我从事营销总监工作已经超过15年了。身为重任在肩的营销总监，我时不时会问自己，你所做的工作，是不是有助于这家企业的进一步发展？你所做的工作，是不是有利于这家企业取得更大进步？你的工作真的是卓有成效的吗？身为营销总监，你为你所在的企业带来了哪些激动人心而又影响深远的改变呢？
身为营销总监，我用激情、用汗水、用心血、用梦想来浇灌我的职业能力；我带领团队，在冰与火的考验中，在苦与累的磨砺中，风雨兼程，风餐露宿，演绎着营销总监这个岗位的酸甜苦辣，体验着营销总监这个岗位的喜怒哀乐。
我的系统思考和多维措施，相信能带给同道中人以相应启发。
基于常识，我要强调的是，任何营销总监，和企业老板形成共识、获得授权、得到支持、获得各部门的协作配合，才是其能力得以有效发挥的前提和基础所在。
01从制度上寻求改变
营销总监必须要具备重塑企业营销平台的意识，要积极改变不合理的规章制度、流程和规范。
营销总监进入一家企业，首先就面临着遵循制度和规范的问题。
而一个敏锐的营销总监，虽然说不必急着改变企业中不合逻辑、不利于发展的地方，但是不等于说自己要消除掉这个高价值的改变意识。
一个企业的制度、规范和流程体系，从框架结构的限制和约束中，对企业的营销工作构成了长远影响。好的制度规范体系，带来对企业发展的促进；而较差的制度规范体系，则带来对企业发展的阻碍。
工作这么多年，我从未发现有哪一家企业的制度规范体系是十全十美的。既然不是这样，那就要寻求改变。寻求符合逻辑的、利于企业长远发展、利于营销总监发挥个人才干，利于理顺营销部门工作和业务活动模式的改变。
如果你入职之后，既不愿提出来需要调整的地方，也不愿采取有力的措施改变不合理的制度、规定和流程，那么你的能力何以发挥呢？
每个人的能力，都体现为一个能量场。你的能量要发挥到最佳，就需要相应的制度许可度，流程体系的许可度，人员匹配的许可度。为了企业顺利发展，为了你的能力发挥，为了显示你确实有一套系统打法，就先从制度体系上来着手寻求改变吧！
当你寻求改变制度规范，寻求改变流程规则的时候，也正是你和老板进行思维碰撞的时候，正是你和其他部门领导进行协作协调的时候。你在努力的过程中，自然会发现每个人的不同态度，不同反应，不同配合或敷衍。当你触摸到每个人面对工作和改变的心理动态时，当你看到每个人面对改变时的不同表情或微表情的时候，对你下一步的工作，当然只有好处，而没有坏处。
02理顺/重塑销售模式
营销总监需要对原有销售模式进行修正，找到其需要优化的地方，重新加以理顺。
对一个人的身体来说，通则不痛，痛则不通。对企业这个有机体来说，销售模式的顺畅中包含着健康与活力，而不顺畅中则说明了这个有机体的亚健康和多阻滞。
当营销总监改变了不合理的制度体系，为个人能力和团队能力的发挥扫清部分障碍之后，接下来就要面对销售模式的重塑、理顺或优化了。
我相信，每一家企业的销售模式，都应该有所不同。正如世界上没有两片完全相同的树叶一样，每一家企业的销售模式，都是适应于该企业的特定状况而存在的。
对于那些重招商轻扶商的企业，其销售模式的修正侧重点，必然在于确立扶商系统，培育稳定的市场增长能力；对于那些受限于思维障碍和区域障碍的企业，其销售模式的优化重点，则在于拓展思路，拓展更广泛的市场，形成点线面体有机结合的销售体系；而对于那些没有清晰销售模式，人云亦云，随波逐流的企业来说，其销售模式需要重塑，唯有重塑销售模式，才能让老板体会到销售模式清晰化、精准化、高效化的好处所在。
上述三种不同销售模式的企业，我全都接触过，也均对其实施过相应的改良。
面对销售模式所存在的问题，老板往往因为其专业度不在这里，以及过去的营销总监过于平庸而无力改变，既然你行，那你来改进吧！
理顺销售模式，才能为企业打开新的发展时空，才能让企业具有更广泛的可布局空间，才能让企业获得更为全面的营销机能。当然了，理顺了销售模式，好比营销总监对企业这所大宅子的销售支撑体系做了重构或加固处理。有了这个工作，营销总监下面的工作就比较容易开展了。
03重塑销售团队
营销总监需要对销售团队进行重新梳理，以适合企业发展的思维和做法，着眼于改变销售团队，优化销售团队。
毕竟，唯有改变人的状态，才能快速改变销售状况。
我走过大大小小的不同企业，每一家企业的销售团队，都需要重新打磨，都需要重新梳理，都需要重新再塑。
那些青涩的销售团队，需要的是系统培训、增强磨砺、提升经验和销售技能；
那些老迈的销售团队，需要的是激活功能，优化搭配，提升活力和激励考核；
