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如何进行差异化营销?三个营销让产品大卖

国际差异化营销大师李·B·萨尔茨在其《差异化营销:跳出价格战的无效陷阱》中提出了“差异化营销”,以解决营销无效,广告无效,产品销量无法有效提升的问题。

任何广告的目的都是为了销售产品,不以销售产品为目的的广告,都是耍流氓,都是空中楼阁。

让产品大卖——是所有广告人都急切想要实现的目的,也是验证一个广告人专业能力的最佳方法。许许多多的广告人都为此焦虑,甚至发疯。

产生这一焦虑的原因是:很多广告都没法让产品大卖,也就是说很多广告都是无效广告,只是看上去花样繁多,形式不一。

如何进行差异化营销?三个营销让产品大卖

如何让产品大卖?

这是让很多广告人都焦虑的问题,在当今世界,社会经济的繁荣让物质产品空前爆发,产品种类繁多,并且在相同领域竞品也非常的多。当任一消费者产生某一需求的时候,市场上至少有2~3个产品能够满足其需求。

就算是更加细分的市场领域,也是如此。

一款产品无论再怎么好,放在同质化非常严重的今天,普通卖点根本给不了消费者一个必须选择的理由。

在同一市场领域,产品的数量决定了产品的价格,很多企业在卖点无效的情况下,只能选择降价这一方式来拉动消费,然而盲目的降价行为,则会导致市场的不稳定,竞品的降价营销,导致的恶果就是在同一细分领域当中,各个不同品牌的产品进行恶意价格战。许多小型企业,因为价格的陷阱,最终不得不放弃市场或者退出市场。

在这样的背景之下,一款产品如何进行有效售卖就成了许多企业者亟待解决的问题。

国际差异化营销大师李·B·萨尔茨在其《差异化营销:跳出价格战的无效陷阱》中提出了“差异化营销”,以解决营销无效,广告无效,产品销量无法有效提升的问题。

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什么是差异化营销?

差异化营销是满足细分市场需求的营销管理模式,这一模式的重点是企业和营销组织将全部市场覆盖作为营销目标,同时关注各类顾客的需求差异,在市场细分的基础上开发出不同价值组合方案,从而满足所有细分市场顾客的需求。

看到这里想必很多人都有一个问题:这很明显是那些大企业的做法,我一个小企业该如何进行差异化营销,实现弯道超车呢?

其实上面所说的针对全部市场覆盖作为营销目标,仅仅只是相对的,就拿快消品来说,矿泉水算是一个大市场,茶饮也算是一个大市场,功能饮料也算是一个大市场,而这些所有的市场结合起来是饮料市场。

所以说不管是大企业还是小企业,看你具体怎么定位自己的市场,在自己所属的市场之类进行差异化营销,可以取得事半功倍的效果。

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如何进行差异化营销?

产品差异化

一般来说当消费者为了解决某个问题,产生某一需求的时候,他会去市场购买相对能够解决问题的产品。也就是说产品的卖点是和消费者的需求挂钩的。在这样的情况之下,如果你的产品能够提供更高的质量和品质,那么消费者肯定会趋向于选择你的产品。

甚至于当你的产品有独特的优势的时候,会在某一层面开辟独有的市场,也就是说你会在大市场的细分领域当中开辟出一个新的市场来,这个市场无疑是你的专属市场。

针对同一市场而言,同行业的竞争对手,产品的核心价值是基本相同的,所不同的只是性能和质量,在满足顾客基本需求的情况之下,为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。

举个例子,农夫山泉和娃哈哈是国内两大矿泉水资深企业,这两种矿泉水都能够解决口渴的需求,可是农夫山泉却在解决口渴的需求之上提出了“农夫山泉有点甜”的差异化优势,真正实现了弯道超车,在国内矿泉水市场已经饱和的情况之下硬生生的实现弯道超车,打造出了一个全新的市场领域。

最常见的实现产品差异化的两个方向——特征和样式,在满足了消费者基础需求之后,如何产品的市场价值,才是差异化的根本所在。

反馈到具体的生活工作当中,同一件工作,大家都能做,这时候,能做这些工作已经不算是核心技能,如何把这些工作做得漂亮,做得完美,做得更出色,才是一个人的差异竞争力。就简单的做一个PPT来说,可能部门当中所有人都能够做这个PPT,但是你能把这个PPT做得更好,并且花样众多,还能够体现部门的特色,个人的风格,这就是你比别人更厉害的地方,也是让领导选择你的原因。

要想做到产品差异化,就是在满足需求的前提之下,在你的特征和样式上做出改变,区别于其他人才能够凸显自己的优势。

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服务差异化

如上所说,产品的基础性能基本上已经被挖掘得差不多了。大家所面临的消费者需求也大同小异。

在这个基础之上,产品的优势无法凸显,无法形成有效的产品差别的时候,竞争成功的关键常常取决于服务的数量和质量。

一般来说售前售后服务的差异,基本上能够涵盖所有服务的差异化。比如客服,送货安装,用户培训,资讯,维修等等。当产品的价格和技术差别正在逐步缩小的时候,影响消费者购买的因素,除了产品的服务和公司的形象之外,最关键的就是服务的品质。

举例来说,市场上火锅品牌众多,并且每一家都做得非常不错,但是海底捞却能够实现快速布局快速进入市场。其根本的竞争力在于其差异化的服务,这一点想必是去过海底捞的人都知道的。

还是举上面做PPT例子,一个PPT大家都能做,并且内容做的也都差不多,但别人做完PPT之后都是上交了事,而你在上交的时候,不但做了备注,还非常详细的向你的上司介绍了这PPT的内容,以及在演讲的过程当中需要注意的点。猜一下,你是否会比其他人更有竞争力呢?

要想做到服务差异化,必须比其它企业其他产品,想得更远,做得更多,让消费者满意是基本的要求。

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形象差异化

形象就是公众对企业和产品的看法和感受,在这里可以引申为品牌。

一般来说,名称,颜色,标识,标语,环境,活动等等,都可以当做塑造形象的工具。这些工具除了能让消费者快速的识别产品之外,还能够有效打造企业品牌。

形象差异化指的就是通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争的优势。简而言之,就是让消费者看到你与其他产品的不相同之处。

举例来说,当大多数的白酒都在走包装路线的时候,江小白却反其道行之,极简的瓶身上印几句文案就打入市场,他的成功自然印证了这一道路的可行。

反馈到生活中,同样是做PPT,你的PPT要比别人的更加漂亮,更加美观,虽然内容相同,但这就是你的优势。

要想做到形象差异化,必须以区别竞争对手为目的。说简单一些是你的logo,包装跟其他人的风格不一样。说复杂一些,是你的品牌调性,跟其他人的完全不一样。

如何进行差异化营销?三个营销让产品大卖

总结一下

差异化竞争的目的在于寻找与其他竞争对手的不同点,凸显产品价值的前提是让消费者注意到自己并选择自己,不论是从产品还是形象或者服务方面入手,在于打造自己的独特性,让自己区别于同一市场当中的其他产品。吸引消费者并给她一个选择自己的理由。

在生活当中同样也是如此,我们也可以运用差异化营销来提升自己,从自身的技能,做事的方式,做事的态度,以及做事的形式,个人的形象等多方面入手,打造自己与别人不同的点,突出自己,实现差异化竞争策略,获得快速提升的通道。