你了解顾客?这5个消费心理你都造吗?

很多人都着重于各种营销手段,却忽略了极为重要的一点,就是消费者的研究。那么在淘宝上消费的消费者们与线下的消费者们心理方面是否相同呢?怎样才能更好的抓住消费的心理,进而促进销售呢?

不管是淘宝新人,还是游刃有余的老手,消费心理分析这个东西对每个人都是有用的。平时对消费心理学小小的研究研究,就会有意想不到的收获哦。不过也希望大家能给出好的建议。目的只有一个,让新手去重新思考给自己的店如何定位,让前辈们能在已有的基础上更上一层楼。

网购者的消费行为是人人消费与社会消费交织在一起的行为,网购消费者在整个流通过程中不但扮演着个人购买者的角色,同时也是扮演着社会客户的角色,起着引导社会消费的作用。

1,顾客需求是积极主动的

在传统消费中,顾客只是被动接受商家提供的有限的服务及信息。在购买商品中,很多消费者都缺乏足够的专业知识,无法对商品进行鉴别和评估,但他们有获取这方面知识的心理需求,随着消费者人文素质的提高,维权意识也在加强,他们会主动通过各种途径获取一些相关的信息,并且用来商品比较,虽然不能做到准确和专业化,但消费者可以从心理上获得平衡,从而减少风险感和购后产生的后悔感。由于这些信息是消费者自己获取的,在选择商品时会变得主动积极。而互联网则是一个很好的学习途径,消费者可以在浏览商务网站的过程中获得更多的信息,不但可以开阔自己的视野,还可以接触到新的知识和技能,从而可以进一步的促使消费者对要求的明朗化,这就起到一个主动的作用。

2,消费者的行为更为理性化

互联网的电子商务平台让消费者可以获得无限制的选择范围,在电子商务环境下,消费者在选择商品的时候心态变得更加冷静、成熟和理性。由于电子商务的特殊环境,消费者只需要面对电脑屏幕,没有外界的嘈杂和各种环境的**,商品的选择范围也没有地域限制,消费者可以理性的进行消费。这些理性行为主要表现在:

1)商品的价位可以通过对比最后决定购买

2)网购消费者可以向商家表达出自己的购买欲望和要求,商家在如此竟激烈的市场环境中,为了得到成交量,也会尽可能的满足消费者的合理要求,结果就是消费者从实际意义上来说直接参与和影响了商家的经营过程。

3,购买方便与购买乐趣的追求

由于各种原因,消费者的网购行为主要是因为电子商务的方便性,在时间、精力等方面可以得到最大程度的节省,特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品,这一点是尤为突出的。当然,还有一部分消费者否是把网购当成一种乐趣,时间与精力都很充足,可以自己支配时间,他们可以通过网购寻找生活中的乐趣,保持与社会的联系,同时也可以减少以更的狐独感。因此,他们会花很多时间和精力用在网购中,因为购物可以让他们感到快乐。两种截然不同的消费心理在今后的电子商务消费中会是并存发展的。

4,注重个性消费

网购消费者的受教育程度不断在提高,人民的收入也在持续增加,越来越多的人开始崇尚个性化消费,电子商务的购物环境恰恰可以让网购消费者们很容易达到这个要求。个性化消费者可以通过互联网的互动功能参与产品的设计,同时也可以指导生产,他们会向提供商提出自己对某些商品的欲望,定制化生产将会变得越来越普遍。从消费心理的角度来分析,消费者在选择商品的时候除了选择商品的价值与使用功能,更多的选择还是其商品的“延伸物”。每一个消费者的心理都是不一样的,而每一个消费者又是一个细分的市场。只有在心理上认同了商品才会做出最后的购买的决定,个性化消费必将成为消费主流。

5,消费者的忠诚度下降

网购消费者对自己的需求认识越来越细致,而在互联网上可以获得更多的信息,信息的增加也就提供了更多的选择机会,所以在电子商务活动中消费者购物反而会变得越来越现实。商品的效用价值将是消费者们会更加关注的问题,同时消费者追求新产品、新时尚的能力和购买冲动都会增加。由于互联网使用成本越来越低,导致消费者转换成本也随之降你,这样就引起了消费者忠诚度的下降。

除此之外,我还专门将女性消费者单独列出来。在淘宝上消费,怎么算都是女性居多,那么各位女士到底都是什么样的消费心理呢?

