网络营销学而行

学习网络营销 > 市场营销 > 销售促销管理

导购员到销售总监话术秘笈,业绩狂升的诀窍!

2018-03-10 18:00:25

   导购员如何才能提升自己的业绩?

  一句话:塑造自家货品的价值,引导到试穿中去。

  衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节。

  服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程,而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

  新品、新货、新款开口技巧

  服饰业一年四季,季季货品不同,而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

  这样开口,就是YES!

  “小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

  “小姐,您眼光真好,这件上衣是今年秋冬最流行的…款式,走在大街上显得非常地与众不同,请您试一下,这边请!”(正确,新款加赞美)

  “小姐,您好,这款是今年夏天最流行的军装风格,呢红色裤子,海军条纹上衣,穿上后显得您非常帅气,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点)

  “小姐,您好,这是我们最新款的吊染连衣裙,是今年夏天的流行款,吊染风格非常受欢迎,这边请试穿下!“(正确,表达新款的畅销)

  “小姐,这款长裙,是今年夏天的流行时尚,采用垂坠质感的面料,非常的贴和皮肤,穿在身上,充分展现出您的曲线美,多层飘逸的设计,显得您很有风情,来我帮你搭配试穿下,这边请试穿!”(正确,突出新款式的利益点)

  “小姐,您眼光真好,这款包是今年春夏最流行的休闲款式,油牛皮手拎包,和正装休闲装很好搭配。”(正确,突出新款的卖点)

  促销开口技巧

  零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段,那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧。

  同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?

  同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?

  我要表达的就是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:

  “哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)

  “您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)

  “您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”

  “小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!”(正确)

  促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

  以赞美开口的技巧

  赞美重要性这里不再重复罗嗦了,赞美是很好的开场技巧之一。

  以下是我们认为正确的话术:

  “小姐,您真有眼光,您手里拿的是我们秋冬的最新款……”(正确)

  “小姐,您气质真好,……”(正确)

  “小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)

  到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。

  唯一性开口技巧

  物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,所以所能做的就是在当下买单。

  以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:

  “我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买双鞋多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)

  “小姐,我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)

  功能卖点开口技巧

  在服饰业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。

  比如下面的例子:

  “小姐,这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)

  制造热销开口技巧

  当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

  下面的话术是我们建议采纳的:

  “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)

  下面的即为试穿服务流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

  引导试穿:行为影响

  你是不是遇到过:很多客人拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿。

  导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

  我们导购呢?经常苦口婆心说:“美女/帅哥,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”但客人又有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前分享过,根据行为学研究是11%,就是10个人才影响一个...

  怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。

  当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们可以一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或着指向试衣间)

  "美女,这里请试穿!"我们在某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店,这就是行为影响的魅力。

  目测码数:专业服务

  干我们这行,在门店里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那绝对算非常的失职了,这可是专业服务最基本的要求。

  一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,导购一开口却是“美女(帅哥),你穿多大码?”

  服务一开始就已经隐形打折了,很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……

  专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服,如果拿的衣服在试穿时总是不合身,难免会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。

  导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

  这就是专业服务,专业服务才能体现出你的专业度。

  解开扣子:不打折服务

  鞋服的门店服务里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。

  这个动作大家不要小看,或者说“我知道啦”就当耳边风,很多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服、松开鞋带的鞋子送到客人的手中,问她为什么,她说忘了...

  这其实是没有服务意识的习惯,解开扣子这些小动作,体现出的就是不打折的服务。

  还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格。

  取出衣架:有效防盗

  解开扣子之后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。

  我在发现一些国外品牌门店的导购,习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

  现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上,这也有碍观瞻。

  引领敲门:避免纠纷

  曾经在南京的某商场,一导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女性客人走光,女性客人当场要求索赔,索赔不成,后诉讼公堂。

  试穿服务的第五步“引领敲门”,导购一定不要怕麻烦,其实包括很多女性客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。

  服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行,这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

  在培训现场,为了加强大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有很多的学员引领客人到试衣间时,没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门?

  很多人回答,我知道里面没有人。各位,门店服务的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:“我以为里面没人”。

  守候服务:留住客人

  如果不是大的门店的话,客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:“我就在门口,码数有什么不合适的地方,随时叫我,我跟您调换”。

  为什么要有守候服务呢?举个例子,你走进门店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子发现小了,穿不上,只好脱下新裤子穿上旧裤子,出来再换新裤子……

  是不是感觉很麻烦,尤其是在当下这个不方便穿脱的季节,如果你直接帮顾客解决麻烦,是不是能让顾客心里增加对我们的好感?

  六种开场技巧与六种试穿服务流程,中国服饰业服装服务足够可以用在天南海北,开场与试穿服务经常可以组合运用:

  新款+赞美,新款+促销,促销+热销,促销+唯一性,功能+促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于胸,脱口就出。

  错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的导购是不是呢?

知识点:

网络营销,学而行!本文由学而行营销网(www.xueerxing.com)收集于网络,文章内容不代表本站观点,如果您还想了解更多关于互联网营销市场营销数字营销网络营销策划文章,或学习更多网络营销教程,请关注学而行营销课堂(微信公众号ID:xueerxing8)

学而行营销课堂

编辑声明:本站收集的部分公开资料来源于互联网,转载目的在于传递更多信息及用于网络分享,并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责,也不构成任何其他建议。如发现网站有侵犯您知识产权的作品,请联系我们及时修改或删除。联系方式:qq或邮箱:284332981@qq.com