。如与工厂各部门的沟通不到位,技巧欠缺,引起误会。

  2. 客户品质的要求和产品的生产工艺的详细情况不了解,做成不良品多,有单没利润的现象多。

  3. 工厂对样板的重视不够,做成对客户失信时,业务情绪不稳定。

  4. 模具的模期未能按时完成,客户投诉频繁,影响业务的积极性。

  xxxx年是一个艰苦的一年,人民币持续升值,劳动力成本的大幅提高,能源租金的价格要提高,政策正大力鼓励促进内需的市场。这都是我们出口部要面对的困难。我们要苦练内功,真正提高服务水平,加以优质的产品,我们才能打赢这场硬仗。

  xxxx年的公司海外销售工作时历年以来发展最慢的一年,所以我们一定要看清当前的形势,在充分的了解到海外市场的前景后再做出相应的对策和计划,这样对公司的发展无疑是最有利的。作为公司的普通工作人员,我一定会看到当前的形势,我相信在公司海外销售部全体员工的集体努力下,我们的工作一定会越来越好!


作者: 来源: 销售技巧与话术 2016-12-15 08:59:56
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