五一药店销售小高峰 做好促销策划让门店顾客天天爆满!

四月尾声的临近,五一小长假悄然来临。而此时,也正是药店销售的小高峰,为了能在小长假期间提高药品销量,都要提前做足各方面准备工作。促销则是当然不让的首选活动,当然促销并不是策划一个方案就够了,更重要的可能是五一前的准备工作。一次成功的促销活动,需要做到以下八大方面:

五一药店销售高峰

1、订目标:

制定阶段性促销目标。几乎每个门店都会有月目标、周目标……而在“五一”小长假,自然要促销方案策划之后要制定一个阶段性的促销目标了,并细分到个人、每一天。

这个目标与月标并无直接关系,而就是五一黄金周。

 

2、奖励激励:

根据阶段性促销目标设定奖励机制;

把五一看作是上半年最重要的销售周期,所以可以专门针对五一期间及目标设置一套激励机制。

 

3、上货备货:

既然有了目标,自然就需要针对目标进行备货。

“五一”小长假自然要根据活动方案、活动定位和活动力度来进行备货了;平时如果一个月上3次新货,一个五一黄金周可能就要上2次货了,而货量更需要充足。沉着处理缺货、断货情况。

 

4、动员大会:

在促销前组织所有员工开动员大会、鼓舞士气。

“五一”之前,可以针对目标周期开一场员工动员大会,比如可以玩一下PK等等,让员工带着激情进入五一黄金周。

 

5、培训:

针对五一设计一套科学的促销方案,并针对促销方案进行员工培训,把活动具体细则传达给每一位店员。让每一位员工清晰的了解促销方案的原理、销售注意点等事项。

 

6、顾客邀约宣传:

五一这样的大型节假日,一定要提前做广泛、大量的宣传。

可以对会员顾客进行一对一邀约,也可以提前找到异业店铺进行联盟,并提前通过微信、网络等互联网工具进行顾客的邀约。

 

7、营造氛围:

海报、音乐、堆头、播唛,甚至甚至拱门等布置。

一定要把海报做好,一个好的方案+一套烂海报=失败的促销结果!

 

8、人员配备:

根据人流量及促销力度配备相应的人员。

店长应该提前排好班,所有员工要以最好的状态来面对顾客,有条件的,可以统一一下服饰和妆容。

 

把以上几个方面都完全做到,才是最完整的促销策划,打有准备的战,目标自然会达成!

一、活动造势技能

 

1.1 造势考虑因素

造势是促销活动中非常关键的一环,造势是否成功,甚至可以作为一次促销活动是否成功、完美的标准。那么,如何造势呢?我们可以从三个方面去考虑:

1.造势时间的选择:

一般选在人流量大的时候,比如节假日或商战期间等。

2.造势地点的选择:

这应该符合三个原则:市场人流量大的地方;人流比较容易停留的地方;信息干扰不大的地方。

3.造势方法的选择:

造势的方法就是吸引人的方法,它一般应该符合4个特点:群众喜闻乐见、感兴趣的;形式新奇、让人耳目一新的;内容大方、健康的;震撼的、让人不自觉停留脚步的,同时,一定注意不要哗众取宠,让人反感。

1.2 造势的方法

具体而言,造势的方法主要有:现场布置(利用POP、海报、爆炸贴、条幅、立牌等)、户外媒体广告、新品和奖品展示等。又如,使用视觉效果一致的海报,可以醒目的渲染活动主题,增强造势效果。在促销活动中,我们一定要做到“让实惠看得见”,要清晰、明白地向顾客传达这样一个信息:“赶快行动,这些礼品就马上属于你!”

