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汽车销售心理学,七个最常见的心理技巧

梁大章 2017-06-10

 汽车销售们纷纷甩出独门绝技来吸引消费者,而被他们运用的最广泛的就是心理学。

下面列举的是汽车销售中七个最常见的心理技巧,看那些不是专业大咖却胜似大咖的汽车销售们,如何玩转这些技能:

一、从众效应——销售示范

人是一种天生寻求社会认同的动物,所以人的行为很容易从众,比如一个人往天上看,只要坚持一会儿,就会引来一群人往天上看。制造很多人购买的现象,形成销售示范,让客户从众购买,当然,这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。这里需要给大家强调的是比如成交涡轮,销售战报,销售顾问业绩表格,本店的月度销售业绩等都可以良好的运用!比如某公司在展厅树立一个销售冠军某某某,本月销售车辆XX台(注意一定是数据比较多的哈)!同时销售顾问一定要找与潜在客户情况相似的N个成交顾客,告诉顾客购买的原因和理由,这样从众效应就会展现,毕竟大家好才是真的好!对于上海大众的销售顾问,除了在微观的层面与顾客交流,也可以从不同车型的宏观层面告知顾客的选择重要性,比如全国销量,区域销量,保值等方面进行展开!

二、对比效应——先贵后廉

对比效应,也称“感觉对比”。两种不同的事物同时或继时呈现,比它们各自单独呈现所得到的学习效果要好。对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了,一般客户看车都会先给客户看个贵的,然后再让客户看便宜的,客户心理一对比,就会觉得便宜的好便宜,贪便宜就会促进购买。

在这个方面,我发现很多销售顾问要不给客户一直推介比较入门的车辆,要么一直推荐最贵的车辆!在这里都是不合适的,我们讲的需求分析一定要运用到位,但是在产品介绍的时候一定要在顾客预算的基础上向上介绍车辆,这样让顾客有一个接受的过程和空间!比如介绍某个车子,然后再介绍稍微低配的时候可以说道:“这款途安车辆只是少了2样配置,但价格却优惠了1万多,这是非常划算的”。

三、登门槛现象——逐步沦陷

登门槛效应——得寸进尺

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。在汽车销售领域,一般对于前期来看车意向不强的客户都会先登记意向客户电话号码,然后使用梁老师的“邀约11种方法”邀请客户再次前来,前来的时候邀请客户进行更多的体验,或者告知周末的一些特别的活动比如厂家直销的的“成交涡轮”等,也许先收100元意向经济,说明参加活动的N个好处,就这样客户一次一次的逐步沦陷。

四、损失厌恶——害怕失去

心理学里面,有个叫做损失厌恶现象,说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐,所以,通过秒杀,让客户感觉害怕错过机会,到手的特价优惠损失会带来压力,从而促进客户抢购。更典型就是优惠券,比如给意向客户一张二千元的购车优惠券,如果快到截止日期客户不用,就有种损失二千元的赶脚,心疼啊,各种限时促销优惠的手段,都有损失厌恶的心理机制。

五、互惠原理——白吃白喝白拿

很多人在看举行活动的时候真是土豪,常常举办白吃白喝白拿的活动,但是这背后有着心理学原理的。人类是种互惠性动物,所谓“吃人嘴短,拿人手短”,在营销上,经常利用互惠原理以小博大,让客户占小便宜,然后赚取大利益,比如免费试吃,然后让你购买。所以对于意向客户,要让他多白吃百喝白拿,他就会产生互惠心理。

其实本人有很多非常鄙视某些经销商的行为,举行个活动,吃的东西寥寥无几,摊派到每个顾客可能就1元钱都不到,这个是非常要不得的,我在辅导汽车销售的时候,一直要求他们按照每个顾客10元的成本布置冷餐,就是要让顾客吃好,吃开心,企业按照这个套路实施后,发现效果特别好!当然要注意了,千万不要为了简单把这个事情承包给第三人,就是需要自己的员工取采购吃的东西,在现场摆得像小山一样,大家吃开心了,后面的事情就好谈多了。

六、沉没成本——越付出越坚定

在经济学里面,对于已经付出的成本叫做沉没成本,但是人的心理却很难放弃沉没成本,及时止损,反而付出越多越舍不得放弃,因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的,之前的付出很傻,心理会产生认知失调。所以在汽车销售中,有时候折腾一下客户,可以让客户为买车付出更多的时间精力的沉没成本。

这个非常重要,现在很多销售顾问推崇快餐文化,来的客户几句沟通结果行就行,不行就算了!老师一直强调的九阴真金,五级管控,六级追踪都不是很想用,很多经销商都是在老师的强烈要求下才使用!所以一定要在客户身上花时间,这样效果才明显,这个世界只有努力到无能为此才能说尽力!

七、服从权威——客户听你的

人天然有服从权威的倾向,这就是我们为什么各种专家会出现在广告里,那么如何向客户施加权威的压力呢?

显得专业
服从权威往往是因为权威比我们专业,所以销售顾问一定要清楚自己的角色,你不是想推销车子给客户,而是为客户出行提供最专业的咨询服务,所以一定要显得专业。有自己些销售顾问就是不想学习基础的专业知识,流程步骤,了解车辆配置性能以及客户利益,就是想随便混混,碰碰运气卖几台车算了,不管您是否愿意在这条道路上走得更远,但是显得专业是必须的!装也要装得很专业的样子!

奖项或专家
其实我们很多6,7星级别的经销商,放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾,也是想通过奖项的权威,增加客户的信任。我们希望放置的一些奖牌,我们的销售顾问更加有目的的展示给客户看,这样效果就更明显了,不要老放在会议室什么的,奖牌的目的是给人家看的,自己反正知道,急什么呢?

颜值和穿着
心理学研究,高颜值的人,更容易让人信任,穿西服和开豪车的人,更容易让人信任。所以,招聘销售顾问时候,会有形象气质要求,以提升客户的信任。这个问题我就不谈了,反正哈哈哈,您们是懂的!就算颜值不高,但您也要打扮得有点颜值的样子,所以当您还是苦逼销售顾问的时候,用点钱把自己装的很牛逼的样子是很重要的,所以很多销售顾问,单位发的那个工作服真影响形象,我建议单位还是花点钱买点好的衣服什么的!当然如果您能够像梁老师一样牛逼,就不用买好的了,这本身是一种气质!

当把销售与心理学融合在一起的时候,我们似乎感觉到了满满的套路和陷阱……还是那句话:销售汽车套路深,混不下去回农村,农村地形更复杂,估计还是没得法,一切努力考不住,只要好好学套路!今天就给大家吹点心理学与销售之间的关系!祝愿大家成绩满满!其实给大家吹最高深的套路,是不用套路!

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