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k12教育市场营销管理7个法则与制度规范

2018-01-25

1、营销管理范围-市场咨询一体化

      市场:收取有效数据(寻找需求)

      电话:邀约上门(答疑解惑)

      咨询:签约(解决需求)

      市场咨询一体化

      前提:是人为将前后期分开、将市场和咨询分开是狭义的理解

      职责、环节、节奏.......决定了不同的称呼

      本质:用适合的方式寻找、培育、挖掘、有需求的目标及潜在客户充分立足于解决客户在学科、方法、家庭服务等方面需求,满足客户服务!使孩子成长,让家庭和谐进步!

 

2、营销管理从何开始-数据分解

 a 了解目标构成

数字目标——本月任务xxx万元;

团队建设目标——各岗位人员的凝聚;

员工提升方案——每个员工的提升计划(员工确认);

b 明确目标方向

向员工宣贯校区的各项目标(确定内部竞争对手);

分解每个员工的目标;

设定奖罚机制、微信公开个排行榜、贡献榜、激活团队;

c 细分数据(狭义)

   首先将业绩分解到每一个资源途径,如:热线、转介绍、地推、进校、渠道、回访、讲座等;

   其次根据平均转化率和业绩制表,来倒推每一个途径的工作指标;

   在提供额外支持和集中培训指导得的情况下,设定略高于平均转化率的指标;

 3、  营销拓展方法-三级营销      

可控

直访      一级派单         二级宣传      三级学校

渠道      进校             社区             其他活动

市场      固定咨询点       会销(校区内,进校)

回访      挖掘资源         其他

不可控(相对的)

热线      关注网站     博客 微信宣传     加大市场

 

4、持续专业培训提升转化率

提高咨询师的引导率、转化率——约访水平、谈单能力——标准化、日工作周、FAQ

提高平均单底——挖掘咨询者需求、谈单技巧、学科分析技巧

提高市场的约访能力(技巧)——重视市场资源及市场活动——加强市场培训及监督

提高渠道拓展,加强入校宣传——发挥校内资源,有效地设立外场咨询点(咨询师),加强校内外会销宣传

提高回访力度——回访的标准化(技巧) 

5、及时阶段检查和指正

a 日销售会议

具体个案逐个分析,总结当日咨询、回访案例(书面)

逐一确定次日回访、面谈方案

对当日校区整体数据分析总结(市场数据分析)

根据共性及个性问题结合季节性确定培训内容(原则上每周只培训一个主题)

b 周总结例会

对校区各个线路进行总结

确定下周工作内容

确定下周的培训主题

c 月分析梳理

对校区各个线路进行总结

确定下月工作内容

确定下月培训提升计划

 

6、如何开展市场工作

a 市场-不知道怎么做的时候有三件事

①看竞争机构怎么做——关注、超越对手

②看兄弟校区怎么做——目前最重要的是

③看总部怎么要求   ——永远是对的

b 市场-管理的要点

①1+N原则

1——首要原则

     做1个,谈2个,看3个

N——多种方式结合

     进校:发单+宣传+公关+讲座

     社区:发单+宣传+公关+讲座+活动+定点

     定点:发单+咨询+活动

     异业:宣传+公关+讲座+活动

②进校

③社区

④定点

⑤异业合作

c 市场-工作开展建议

了解市场

确定“1”首要工作方向

明确“N”营销方式

确定工作时间进度表

明确考核要求

阶段总结及调整

结果导向

谈2个,看3个

 

7、市场营销管理总结:

从对人的分析转换到对事的分析;

从对具体事的分析转化到对线路的分析;

从人入手,由事做起;

注意倾听、用心感受、不受干扰、努力创新、重新突破。


知识点:

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