营销卖方市场下,如何引导消费者行为

美国寿险营销研究协会进行了理性的研究,来检视财务顾问如何提供最佳建议给有潜力的买主。研究的过程中发现许多的技巧可以协助:


a.分享个人故事

除非有相关或类似的经验,人们常会低估其可能面临的财务状况到底会多糟糕。因此,分享个人故事或相关真实经验,可以让潜在客户明白他们可能也会有类似的情形发生,可以先通过购买保险或相关规划来预做准备。这比单纯只有告知商品的特性及好处更有效,且也更具有信服力。


b.建议不可模棱两可

模棱两可的建议只会使情况更糟糕,要极力避免说明模糊不清。建议财务顾问进行咨询式面谈时,提出有意义及适当的问题,并要厘清消费者可能会产生的所有困惑。当提供建议给消费者时,信息太多会使其无法消化,太少又会不清楚,份量要拿捏得刚刚好。过多或过少都会让顾客失去耐心及信心,也就不会采取行动。


c.善用启发

人们都需要从业人员的协助来做决策,通过各种方法的启发,可使其决策更容易。财务顾问可以提供特定的建议,让消费者可以做选择。他们要的不是简单的产品或单一建议,消费者要的是用简单的方法去决定。例如有一项广告,是告诉准新郎可花两个月的薪水去买个订婚戒指,广告没有集中于他们该买哪些戒指,而是提供要准备多少预算。同样地,在保险业也可以借鉴这种方法。


生活在信息爆炸时代,现今消费者是谨慎、不轻信他人的,他们对财务顾问缺乏信心,而这是理财服务业需要克服的一大新挑战。幸好我们有新的销售技巧,来协助激励顾客采取行动,不再是运用产品的专业知识或术语,让消费者头晕目眩。


作者: 来源: 市场营销管理 2016-09-15 10:35:10
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