业绩为王!销售精英必知的7个销售技巧!

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能。真正能为我们赢得订单的不仅仅是我们的脚,我们的汗水,还要有头脑和智慧。
有人说,优秀者凭借技巧赢得订单,平庸者唯靠辛劳取得订单。如果你想要成为一名销售精英,就必须掌握一些销售的技巧。
销售技巧
1. 用顾客能听懂的语言交流
如果一个销售人员在销售自己的产品时,过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品,使顾客如坠雾里,不知所云。试问,如果顾客听不懂你所说的意思是什么,你能打动他吗?
2.不要吝啬对客户的赞美
爱听赞美之辞,是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到:“人性的弱点之一,就是喜欢别人的赞美”。
赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。
真心的赞美有以下几种:
①称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带!”或者是”你穿的毛衣很好看。”
②称赞顾客的小孩。“你的儿子真可爱!”或者是“你的女儿好漂亮,她几岁?”
③称赞顾客的行为。“对不起,让您久等了,你真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……,你真是个谨慎的消费者。”
④称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车,这辆车是那一年出厂的?”
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赞美时要注意以下细节:
①赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美,顾客会认为你在嘲弄他。比如:“你好伟大哟。”就有点酸溜溜的。
②赞美要从细节开始。比如:你这身衣服很好看,尤其是衣服的双肩特别笔挺,看起来特别舒服。”
③赞美要注意当时的环境。比如当时天气很热,顾客穿的衣服太多,感到很热。你就不能这么说:哇,您的衣服这么漂亮。”本来是一句善意的话,在顾客的耳中听起来就很不舒服。
3. 说服客户因人而异
商场如战场,销售人员要真正征服顾客,必须做到知己知彼,才能百战不殆,除了解顾客目的之外,销售人员更要把握顾客的性格,投其所好,这是至关重要。
面对几种不同类型的顾客,销售人员该用何种态度对待:
①对待商量型的顾客
面对商量型顾客,销售人员应作出合理的推荐,并选择在适当的时机提出建议,不要极力推销贵重商品,先不管其是否适合顾客的需求。只要顾客满意,往往出会促成相关商品的出售。
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②对待沉默型的顾客
销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢?这就要看你的口才了。例如,提出对方乐意回答的问题,或关心的话题等等。和这种顾客打交道一定要耐性十足,提出一个问题之后,即使对方不立即回答,也要礼貌地等待,等对方开了口,再提下一个问题。
③对待冷淡型的顾客
这种顾客即使面对面还是有疏离感,就连一般的寒暄都懒得说,一副“有什么事就快说吧“的神色。对待这类生性冷淡的顾客,销售人员的谈吐一定要热情,无论他的态度多么令人失望,但为了谈出一个结果,千万不要泄气,主动而真诚地和他们打交道,终究可以让他们打破沉默的。
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④对待慎重型的顾客
对于这样的顾客,销售人员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬,既不能高谈阔论,也不能巧舌如簧,而应该以忠实见长,朴实无华,直而不曲,话语虽然简单,但言必中肯,给人敦厚的印象。总之,尽量避免在接触中节外生枝。
⑤对待自傲自大型的顾客
这类顾客摆架子的目的无非是虚荣心作祟,需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中,这类顾客经常推翻销售人员的意见,同时吹嘘自己。对于这种顾客要顺水推舟,首先让他吹个够,不但要洗耳恭听,还要不时附和几句。对于他提出的意见,销售人员不要做正面反驳,等大鸣大放之后,再巧妙地将他变成听众,让他来附和你。
总之,在销售过程中,销售人员对待不同性格的顾客,要采取不同的说话方式。因人施法,因势利导,才能事半功倍。

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4.跟顾客谈他感兴趣的话题
在销售过程中,销售人员要善于倾听顾客的谈话,从中捕捉顾客的兴趣,发现顾客的需求。成功的销售技巧就是找准顾客兴趣,从他的喜好入手,通过闲聊拉近关系,用迂回战术来打开顾客的钱包。
5.利用幽默的语言打开客户的心扉
在销售中,适当讲一些小笑话,能迅速降低顾客对销售人员的敌意,促使销售成功,但千万不可过度,如果把握不住,会给顾客留下轻浮,不可靠的印象。所以说,幽默可以为你赢得客户的好感,但你要运用得巧妙,有分寸、有品位。
6.善用“借”字诀来销售
在销售中善用“借”字诀,首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”,这与“狐假虎威”相比,虽然都是靠更加有威势的第三者的压力,促成销售,但是对后者来说,“狐”与“虎”确实存在着某种联系,而本策略最妙之处在于,销售其实根本与这个第三者没有任何联系,只是假借它的名头唬人罢了!


7. 学会倾听客户的心声
在这个充满激烈竞争的时代,只有让客户真心信服,你才算真正抓住客户的心。你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。
销售人员在运用倾听技巧时,要注意以下几点:
①倾听的专注性:销售人员要排除干扰,集中精力,以开放式的姿势,并认真思考,积极投入的方式倾听客户的陈述。
②“听话听声,锣鼓听音”,销售人员要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点,整理出关键点,听出客户感情色彩,以及他要从什么方面来给你施加混乱。
③注意隐蔽性话语。销售人员要特别注意客户的晦涩语言,模棱两可的语言,要记录下来,认真质询对方,观察伴随动作,也许是他故意用难懂的语言,转移你的视线与思路。
④同步性。当在倾听时,销售人员要以适宜的身体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。
在销售过程中,销售人员最有效、最重要的沟通原则与技巧是成为一位好听众。如果销售人员能专注倾听客户说话,自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨,有利于促成销售成功。
作者: 来源: 销售技巧与话术 2019-02-02 20:33:31
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