那些一盘散沙的销售团队，需要的是建立权威、塑造团队文化、培育团队的凝聚力；
那些自以为是的销售团队，需要的是找出漏洞、提高要求，强化督导，细化业绩考核；
……
但无论营销总监面对的是哪种销售团队，营销总监都需要在团队中培植支持、协助自己的力量。如果你没有一点点属于自己的力量，你如何影响引导、制约、管理销售团队中的其他人呢？
同时，营销总监需要站在销售团队成员的角度来评判企业，来观察企业，来体会这些成员的思维动态，品读他们的个人情怀——尤其是那些刺头或毛不顺的家伙，那些唯我独尊，对营销总监一副无所谓的态度的家伙，需要营销总监做好安抚或打压。
再次，想要让销售团队成为自己追求更高目标的依靠，就必须向团队成员提供支撑，提供营养，提供协助和发挥空间。对他们的待遇要有所调整，对他们的状态要有所关注，对他们的工作要进行要求，对他们的技能适应力和业绩实现力要进行评估。
最后，销售团队需要将目标追求和能力发挥作为销售团队的矢志不渝的动力所在。既要保证团队成员在努力之后能获得回报、鲜花和掌声，也要保证团队成员在努力的过程中得到相应的指导、监督、引导和协作。
所谓重塑销售团队，大体上就是做上面这些工作。只要做好了销售团队的重塑工作，营销总监就有了一支听从指挥、能打胜仗、凝聚力强的可靠团队。
04优化品牌表达系统
营销总监必须找到品牌表达系统中需要予以调整和优化的地方，做好优化和调整。
看到这里，有些人也许说了，身为营销总监也要考虑品牌问题吗？这个当然是因人而异的。就我个人的认识，在大多数老板的眼里，营销总监必须要懂品牌，懂营销，懂管理、善培训才行的。如果你的能力之中缺少了懂品牌这个关键点，你的分量就会减轻许多。
经过前面三大步骤，营销总监就为自己在企业中实现有力改变打好了基础。在品牌和营销策略上，在产品的系统优化上，如果能注入强有力的影响力，那么营销总监就能实现改变企业、创造价值的职业目标。
营销总监如何优化企业的品牌表达呢？
营销总监先需要审视企业是如何做品牌表达的，品牌的定位，品牌的设计，品牌的价值提炼，品牌的理念，品牌的传播中是否存在相应问题。
营销总监需要认真评估衡量之前企业的品牌表达，无论是文字、图案还是视频资料，是不是能够准确表达企业的品牌诉求，是不是符合企业的品牌目标，是不是能做更好的优化？
我们知道，同样一句话，不同的说法，往往带来不同的结果。同样的品牌，不同的表达方式和表达内容，也会带来对品牌表达的不同结果。我们要的是优化、升级、向更高的位置迈进，因而如果品牌表达不够理想，那就必须重新构建品牌词汇场，重新塑造品牌形象场，重新理顺品牌的触觉系统、视觉系统和体验系统。这样才会有利于品牌塑造的全新升级，才有利于品牌宣传的更好成效，才有利于品牌价值的进一步张扬。
05协助系统优化产品
营销总监有责任有义务协助优化产品，让产品的表现力更适应企业竞争优势的确立。
我们常常说，好的品牌让生活更美好。好的品牌靠什么让生活更美好呢？当然靠的是产品的靓丽和抢眼。
营销总监带着自己的经验和认识，带着对市场的敏锐和专注，带着销售团队所获得的关于产品的材质、外观、性能、结构、价格、使用体验等等所有高价值的信息，当然有能力对产品的优化提出富有见解的看法。
我在做营销总监的过程中，曾经多次向企业提供高价值的产品优化建议，产品升级建议以及产品改良建议，使企业的产品变得更完善，优势更突出，卖点更迷人。而产品一旦得到更好的优化，销售部门的销售工作，开展起来也就会更加顺畅。
系统优化产品，是营销总监送给企业的一份厚礼，也是营销总监为销售团队带来的高阶价值。产品如人，当企业的产品得到优化之际，就是企业的品牌更具人性化之际。
06优化营销策略
确定符合企业实际、利于获得良好成效的营销策略，是体现营销总监能力的最佳途径之一。
经过前面的工作，营销总监深入了解了企业的制度规则体系，深入理解了企业的销售模式和其中存在的问题，对销售团队的状态做好了调整，同时也对品牌和产品的优化付出了相应努力，那么接下来，当然就是优化营销策略的问题了。
好的营销业绩，取决于团队的努力程度，取决于品牌的影响力扩散，取决于产品的优势展现，当然更取决于企业的营销策略。
好的营销策略，是适应企业特定时空系统的，是为企业的特定时空系统而打造出来的。它建立在对于市场的深刻认识上，建立在对于企业所具备的资源的深刻理解上，建立在对于企业品牌、产品、营销、服务和模式的深入洞察上，建立在对企业优势和劣势、威胁与机会的准确衡量上，建立在对于企业所想要达成目标资金投入、时间投入、效果呈现的精确评估上。