活动中主推产品卖点的表现也应成为活动造势的一个组成部分。通过引人注目的POP陈列,引起消费者的强烈关注,形成与周围品牌的差异,在热烈的活动气氛中极易促成消费者冲动购买。

二、利益点设置技能

 

2.1 利益点的设置原则

1.不同的地区、不同的消费水平、不同类别的消费者对利益点的偏好是不一样的。在一级城市,消费者对品牌产品的偏好更为明显,;一些二三级城市,受消费水平的限制,消费者会对“现金返还”、“打折”等活动表现出极大兴趣,这些都应成为我们设置利益点时所考虑的重要因素。

2.利益点的设置应注意控制成本。比如,对于送“大礼包”,只要对所赠礼品进行充分有效的价值挖掘,就可以达到既吸引消费者,又控制成本的目的。

3.利益点的设置还应该与特定产品型号联系起来。我们可以在主推型号上设置的利益点大些、多些,其他型号则小些、少些。

 

2.2 利益点的表现方式

1.通过POP、海报、条幅、单页等资料物料表现。

我们必须注意海报内容与单页内容的差异性问题。海报的最大功用是吸引顾客的目光,并使之聚集到活动现场来。一张信息量太多,主题不突出的海报就是一张无用的海报。而宣传单页的最大功能是传递活动利益点及发布详尽活动信息。因此内容应该详实、明确、利益点突出,能让消费者了解我们在做什么,而他(她)从中可以得到什么请大家不要忽视宣传单页这一工具,它能详尽表现,海报等POP广告所不能讲清楚的活动利益点及活动信息。另外,宣传单页还有一个更重要的功能是拦截消费者,并帮助消费者与我们的品牌进行信息交换。

2.通过现场的奖品、礼品展示来表现。

实实在在摆在面前的东西比文字更具说服力,这是活动利益点的直接诉求。但是,奖品、礼品的展示不能随便胡乱堆砌,要加以装饰,比如做成礼包,或是用礼品展示柜陈列等。

3.通过活动现场和售点的解说来表现。

(1)利用广播来传送我们活动的利益点。

(2)户外活动主持人在活动过程中不断重复活动利益点。

(3)促销员在顾客购买时向其解说利益点,如折扣、返现、赠送等。

通过以上叙述,我们明白了造势及利益点的设置是促销活动成功的重要保证;同时,两者还存在着相辅相成、互为促进的关系,造势为活动利益点的诉求提供铺垫、基础,活动利益点是造势的目标,并推动造势的进一步发展。

三、活动实施技能

 

3.1 活动准备

1.了解活动的背景。

任何一次促销活动都是在一定的市场背景下开展的,都要具有目的性和针对性。在策划一次促销活动前促销人员要弄清以下问题:

(1)我们处在一个什么样的市场?

(2)这个市场的特点及竞争格局是怎样的?

(3)强势品牌近期有什么举动?

(4)我们的促销活动针对什么而举行?我们要达到什么目标?

(5)我们准备投入多少资金、物料、人员,这些资源如何有效组织在一起,有多少社会关系可以利用?

(6)我们会在促销活动中遇到什么困难?哪些可以克服,哪些不能?需要怎么办?回答了以上问题,我们的促销活动才不至于流于形式,缺乏方向。

2.确定活动目标及主题。

(1)促销活动的目标一般包括抢占市场份额、推广新产品、处理库存、提升品牌形象、遏止和打击竞争对手等。当然,一个促销活动的目标往往是多方面的。目标的制定根据活动性质会有不同的侧重,但一个完整的方案至少要涵盖以下三个指标:

①完成多少销量,这是一个量化指标;

②增加多少市场份额,这也是一个量化指标。如某天(或时段)*产品销量占该类产品市场的X%;

③品牌形象的提升,这是一个抽象指标。但是,其绩效影响可在后续时间表现出来。

(2)活动主题及口号。

一个促销活动的主题语要明确,具有针对性;语调应活泼、大方,有感染力,朗朗上口,并遵循总部同一时期总的推广原则,如目前的“健康””等。

(3)确定参与活动的产品款式,也即“活动产品款式”。

这应根据各地的市场具体情况而定,但必须符合总部制定的“主推产品”原则。

 

