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销售谈判技巧:学会说“不”适当来点硬的!

2018-04-14

人都有过这样的经历,当遭到拒绝时,难免会产生一定的抗拒心理。销售人员如果能合理地利用人们的这种心理,适时地传达出“我不卖”,那么客户购买的欲望也许会更大。

  碰到态度恶劣的客户时,销售人员有时可以试着态度强硬一些。因为客户有挑选的理由,而作为销售人员,也应该有选择的权利。销售人员应该学会说“不”。销售产品是我们的工作,这份工作也是需要一定的尊重和理解的。

  在销售过程中,很多销售人员都把自己的地位降得很低,面对客户就是服从,服从,再服从。他们从来都没有想过,单纯地让客户买你的产品,大多数客户会产生“逆反心理”,这样的销售方式肯定不行。你只有站在平等的基础上,介绍给客户一个合理的价格,适时地传达出“超过这个价格范围我就不卖”的意思,那么客户的逆反心理就会被化解,对于产品,他们可能就会欣然接受。

  适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的。当大多数的销售人员普遍说“是”的时候,由于你给客户留下的这种特异的印象,你被选择的可能性也许会更大。

  在谈判过程中,销售人员一定要学会适当使用“威胁”。只要运用得当,就会对你的销售工作起到良好的促进作用。

  李晨是一家建筑公司的业务员。他最近接手了一项工程项目的谈判工作,公司的谈判价格是8.6万元,而业主给出的价格是7.5万元。经过一段时间的谈判,业主提高到了8万元,但公司的价格底线却是8.4万元。这该怎么办呢?

  这时候,李晨站起来对谈判做了总结性发言说:“好吧,我想谈判不应该就这么完了,我们在价格上都花了这么长时间了,并且我们的价格已经非常接近,双方都能接受,如果因为0.4万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”

  对方显然心动了,最终,他们说:“那我们折中怎么样?”

  李晨显得有些迟疑,说道:“折中,什么意思?我要8.4万元,你给8万元,你说你会涨到8.2万元,我听见的是这个意思吗?”

  “是的,”对方说,“如果你能降到8.2万元,我们就成交。”

  李晨又说:“8.2万元听起来比8万元更合适一些,跟你说,我得同上级领导商量一下,看看他们的意见如何。我会告诉他们你给到了8.2万元,看看我们能不能成交。我明天给你回话。”

  第二天,李晨对他们说:“哦,我的老板态度强硬!我本来相信自己能让他们接受8.2万元,但我昨天晚上花了两个小时——又过了一遍数据,他们坚持说如果比8.4万元少,我们就会亏本。但庆幸的是我们只有0.2万元的分歧。”

  最终,这单生意以8.4万元的价格成交了。

  销售人员如果在销售的过程当中适当运用“威胁”的策略,促使对方做出促成生意成交的方案,那样反而对谈判更为有利。但销售人员一定要切记:谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了。

  在销售谈判中,其实不仅客户有权利拒绝,销售员也要学会适时拒绝。在摸清客户已决定购买但仍想获得更多的利益的这种想法时,不必担心拒绝客户的要求会使交易失败,此时告诉客户“我不卖”,客户也许会更期望促成交易。

知识点:

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华哥

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