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3个销售神秘数字 “250”定律到黄金分割率1:0.618

2017-09-06

 销售界有一些神秘的数字,这些数字涉及到很多特殊的法则与定律,那么你了解吗?今天为大家讲述3个销售的神秘数字。

1“250”定律

“250”定律
“250”定律原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

运用:美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客,要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住现在的顾客,搜寻准顾客。

例:在大卖场或专卖店里,我们经常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,经常要点名找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来 的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。

2宇宙法则 78:22

 

宇宙法则

宇宙法则原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。

运用:一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此,我们在选择经销商(代理商)时,一定要抓住那些少数的大型 经销商(代理商),他们的实力强大,资信状况良好,这样才能实现强强联合,创造双赢,为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然,那些只掌握销售额的22% 的78%的经销商也是我们的客户,实现连带销售,满足多层次的消费需求。

例:做家电产品时,就有很多大经销商,早几年有 全国的五交化,百货大楼等等,近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五 星电器,山东的三联电器,重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商(代理商),有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大 客户部、重点客户部,并选派资深营销经理人担任部门经理,专门与这些大型经销商进行对话。

3黄金分割率 1:0.618

 

黄金分割率

黄金分割率原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。

运用:在市场上,我们经常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价 廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。 这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时,在实际运用过程中,要注意最高价和最低价的选择,比如说,全自动**机市场,**机大多数单价在 2500元-5000元之间,但是最高档的**机却可以卖到3万多元一台,只不过这款高档的**机的市场份额不到万分之一,且实际高价的部分不是**机, 而是**机的红木外框,如果我们生搬硬套,拿3万多元来作为**机行业的最高价就不合适啦,反之,最低价的选择也是如此。

例:我们 在市场上看到,同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的,而是价格“适中”的,而这个“适中”的价格经过分析,往往就是我们上 面说的“最适合的价格”。所以,我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略,所谓“多品牌”战略,说通俗点,就是“多价格”战略,即使是实行一个品牌战 略,也在一个品牌里开发高、中、低端产品,这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为,谁拥有这个商品的“最适合的价格”,谁就拥有最多的消费 者,最大的市场份额。

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