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苏格拉底问答法:让客户说YES的销售心理学

2017-06-10

对销售人员进行培训时,很多培训师都喜欢讲苏格拉底问答法,从销售心理学的角度来看,这种徐徐渐进引导客户的方法,常常会引导对方朝着固定的方向前进。下文就介绍了销售心理学之为什么要让客户一直说YES。

客户说YES

  苏格拉底问答法的核心就是,一开始便造成对方肯定、同意的心态,只问对方只能用YES回答的问题,如此继续下去对方的心必定如掷出的球,往固定的方向前进,方向一旦肯定之后,警戒心便无法控制它了。

  有个电器公司的业务员,碰到这样一个问题:一位购买马达的顾客,不久到公司来抗议说:你们马达太烫了,连碰都不能碰,随着顾客到工厂探究的业务员看过后说:既然如此,我不能再要求你继续订购本公司的产品,你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。

  [YES]

  根据质量监督局的标准,马达的温度可高过室温达华氏72度。

  [YES]

  那么,工厂的室温是多少呢?

  75度左右吧!

  75度加72度等于147度喽!这么高温的水,手放进之后,一定会烫对不对?

  [YES]

  那么,使用马达时,必须注意,手不要去碰触马达,否则一定会烫伤。

  顾客觉得业务员说得有道理,决定继续订购他们的产品。

  人在采取拒绝态度时,全身的肌肉,神经,内分泌腺都必须动员,也就是说,采取僵硬的态度。但是,一旦回答[YES],心里便会积极去接受外界的事物,不再精神紧绷。因此,要对方消息警戒心,接受你的说服,诱导他说[YES]是很重要的。

 

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