月薪3000跟月薪3万的汽车销售差别到底在哪里呢?

 开不完的会,打不完的回访电话,走不完的流程,擦不完的车,月月担惊受怕的神秘客,老板画不完的饼子,加不完的班,服务不完的客户,接不完的电话。这也许就是汽车销售的真实写照了,很多汽车销售人员这样忙完了一个月后,才发现这个月的业绩还是如往常一样不见增长,而同样的一份工作,有些汽车销售能拿三万、而有些却只能拿三千呢?那么,问题来了,月薪3000跟月薪3万的汽车销售差别到底在哪里呢?

月薪3000跟月薪3万的汽车销售

1.穿着打扮过分随意

陈先生已经在启辰4S店已经做了一年的汽车销售顾问,但在穿着打扮上老是不太注意自己的形象,有客户进店时,陈先生时常领带都没打,工牌也没戴就上去接待,客户认为陈先生看起来很不专业,于是转身离开。

 

汽车销售人员的形象是一家公司的门面,是留给客户的第一印象,那么很重要的一点就是形象上的问题,穿着随意的销售顾问会带给客户一种感觉,就是不专业,顾客会认为一个不专业的销售顾问不会带来多好的服务,此时即便口才多好,服务有多周到,都会因为形象上的问题大打则扣。试想下,作为销售穿得都很随意,还怎么去说服顾客呢?

2.话术不自然语气不诚恳

某4S店的小钟与客户交谈时吹嘘自己所卖的品牌车型,客户们觉的小钟太油嘴滑舌了,这个销售不是很靠得住,所以了解完车的一些配置情况后就离开了。

 

对于很多客户而言,其实都不喜欢说话太过油条或是吹嘘的销售人员,这些汽车销售人员有一个很大的通病,就是他们往往说话术就像背书一样,像是职业的播报员,或是油嘴滑舌,给人感觉很不靠谱,客户也是会有感受的,只是不说出来而已。而一个好的销售或者业绩好的销售面对客户都只会有问必答,最多附带注意事项,给消费者留下来可靠的感觉,太过于油条与忽悠地表现自会弄巧成拙。

3.时间管理

王先生是一家宝马4S店的一名销售顾问,他觉得自己明明工作很努力,中午休息吃饭的时间都在给客户写计划书与策划方案,连吃饭时间也在做,但就是业绩上不去。

 

其实时间管理是很多汽车销售人员容易忽视,但却非常重要的一点,业绩不好的汽车销售,整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不玩的事情,给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余。而一个好的销售顾问有自己的计划与时间管理,有目的性的工作可以另自己少做无用功。

4.无意义的拜访

小张做汽车销售顾问有5个月了,但总是存在客户流失的问题,徐经理对小张每日工作情况进行了了解,发现小张在跟拜访客户时总是未准备好交谈的内容,导致客户没有兴趣与小张交谈的情况。

 

拜访是销售过程中很重要的一环,绝大多数的客户并不会第一次来店就立即下订。

当然,每一次客户的拜访都要做计划,要为销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了!

业绩差的销售,在拜访客户时,往往自己并未准备好拜访的内容,就与客户进行沟通,客户感受不了此次拜访的用心,不了解此次拜访的主题,也就不会多花时间与之瞎聊。

而业绩好的销售在拜访客户前会做好自己的准备,他们会考虑:

a.客户时间是否预约了,出门拜访前是否再次确认时间。
b.工具是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间。
c.此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁?
d.拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。

他们明白知道无意义的拜访越多任务作的效率就会越差。

5.一问三不知

小刘今年刚刚毕业,性格上也比较活泼,就找到了一份汽车销售顾问,朋友们对他这份工作十分的看好,但出人意料的是,小张做了两个月后也没开出一张单,工作上小张作为一个新人也很卖力,那问题出在哪了呢?做了三年汽车销售的胡先生说道:“小刘在接待客户的过程中很热情、做事也算勤快,但小张刚从学校毕业,知识储备上还是存在很大的不足,有客户问小张非独立悬架与独立悬架之间的区别时居然也回答不上,这也难怪开不了单。”

 

话术精通之余知识储备也是汽车销售人员的业绩来源,业绩不佳的销售往往在知识上的储备存在很大的不足,如果一个汽车销售人员不但没有回答问题的应变能力,也没有最基本回答问题的专业,而这些专业的商品知识和市场知识恰恰是创建客户与销售之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。嫌货才是买货人,会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人,好的汽车销售能满足这些人的消费安全感,促成成交,他们明白知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖的很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。

总结:很多时候,同样的一份汽车销售工作,做得同样的活,有的汽车销售能拿到一个月3万,而有的却只能拿到一个月3千,月薪三万的汽车销售为什么能拿比月薪三千的汽车销售多得多的工资呢?其实都在平常的一些细节上就已经很好的表现出来了。

作者: 来源: 销售技巧与话术 2017-04-10 11:12:35
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