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销售心理学之精华语录,让你销售能力更上一层楼

2017-06-10

 想让自己的销售能力更上一层楼吗?

想知道客户的话外音吗?

“我不是要买家具,而是要买‘舒适’;我不是要买汽车,而是要买速度,买‘地位’;我不是要买化妆品,而是要买‘美’、买‘自信’。"好的洞察会给我们一个清晰的结果,可以让我们明确的知道消费者需要的是什么,他们为什么需要,以及我们怎么满足他们的需要。

销售能力更上一层楼

 

一、销售人员必须要会回答的6个问题

 

销售心理学中,站在客户的角度,客户都会有以下几个疑问:
1、你是谁?
2、你要跟我介绍什么?
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?
4、如何证明你介绍的是真实的?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?

 

二、你在推销还是营销?

 

1、推销是见到客户就说业务,营销则先问需求。
2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 。
3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼 。
4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

 

三、销售7秒钟决定第一印象

 

1、有礼:美由心生,礼行于外。
2、有节:自信而非自恋,从容而非焦虑。
3、有型:衣扮得体比名牌重要,肢体比语言重要。
4、有心:直视对方眼睛,真诚微笑。
5、有声:说话语气、语速、语调比内容本身重要。

 

四、销售之道

 

1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户,你卖的不是你的产品,而是你的礼貌,你的专业。
2、回头客你卖给他们的是你的热情。
3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。
4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。
5、对于有钱的客户来说,你卖给他们的是尊贵。
6、对于没钱的就卖实惠。
7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业,只有小气才是卖利益的!

 

五、销售心理学的7条定理

 

1、顾客要的不是便宜,是感觉占了便宜。
2、不与顾客争论产品价格,要与顾客讨论产品价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法。

 

六、销售秘密

 

1、客户非常在意你的关心短信,但如果你不能坚持则会非常失望。
2、你做小错事也无所谓,感受到帮助是最重要。
3、客户愿意花大钱,但你一定把细节做好。
4、不要贬低你的竞争对手,不可实际的贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
5、客户更喜欢专业级业务员,不是交际性业务员。

 

七、好销售要会借资源

 

1、向老板请教销售的客户战略,因为老板肯定是最优秀的销售。
2、向老客户要求介绍新客源,首先你得先做好服务。
3、向同行交换未销售的客户资料,并且做经验分享,1+1>2。
4、有困难找上级,不去向别人报怨。

 

八、九大行为成就销售

 

1、持续不断地对客户关心。
2、删除无效的客户资料。
3、专业性短信不可少,但不要发垃圾短信。
4、干净的衣服与干净的妆容。
5、学会让上级帮助成交。
6、会做成交的“项目报告书”,给客户清晰方案。
7、站在客户的角度讲话,为客户着想。
8、态度决定一切。

 

九、客户类型的分析及应对方案

 

1、沉默型——善于提问并等他回答
2、冷淡型——热情和真诚
3、慎重型——需要态度和耐心
4、自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题
5、博学型——要请教把他当老师
6、见异思迁型——给予理解和尊重

 

十、销售不跟踪,最终一场空

 

据悉,美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动?报告罗列出以下3点:
1、特殊的跟踪方式会让人加深印象,要为互动找到漂亮借口。
2、跟踪时间间隔不要太短也不要太长。
3、每次跟踪避免流露出急切愿望,要牢记一个道理,先卖自己,再卖观念!

 

十一、最赚钱的性格是执着

 

经调查发现,
新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后才放弃。
10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入最多的人士。

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