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介绍人营销体系!乔·吉拉德一天卖6辆车的终极密码

关健明 2017-06-17 销售管理

 乔·吉拉德历年卖车的销量表,也是至今无人能破的吉尼斯纪录。

乔·吉拉德历年卖车的销量表
最高一年卖掉1425辆车,平均每天卖掉6辆车!你可以去问问4S店的销售员,这绝对是“God-like!”的业绩。从200-300-600-700一直到顶峰1400+,保持着健康的滚雪球增长,后期乔享誉全国,甚至受到总统的接见,他转行开创了培训公司,销量才开始下滑。

虽然我没卖过汽车,但是根据我在诊所的经验,乔的记录就像神一样无法想象。一个销售员,一天接5个有诚意的顾客算不错了,每个顾客聊1-2个小时,能成1单就哦弥陀佛了!
而乔每天有20个顾客(粗略估算)指名找他买车,他接待不过来,还要雇佣几名助理帮他接客,报价,填订单。

我很好奇——
► 乔作为个人,而非公司,自然不可能投放媒体广告,那他靠什么引来如此大的客流?
► 同时有5个销售员在店里,为什么顾客要非要指名找乔买车?


不卖关子,直接说答案——乔·吉拉德成功做到了2点
★ 让顾客把他当好朋友,换车时还找他买【回头客】

★ 顾客介绍朋友来买车,能获得佣金【介绍客】
凡是开店做过生意的人都知道,新客成本高,转化率低。一个店利润最丰厚的部分,就在回头客和介绍客——来店成本低,转化率高。2句话说起来轻巧,做到非常难,乔做了大量细致布局,老关只挑3个重点展开讲。

①销售的第一步是做侦探

忘掉我,忘掉我想,我要,先考虑顾客,顾客想,顾客要,这是所有成功营销的基础心态。

有童鞋喊了,不就是把顾客当上帝么?没那么简单,为了深入挖掘顾客需求,乔·吉拉德从细处洞察,干的事情称得上是一名侦探。

由于价格便宜,美国人经常换车。乔·吉拉德和顾客聊熟络后,会不经意地说:“把车钥匙给我,我们鉴定一下你的车值多少钱。”开着顾客的旧车,乔就能获取到很多情报。

 

★ 里程表上的里程数,除以顾客开车的年限,能算出顾客每天开车的大概路途,是否经常跑长途或旅游,乔依据这个信息可以更准地推荐车型。

★ 车窗上的维修保养标识,暗示顾客的保养意识和爱车程度,可以向爱车如命的人推销售后保养套餐。

★ 最绝的是,乔会悄悄翻开储物屉,看到其他经销商发的小册子和报价单,立刻掌握顾客还在考虑什么品牌,价格如何?
乔·吉拉德还知道所有竞争对手车型的最低报价,有时候对手为了抢单,会虚报给顾客一个超低价,然后快成交时找借口加钱。这时,乔会假装顾客给竞争对手打电话,“你确定这是全部的成交价格,并且写进合同里吗?”当对手露馅时,乔挂掉电话对顾客说,“我说过有陷阱”。

情报值千金!这种侦探思维不只能卖车,它能帮助你卖任何东西。

民营医院门口设有一片停车场,这很正常。你停好车,门口就会有迎宾小姐来接待你,走进门,你发现前台还站着一位前台小姐。有经营思维的人会意识到,这两个人的工作似乎是重叠了!难道老板傻到多花一倍工资养个闲人?嘿嘿,其实里面就隐藏着一个侦探任务。

老板招来这个迎宾小姐,就会给她上一堂很特别的课,叫以貌取人。首先看车,福克斯值10几万,宝马X3值50万,各种车值多少钱先认一遍。从你下车到进门,迎宾就能收集你的第一手情报,她会让你在沙发上先坐一下,“我为你安排一位咨询医生,”她找到医生后,就开始透露关于你的情报“这个顾客穿得很破,其实是开大奔过来的,经济肯定没问题。”于是咨询医生就会有意识地去推荐一些比较贵的高端项目,力争做成大单。如果没有这手情报,她可不敢报高价,万一遇到经济吃紧的顾客,人家一听,说句“天价”就可能跑了。

有经验的销售员,全程都盯紧顾客的一颦一笑,随时调整自己的方案报价。新手销售总是抱怨某个顾客想法如何奇怪,老鸟总是见怪不怪,因为他能收集到充足的情报,将一切都尽在掌握。

②卖车不是最终目的,要的是赢得人心

乔把自己和顾客的关系定义为朋友,而非交易,以此定位出发,他做的一切都与众不同。

乔·吉拉德
★ 乔喜欢穿波点衬衫,如果顾客说:“你的衬衫真漂亮!”乔会马上说:“我送给你!”然后马上就要脱下来给顾客。发现不少顾客会不好意思后,他就在办公室里备了几件同款——他可是来真的!

★ 当顾客开始拍口袋找烟,乔办公室里备好了主流每一种烟,万宝路,箭牌…你能想到的每一种,说:“拿着这一盒吧!”注意,是一盒,不是一支哦!

★ 顾客想喝一杯?乔拉开酒柜抽屉,威士忌,果酒都有,在衣食无忧的环境下,人感觉更有安全感,会更想消费!

