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市场营销分析三个点:顾客、市场和最终用途

2018-01-14
 

语录出处

《成果管理》 彼得·德鲁克 著

 

语录解读

企业最有可能面对市场营销的现实有以下几个方面:


(1)企业内部的人认为他们了解顾客和市场,这常常是错误的。只有一个人真正了解顾客:即顾客自己。企业只有询问顾客、观察了解顾客的行为,才能知道他是谁、他如何购买、如何使用、他有什么希望、他认为什么是重要的等等。


(2)顾客很少购买企业想卖给他的东西。人们付钱不是为了买“产品”,他们买的是“满足感”。


(3)企业很少能认识到真正的竞争是什么和是谁。


(4)企业认为某个产品最重要的特性,对于顾客来说可能是相对无关紧要的。虽然这个特性对于厂商来说付出了巨大的代价。 但顾客只会问:“它能为我做什么呢?”


(5)我们必须认为顾客是合理的。但他们的合理性未必与制造企业的合理性划等号;顾客自己的处境使他们具有合理性。制造企业或供应商的任务是了解为什么顾客的行为似乎是不合理的。它的任务是要么适应顾客的合理性,要么试图改变它。但是,它必须首先了解和尊重它。


(6)对于市场来说,任何产品或公司都是微不足道的。如果顾客对它没多大兴趣,那么它再贵再畅销也无济于事。


(7)市场营销分析的基础必须是这样的假设:即企业通常不知道“我们的顾客是谁?”,而需要观察了解。


(8)如果某个企业或行业没有显而易见的顾客,那该怎么办呢?从外部审视企业不只有一个方面的含义,它不仅要问:“谁购买?”而且还问“在哪里购买?”和“购买的目的是什么?”


 

行动指南

市场营销分析应涉及到的最终就是“顾客、市场、最终用途?”基于此的三个问题WHO、WHERE、WHAT,即谁是顾客?在哪里购买?顾客购买的最终用途或价值是什么?才是企业营销及创新的根本,而由此的三大资源人、财、物都应该按目标计划的有效的投入和转化为顾客的价值才是企业经营顾客的成功之道。”


知识点:

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