销售心理学:针对不同类型客户心理,如何实施销售策略?

促销方案 2018-09-04 23:33:05
职场销售行业无疑是一门学问,销售心理学因此而诞生。
销售心理学分析的对象自然是客户,把客户的心理研究透了,你就成功了一半,下面李骏亿为你分享针对不同客户心理,该使用什么相应的策略去面对,相信会对你有一定的帮助的。
一:沉默型的客户
  特点:
  这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我
  们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大
  应对策略:
  首先要说明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,要多煽动以激发他们购买的欲望,要尽量减少他们对你的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中。
二:八面玲珑型的客户
  特点:
  这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象
  应对策略:
  不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这是就可以马上测出对方是否有心购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点时不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,你的产品就能顺理成章的销售出去
三:犹豫不决型客户
  特点:
  情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的
  应对策略:
  这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果他的朋友人很有主见,可以通过他的朋友促使他做决定
四:贪小便宜型的客户
  特点:
  无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用,他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,
  不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变
  应对策略:
  如果你发现客户有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做,也可举例说明不能这样降价或赠送的理由,也请他们理解,不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题
五:话多型客户
  特点:
  有些人天生话就很多,就算是一些鸡毛蒜皮的小事,他都会放大来说,不说出来他就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,兴口开河的大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行。
  应对策略:
  让他们去说,不妨充当一个忠实的观众,等到她说累说到高兴为止,但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就,千万不要想抢走他们的话题,除非你根本不想销产品给对方
六:暴躁型的客户
  特点:
  一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,这种人随时都会闻到火药味
  应对策略:
  用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,对待这种人不能输了能量场,气势不能被他压到,采用不卑不亢的言语去感动他
七:老练型的客户
  特点:
  让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,
  应对策略:
  话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能
八:小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)
  特点:
  对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢
  应对方式:
  跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。
九:自以为是的客户
  特点:
  对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你
  应对策略:
恭维她,赞美她,给到他足够的面子和存在感,但必须有个度,不要直接批评挖苦她,适当的时候可以通过自己的专业,微妙的打压下他的能量
十、来去匆匆型的客户
  特点:
  他们的时间比任何人都忙,总是很忙,你没时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,你占不到他一分钟的时间。
  应对策略:
  多赞美他活的充实和丰富,值得羡慕,跟这些人说话不需要拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,你的介绍只要有一点抓住他的吸引力,加上多鼓励他尝试购买使用,你就有机会成功。
  十一、虚荣心强的客户
  特点:
  死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等,好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西
  应对策略:
  多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和身份感,他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受。
十二:节约俭朴型的客户
  特点:
  对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到。
  应对策略:
其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,只要你讲的跟他的价值观匹配,他就容易做决定,让他感觉他的钱花的非常值,就是花在刀刃上。
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