★ 一些顾客来自偏远农村,他们不知道车子的标价都是虚高的,他们会掏钱按原价买,乔会主动告诉顾客“不要付这么多,”然后按优惠价算给顾客,并且照样送顾客防盗报警器等礼品。乔说,“顾客回去后,朋友一定会问他买了多少钱,我不希望他被卖傻瓜,而我,在他心里成了骗子。”
在没有电脑的年代,乔就把每个顾客的信息记录成档案卡片,每年给顾客寄10多张节日卡片,有时是圣诞快乐,有时是生日快乐,但结尾都是一样的,“我喜欢你。雪佛兰XXX经销商的乔· 吉拉德。”

当你向乔·吉拉德买了车,他会承诺:为你的车负责到底。所以当顾客要修车的时候,乔的助手去客服部能请出4位技工,二话不说,打开工具箱,马上开始修理。你猜猜看乔是怎么做到的?

“我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三,我会邀请客服部的36位维修技工,请他们来与我一同吃大餐。”“我给他们关爱,因此,他们也关爱我的顾客!”

热情好客,价格公道,服务快速到位,你说说看,如果你遇到这样的销售员,你换车时会不会找他?

③一年卖出550辆车的介绍人制度

回头客搞定后,乔要搞定介绍客。

顾客买了乔的车,他是一个活广告,他向亲友推荐车特别容易成功,一来,朋友能看到车并试驾,二来,亲友间的信赖度强过任何广告。
问题是,如何让顾客心甘情愿,甚至是积极地介绍顾客给你呢?
乔定了一件简单,却非常有效的介绍人制度:
你给我介绍客人,成单后,我给你25美元。
25美元太少了?童鞋们,乔卖车是在1960年代,不算通货膨胀,我觉得最少也值250美元。暂且不管细节,我们来看看他是如何运营介绍人制度的!

 

顾客买车后,乔会给他一叠自己的名片,顾客签上自己的名字,比如“小强”。以后,凡是有人拿着“小强”签名名片来找乔买车,乔就给小强打款25美元。
★ 如果碰到顾客是做企业领导的,乔宁愿不赚钱,也要把他发展为介绍人。当乔认识工厂负责人或工会主席时,他会以特别便宜的价格把车卖给他,请他帮自己拉生意。因此,乔时常能一次拿到10几个员工的大订单。

★ 乔发现,理发师是最好的介绍人之一。他们每天都在和不同的人聊天。他在理发店放了一个小标牌:请向我询问本市最低的汽车价格。当顾客看到后,就会很自然地与理发师聊到汽车。如果顾客最终来电并成交,乔就会付理发师25美元。

★ 乔所在的地区有一家很大的制药公司,雇了很多医生。乔发现,医生都很聪明,而且爱赚钱,医生又常因行业会议聚在一起,做介绍人非常合适。他发展大批医生做介绍人,获得了很多新客源。

★ 乔还找到银行、信贷公司负责发放汽车贷款的人,他会请他们出去吃午餐。乔会大方地约在当地最奢华的餐厅见面,说服他加入介绍人计划。当顾客来贷款时,贷款人会问他买了什么型号的车,选配了什么装备,价格是多少,并借故离开,把这些信息偷偷告诉乔·吉拉德。只要价格不是太低,乔都会以总价减掉50美元的低价“截胡”掉!

★ 乔和周边的汽车修理店都有合作,当顾客发现修一辆车要花费太高时,他会想我干脆换辆新车得了,这时,维修员就会递上乔的名片,把乔好好赞美一番,引导顾客去乔那换车!
除了25美元金钱回报,乔频繁照顾介绍人的生意,来维系彼此的感情,激发介绍人的工作动力。每当他要买东西时,他优先找介绍人!他牙疼,找介绍人中的牙医看病,他要装窗帘,就找介绍人中卖窗帘的买。他也经常推荐朋友去找这些介绍人买东西,照顾介绍人的生意。
乔一年向介绍人支付14000美元,这意味着介绍人帮他卖掉了550辆车,占乔总销量的1/3!
乔·吉拉德卖车是50年前的事情了,但他的理论在今天看来一点不过时。他深刻地洞察人性:无论你是金牛座还是双子座,无论你是90后还是老太婆,只要这件事对你有利,你都会干。乔营销体系中的每一环,都获得了共赢。

█ 乔做营销,不是靠想创意,而是靠系统布局。█

很多营销人洞察消费者,只是希望想出一个精彩绝伦的广告创意,期待这个广告能一炮而红,阅读量破10W,获得广告大奖。

乔·吉拉德没有写出绝妙的广告语,或做出催泪的广告,但他看透人性后,定出一套营销制度和运营流程,源源不断地卖货。乔·吉拉德成名后,请了好几位助理,接客、报价、客服……统统是助理做,他只需要在谈价格这些关键时刻出现。
想创意是挑水,定系统是挖井。
一个靠苦力,一个自来水。
如今,我依然会研究创意,但我不会花过多时间。在我心中,有一幅更大的版图,那就是像乔·吉拉德那样,去建立一套全新的、能自运转的营销体系。

知识点: 乔吉拉德

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