2017房地产销售经理年终工作总结范文:销售工作如逆水行舟

   我是xx销售部门的一名普通员工,刚到房产时,对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及其房地产市场。

  作为销售部中的一员,该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。

  房地产市场的起伏动荡,公司于20XX年与xx公司进行合资,共同完成销售工作。在这段时间,我积极配合本公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高。

  20XX年下旬公司与xx公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部,我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中。在开盘之际,该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中该同志做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,该同志不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

  20XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。

  销售工作如逆水行舟,不进则退。紧张繁忙的一年即将过去,新的挑战又在眼前。沉思回顾,这一年我作为销售本部经理,在公司领导的指导下和同事的合作中,我积累了更多的实践经验,学习到了更多理论知识,同时,也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年,具体的工作总结如下。

  一、本部销售业绩统计及分析:一)业绩统计:

  20XX年公司实行目标责任制,每个部门、每个人都在年初签定了相关责任书。今年本部的销售指标是1-5期(含**园)必达目标4400万元,争取目标4700万元,考核时间20XX年1月—20XX年12月。

  根据20XX年1月—12月27日统计,本部共实现销售额4304万元,其中1-5期实现销售额3632万元,**园实现销售额672万元。

  20XX年1月—12月本部业绩(单位:元)

  月份本部业绩公司总业绩业绩所占比率

  11835647339355554.09

  22471427419749358.88

  351327831034396349.62

  44230191854971149.48

  570659501617462843.69

  646721901275449336.63

  73626996795921445.57

  82677993685644639.06

  925873201141034022.68

  102778592870394631.92

  112371251661328435.86

  1235935531400000025.67

  合计4304389311095707338.79

  (二)业绩分析:

  由业绩统计可见,1至7月份,销售本部的业绩总额和在公司总业绩中所占比率都维持在很理想的水平上。而由8月份至年底,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。

  1、影响本部业绩的正面因素:

  ①上半年以3期门面销售为主力,市场反应良好。截至20XX年6月,三期门面已清盘。

  ②宣传和一线销售有效沟通,拿出一系列合理化方案并得以实施。这包括:

  A.一期*****的10套,采取“比同区域房价每平方米低300元”的宣传策略(已清盘);

  B.三期小户型“小户型精装修”活动;

  C.四期***花园车库及门面,首次采用“分类广告”的形式,达到明显效果;

  D.六期“青年人购房月:首付二万月供一元”活动;

  E.五期“公务员购房月:买四房送8888”活动;

  F.装饰建材大市场,8万—12万“零风险”产权商铺。

  ③销售实行目标责任制,使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务,而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况,能够主动调整,有效的提高了工作效率。

  ④公司所提供的销售人员保底薪,提高一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予奖励的“经济”手段,极大的调动了销售人员和客户的积极性,也是促成业绩的重要因素之一。

  ⑤成立售后服务部,专门负责接待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品质,另一方面,更重要的是细化了分工,使销售人员从遗留问题中解脱出来,能够专注于创造新业绩。

  2、影响本部业绩的负面因素:

  ①国家宏观政策使购买客户群体发生变化,7月开始,客户量急剧减少。

  ②公司房价高过区域承受范围。

  ③房源决定客源,客户群体发生改变,销售人员的心态存在波动,业务水平有待提高。

  ④前期产品遗留问题较多,无法产生“连锁效应”挖掘老客户资源。

  ⑤本部资源分流,这也是造成本部业绩在公司总业绩中所占比率下滑的主要原因。

  A.市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。

  B.在本部以外增设了另2个售楼部,分别在“**园”、“***园”的现场。于是本部不仅在市区无销售点,而且本来的**市场资源也被分流。

  二、团队的建设业绩及总结:

  (一)本部团队建设业绩:

  1、通过业绩的优胜劣汰,留下一批业务水平较高的销售人员。目前,本部有售楼人员:***、***、**、**、***等五人。其中20XX年年度目标达850万以上的优秀售楼人员有2人:***、***。

  2、本部销使从无到有。目前比较稳定的销使有5名,周六周日兼职销使5名。

  3、销售人员的工作能动性增强。具体体现在主动追击客户等方面。

  4、团队的执行力有所增强,合理的方案一经采纳马上就能得到实施。

  (二)团队建设总结:

  1、采取每日早会、晚会的方式,精确把握销售人员每人每日的客户情况。

  2、汇聚集体聪明,充分调动本部人员的积极性。

作者: 来源: 销售技巧与话术 2017-05-29 21:41:32
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