影响消费者成交行为的心理因素

成交行为

人的任何行为都是都其动机决定的,而确定动机的唯一因素就是需求,需求通过心理活动进行展现!因此你想让顾客产生成交行为,就必须要清楚客户成交行为背后心理活动!

剧透一下:明天像大家分析影响成交行为的外部因素!


在销售过程中,你会发现同样的销售技巧,却让有的客户不高兴!同样的产品介绍话术,却让有的客户不耐烦!同样的品牌,却有些客户质疑其质量等等

这些的根本的原因就是因为客户的心理活动不同,今天给您分析一下影响顾客心理活动的内部因素!


顾客心理活动

在实际销售活动中,任何人的任何心理活动都会有产生、发展到结束的一个过程中。这这个过程主要分为认识、情感、意志的过程!这三个过程是指当顾客在进入商场选择产品的时候,首先要先对产品进行认识(认识的过程分为:一、进入商场后受商场销售员介绍认识的,二、其日常生活中对其产品已经有所了解和判断)情感(更确切的分为对产品的情感和对外在因素的情感)意志(主要是指受本身对产品的了解后,对产品的情感和对外在因素的情感。

同时在购买过程中的受外在因素刺激,改变情感或者鉴定等做出的决定)这也是顾客的消费心理,所以在进行顾客进行销售的时候,必须通过认识过程、情感过程和意志过程在加上在销售的整个过程(店外开发到店内介绍、服务、细节,再到最后的跟踪)分析出顾客的心理活动!

顾客的个性心理特征

人们在不同的生长环境下,会发生理想、知识、心理活动、性格甚至个人信仰等不同,这些也就构造成了相互差异化的特征。这就导致了发生购买行为过程中所需要的服务态度、销售说辞甚至产品介绍等都必须要有差异化!通过对顾客独特消费性格的分析,就可以进一步了解到同样的销售引导却产生不同消费行为的原因了!只有去分析消费者在购买过程中的言行以及销售员的言行,才能够对消费者的购买行为和心理活动规律有所了解,才能够正确去找到性对个性心理特征的方式!

顾客的需求和动机

人的任何行为都是都其动机决定的,而确定动机的唯一因素就是需求(这里的需求不仅仅是生理需求,更是包括心理、情感等需求)。那么分析顾客的消费行为有什么样的需求,以及必须分析这些需求能够激发顾客产生怎样的购买行为的方式方法,变得尤为重要了!作为一个想要做大做强的商场就必须从了解顾客的需要和动机入手。并且必须找出能够满足顾客表出来的需要和动机的方式和方法!

顾客的心理因素

这个和顾客的个性心理特征类似,但又有不同!其更侧重顾客外部队其心理的影响,比如顾客的身体情况、年龄、付款人、陪同人员等的特点和差异,也最终会导致顾客在最后的消费行为有所变化!


作者: 来源: 市场营销管理 2016-09-15 10:31:33
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