让消费者行为学帮你做好中秋促销及应对

中秋促销消费心理学中秋促销期间,由于消费者被大量的折扣信息、促销氛围包裹,消费行为与平常有很大区别,在这种独特情景下,消费者的决策机制、购买行为到底发生了哪些变化,鞋店又该如何应对。

独特的外部环境

降价折扣、促销氛围、限时优惠(时间压力)、限量秒杀(担心错过)、信息繁杂

消费者行为

1、利他行为增加

很多人在此期间进行透支消费,或者买平时不舍得买的东西,过量购物让人产生负罪感,这时增加利他性购买需求(如给亲朋好友买东西),可以减轻负罪感,让自己心理好受些。

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鞋店对策:在宣传上可主打送礼方案,如文案定位为“送给妈妈的一款好鞋”。

2、自制力释放

大促前,许多消费者会刻意压制购物需求,期待最低价,一旦等到大促开始,几乎无法抵抗诱惑,冲动购买行为显著增加,且会购买一些平时不会买的“不实用”商品。

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鞋店对策:渲染愉快轻松的场景,进一步刺激自制力释放。

3、预期后悔式购买

只有一天、卖完为止的稀缺感,会让很多消费者进入不买会后悔的心理状态,感觉买了才是省钱,不买等于损失。一旦某些商品被卖空,想买而没买到的消费者就更加确信不买会后悔。

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鞋店对策:制造稀缺感,某些货品卖完即止,进一步刺激预期后悔心理。

4、尝试新选择增加

囤货状态下,消费者更倾向于多样化的选择,而不是维持平常的购物习惯。如果一次要买6件鞋子,谁也不会去买6件差不多的,但是一个月买一件,人们通常会盯着特定的品牌 品类购买。

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鞋店对策:在介绍畅销商品时导购推荐新品类,成功几率会比平常大许多。

5、决策瘫痪

选择并不是越多越好,更少的选择意味着更低的决策成本,海量的信息反而让消费者的脑力过分消耗,因为觉得太累索性放弃购买。这时候,消费者更倾向于购买策略成本低的商品。

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鞋店对策:直接说明“职场新人必备皮鞋”,也可以借助导购类网站、论坛或意见领袖宣传,帮消费者降低决策成本。

6、依赖外部评价

日常购物时,人们会更多查看产品本身的信息,如材质、外观、工艺流程等,但到了大促期间,受时间压力影响,人们会更倾向于参考产品品牌、销量、产地等因素,因为这样更加省力。

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鞋店对策:广告宣传以外部评价为主,比如知名品牌、折扣空前、原产地牛逼等等。

7、瞬间排除

在商品评估阶段,往往有两种方式,一种是补偿性的,我想要中跟鞋,这个跟有点高但样子很好,可以考虑;另一种是非补偿性的,只要跟高超过5cm通通排除!在海量的促销信息下,为求高效,消费者会倾向于非补偿性评估。

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鞋店对策:推广时注意标题关键字的使用,粗跟、真皮、系带等都是买家做排除的重要关键字。


作者: 来源: 市场营销管理 2016-09-15 10:28:57
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