网络营销学而行

学习网络营销 > 市场营销 > 市场营销管理

《浙江温州江南皮革厂倒闭了》背后的营销法则分析

仲长人人都是产品经理2018-04-07 22:34:49

 《浙江温州江南皮革厂倒闭了》这首神曲能够传播如此之广,传也证明它有意无意间抓住了人们的某些消费心理,也有我们值得借鉴之处。 《浙江温州江南皮革厂倒闭了》几乎不受地域限制,声音版本可能不同,但内容基本一模一样,在它的背后是否有什么特别的地方?何以传遍大江南北?…今天我们就从营销的角度进行剖析。

首先,既然是广告,就会有一个使用场景,我们先用5W2H对其应用场景进行分析:

  • 物品(what):钱包等皮具
  • 时间(when):随时,一般是夜晚
  • 地点(where):路边摊、天桥、过道
  • 人物(who):路过的人(收入水平不高的小城市居民)
  • 交互(how):停下来,看、体验、购买产品
  • 原因(why):价格、信任、情感等
  • 成本(how much):一般20~30元(低于100元)

在摆摊售卖皮具的过程中,梳理客户购买行为路径的关键节点,主要为:人流量-停留人数-体验产品人数-购买量。

可以看出,为提高最终购买转化率,此录音广告在销售行为中承担的职责主要有四点:

  1. 在人流中引起大家的注意;
  2. 诱发兴趣吸引其停留查看体验产品;
  3. 传递产品信息勾起用户欲望;
  4. 进行信任铺垫促进成交。

接下来我们就运用AIDA销售模型对广告本身来进行具体分析:

1.Attention(引起注意)

”浙江温州,浙江温州,最大皮革厂,江南皮革厂倒闭了“


意外:开头抓人耳朵, 打破常规,制造缺口。

我们的大脑天生就对变化敏感,“最大皮革厂”意味着稳定,现今“倒闭”,打破了常规,引发出用户对答案的渴望:它是怎么倒闭的?

而重复和朗朗上口的表现形式能够加深印象,引起大家注意,使更多人接收到此信息。

“老板黄鹤吃喝嫖赌,欠下了3.5个亿,带着他的小姨子跑了”

故事:顺应开头,解释倒闭原因,几句话讲了一个大老板无恶不作,出轨欠钱,无奈跑路的故事。

因为两性永远最吸引人们注意力,所以“带上了小姨子”,而数字3.5个亿除了加深印象,还能提高故事可信度。因为幸灾乐祸的人性心理,大家对于无良老板跑路的故事是非常喜闻乐见的。

2.Interest(诱发兴趣)+3.Desire(刺激欲望)

“我们没有办法,拿着钱包抵工资。原价都是三百多、二百多、一百多的钱包, 通通二十块,通通二十块!”

具体:承接之前的铺垫,瞬间传递给消费者具体产品和价格信息,并且运用了锚定心理,突出产品的主要卖点:价格低。

可信:而且以“抵工资”的理由告知了客户价格低的原因,强化信任,侧面突出大厂子有保证,数量有限、机会难得,刺激购买欲望。

4.Action(促成购买)

“黄鹤王八蛋,你不是人,我们辛辛苦苦给你干了大半年,你不发工资,你还我血汗钱,还我血汗钱!”

情感:呼应故事情节,放低了卖家身份,通过呐喊激发同情心、增强信任度,让用户既觉得购买是占便宜,又收获了道德满足感。

在当时,钱包属于有一定普遍需求的商品,在广告信任铺垫和机会难得的暗示下,配合卖家的热情介绍,极易当场促成购买行为。

优秀的文案是对用户感受的设计。

逐句分析下来,这个录音实在是出自高人之手,全文没有一句废话,简单易理解,非常切合用户使用场景。

且作者对用户心态把控十分精准,完美运用了销售模型,直指用户利益并让其马上付出行动,符合一个黏性创意的简约、意外、具体、可信、情感、故事6条基本原则。

根据网络搜索结果,此录音录制于2012年10月,到2013年中时,江西、山东、浙江、江苏等各地均有媒体报道,一边大骂老板,一边卖力推销皮包的售包摊几乎遍布全国。

传播速度如此之快的背后,反映了这个录音广告对销售的真实促进效果。

最后,我们在写作销售型文案时也可以从中借鉴:

  1. 开头引起注意
  2. 激发用户兴趣和欲望
  3. 赢得用户信任
  4. 引导马上下单

so,下次写文案遇到瓶颈时,就单曲循环吧~

知识点:

网络营销,学而行!本文由学而行营销网(www.xueerxing.com)收集于网络,文章内容不代表本站观点,如果您还想了解更多关于互联网营销市场营销数字营销网络营销策划文章,或学习更多网络营销教程,请关注学而行营销课堂(微信公众号ID:xueerxing8)

学而行营销课堂

编辑声明:本站收集的部分公开资料来源于互联网,转载目的在于传递更多信息及用于网络分享,并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责,也不构成任何其他建议。如发现网站有侵犯您知识产权的作品,请联系我们及时修改或删除。联系方式:qq或邮箱:284332981@qq.com