3.2 活动的执行

1.户外活动的布置。

一般说来,户外活动的布置应注意以下事项:

(1)充分考虑活动范围及场地面积,避免出现场面狭小的情况;

(2)充分利用事先与市场确定的活动场地,最大限度地发布活动信息。

(3)保证活动所需各类物料的准备充分及拿取通畅。

(4)要突出“活动主题”,能宣传品牌形象,利于造势。

(5)有对活动出现突发情况的应对措施(如应付现场起哄,出现争执等问题)。

2.售点的布置。

促销品陈列应注意以下几点:

(1)外观破损或存在质量缺陷的产品不能出样。

(2)保持促销样品的整洁。

(3)对所有展示产品,应事先由技术服务人员检测,以避免促销时在现场出现问题。

3.POP的使用。

POP怎样使用呢?我们先了解一下几种不同类型的POP,分别具体讲一下各自使用情况。

(1)海报。

海报是售点最常出现的POP之一,是产品信息或促销活动告知的重要载体。海报更多体现的是促销活动的主题或主推产品的利益诉求,而非详细的“告知”。

(2)条幅。

条幅在售点的使用相当普遍,可以在较远的距离给顾客传达品牌和产品及促销活动的信息,通常设置于售点正上方或人流通道处。

(3)立牌、易拉宝。

立牌或易拉宝可以对产品特点直观呈现,顾客在观看时,应会对相关内容进行询问,这样就能增加我们促销员的介绍机会,有助于最后达成交易。

(4)宣传单页。

宣传单页有两种:一种是售点现场的产品信息单页,要放在有关产品旁

边,方便顾客取阅;另一种是促销活动使用单页,可以在现场散发,也可以在人流量高峰期的其他地方来发放,这样可以达到有效拦截消费者的目的。

(5)吊旗。

吊旗可以充分吸引顾客的视线,挂于可以吸引顾客留意的市场位置,比如顾客高流量的区域及有关产品上方。

了解了POP的布置,就可以在售点中加以灵活应用,结合重复统一、简明对称、最大化的使用原则,从而达到增强视觉冲击力,聚集人气,并为最终实现销售提供机会。

4.活动执行中应注意的问题。

(1)如何应付冷场的问题。

冷场是促销活动中常出现的现象,形成冷场的原因很多,一般有:

①活动利益点设置不明确或打动不了消费者。

②造势不成功,不能营造出热闹或热卖的气氛。

③售点的布置不成功,不能有效传播利益点。

如果解决了以上问题,出现冷场的可能性就不大了。

(2)户外与售点的衔接问题。

大型户外活动、活动现场与售点不在同一处时,要充分利用活动利益点吸引消费者到达售点,比如:凭优惠凭证购产品时,奖品及产品必须到专卖店领取。不能出现“户外热热闹闹,售点冷冷清清”的场景。

(3)人员分配及现场控制的问题。

促销、后勤等人员必须做到有效分配;现场控制则需要做好以下几个方面:

①准备好造势改进方案。

②准备好利益点备用方案。

③时间明细化,任务明细化,责任到人。

④考虑不可预见因素,执行中避免人、财、物的浪费。

 

3.3 活动总结

促销活动的绩效评估应从以下几个方面去考虑:

1是否达到量化指标。

2是否很好的传播了品牌及活动信息。

这可以从两个方面来看,一是是否一直保持旺盛的人气;二是在户外现场和市场散发了多少宣传单页,单页的有效利用率有多高。【直接有效率=(现场咨询量+活动购买量)/单页发放量】

3是否形成对工作流程新的改进意见。

4人员是否到位,各项工作是否及时跟进并完全落实。

5物料是否备足,是否做到充分利用。

6费用是否超支。

一旦促销活动绩效评估内容确定,总结活动存在的不足之处,提出活动的改进措施也就水到渠成。

7促销模拟演练(略)

作者: 来源: 活动策划方案 2018-04-24 15:38:30
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