对于女性的消费族群,台湾的行销人员将其大致分为以下四种类别:

1、草莓族(一十三~二十二岁) E时代的七年级生,外表光鲜亮丽,却“中看不中用”,抗压能力低,金钱观随性,因此也是现金卡的主要客群。这群年轻女孩常盲目追求时尚与流行,喜欢日本风,淘汰手机速度快,也是“只要我喜欢,有什么不能买”的典型消费群。

2、葡萄族(二十三~三十二岁)

各方面都比较“草莓族”成熟,由生长的时代背景正逢网路兴起,因此她们是网路电脑族的主要人口,容易受视觉及新事物喜迎或者影响,而愿意花大钱在这些事务上。

3、苹果族(三十三~四十二岁)

苹果族的消费者不像前两族那般随性,且因为多半以自组家庭,花钱非常谨慎,但也因为人生历练较多、承受压力较重,多半又小又积蓄也懂得投资,因此偶尔也会“大肆挥霍”,不惜花下重金犒赏自己并舒缓压力。其中,旅游就是她们找到乐趣和平衡的主要大笔开销之一,于是“不买则已,一买惊人”的典型消费族群。

4、芭乐族(四十三~五十二岁)

进入此阶段的女性,对于物质的渴望已大不如从前,她们倾向安定的生活,并开始为退休做准备,因此旅游对于她们而言,是个重大而谨慎的决定。金钱对她们而言,与其花在物质享受上,不如存老本来得维系。

消费的目的

我们可以将购买行为可以行为可以分为工具性消费和情绪性消费两大类别。

进行工具性消费时,我们买的不只是功能,在意的是这些功能是否帮你我解决生活需求;而如果从事的是情绪性消费,那么买的就不只是功能,更想要的是这个产品所带来的正面情绪,这些情绪包括了自信、舒服、自在、轻松、得以等。

举例:

肚子饿了,去便利商店买便当果脯,是工具性消费。如果决定去大饭店吃鲍鱼,就比较接近情绪性消费。也就是说,工具性消费,购买的是必须品,而情绪性消费,则购买的大多是所谓的奢侈品了。而通过目前,整个消费市场产品过剩的情况再次进行分析。

“情绪”性消费,已经成为消费行为的主角。也就是说,大多数人会因为图片好看、产品介绍内容动人,来为此而掏钱购买。而这份正面情绪的强力渴望,逐渐成为了每个人自我期许的一部分,让许多原本看似奢侈的物品,这下重新包装后,便成了新型的生活“必需品”。

因此,你会发现,在面对形象色色的商品时,人人心中区分“必须品”和“非必需品”的界限已经越来越不明显,甚至变得模糊,也愈来愈趋向个性化。所以说:你认为的“必需品”,可能是我心中的“奢侈品”,而我的“必需品”却又成为了你心中的“奢侈品”由此,在分析消费者的心里动机时,消费心理大致可以分为三类:

1、疗伤型购物:受到某种刺激,可能是失恋、嫉妒而购物; 2、抒发型购物:对于物质产品的追求,青睐有品质感的生活而购买; 3、自我实现性购物:个人的收入与购买产品的目的相符;

总结

合理的判断自己所销售的产品,行业内的销售数据(增长率、转化率、回头率),并根据自己的产品消费人群进行合理定位,是展开整个电商行销的基础过程。

由此我们可以看出,电子商务环境下的消费者与传统商务消费者在行为上相对更为复杂。电子商务赋予了消费价值的新内涵,因此,电子商务消费者的心理需要更加创新的探索与研究。

咱们中国有句古话,知己知彼方能百战不殆,我们通常只会抱怨为什么我们的生意不好,我们的人气不高等等,其实我们不妨反问一下自己,我们是不是从消费者的角度出发考虑问题。再次衷心希望给位有所收获。


作者: 来源: 市场营销管理 2016-09-15 10:27:26
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