好的营销策略，一定是能调动企业资源的，一定是能够发挥企业最显著的长处的，一定是能够带动销售团队的工作斗志的，一定是能够实现市场拓展，实现销售增长，实现品牌影响力扩大的。
我们看得到显而易见、稍纵即逝的市场机会，我们看得到产品切入市场的最佳角度，我们看得到如何针对竞争对手的劣势采取相应具有针对性措施的好处所在，我们看得到在一定的时空场之中，我们通过何种手法，通过何种操作，就能获得更好的成效。
我们在营销策略的设计中，充分吸收大家的意见，充分听取老板的指示，充分考虑差异化、个性化、创新化的形成，充分考虑市场行为的着力点和支撑点，为营销策略的顺利实施和确保成效做好点点滴滴的准备工作。
07理顺营销管理体系
营销管理体系的理顺，是营销总监带领团队取得更好销售业绩的重要依靠。
企业的营销策略框架搭建完成了，是要用来实施的。
如何使高超的营销策略获得预期的效果呢？理顺营销管理体系是营销总监保证策略实施和目标达成的重要支撑力量。
营销总监对销售人员准备怎么管理？使用什么样的报表体系？采用什么样的管理手段？怎么做好销售人员的工作分配，任务安排，工作计划落实？怎么保证在销售任务目标的达成过程中，销售管理体系起到顺畅、顺滑的推动力呢？营销总监理顺营销管理体系，要考虑的就是这些内容。
营销总监需要思考，我怎么带动大家，才能让目标的达成与管理的高效相匹配？换句话说，我怎么通过对过程的良好控制，怎么通过对人员管理的指挥、控制、协调、监督、督导和协助来达到策略的良好实施，保证营销目标的实现呢？
营销总监对上述两方面工作的具体落实，就是对销售管理体系的理顺。
营销工作的每个步骤，每个细节，都离不开有效的销售管理。销售目标的分解，销售任务的规划，销售问题的解决，都需要通过有效的管理体系加以解决。
作为一名出色的营销总监，你一定明白理顺营销管理体系的重要性。
08为销售团队注入灵魂
营销总监要想带领团队成员达成销售目标，实现销售增长，维护销售秩序，做好客户关系的提升和管理，离不开团队文化，离不开团队精神。这就需要营销总监为营销团队注入灵魂。
为销售团队注入灵魂，就需要培养大家的使命感，责任感和价值观。
我们是一支奋勇向前的力量。我们为什么要努力？当然是因为我们带着企业发展的使命，我们带着达成目标的使命，我们带着实现增长的使命，我们带着超越自我的使命。有使命感，才会有更优秀的拼搏精神。
我们是一支全力以赴的力量。我们为什么要竭尽所能？当然是因为我们带着家人的嘱托，带着企业的叮咛，带着实现梦想的动力，带着改善生活的目标，带着提高自我能力的干劲。所有这些，就是因为我们具有责任感。有责任感，就敢于担当。
我们是一支追求成果的力量。我们为什么追求那高高在上的目标？我们为什么响应那充满困难的挑战？我们为什么愿意团结一心，凝气聚神？这只是因为我们拥有同样的价值观。这个价值观就是：唯有付出，才是收获的保证；唯有坚持，才有梦想的实现。
为销售团队注入灵魂，需要营销总监自己具有强大的意志力，具有强烈的使命感，具有强大的责任感，具有色彩鲜明的价值观。站在全局把握的高度之上，站在带动团队的信念之上，站在运筹帷幄的能力之上，营销总监才能以自己更具感染力的灵魂力量，来影响团队，感召团队，为销售团队注入灵魂。
09千方百计，寻求销售稳健增长
实现销售的稳健增长能力，是营销总监最直接、最突出、最显著的能力表达。
我们上面所说的每一项内容的实现，都是作为一名营销总监的出色表现。万法归宗，老板会重视营销总监在上述方面的贡献和作为，但是更会看重在营销总监的带领下，销售业绩增长了多少？高价值的客户开发了多少？企业的销售利润增长了多少？
—— 既然你那么能干，让我看看靓丽的销售结果吧！
—— 我也清楚，你的每一个做法，都是围绕着目标达成和业绩实现来开展的，现在，让我们看看结果如何吧！
一个营销总监的价值表现，多种多样，但是，落到最终的结果上，老板侧重看的还是数据。
在你到来之前，企业的年销售业绩是6000万元，在你的努力下，第一年增长到了9000万元，那么，这3000万元，就是你的价值呈现；同样，企业原有客户120个，在你的努力下，客户数量增长到了165家，那么，这45家新客户，就是你的价值呈现。
所以，营销总监在做好上述8个方面的工作的同时，最终努力的落脚点，也需要放在实现业绩的增长上面来。为了这一点，营销总监可以配合拿下重要的客户或项目；可以为具有突出能力的销售人员做更充分的授权，让他放开手脚去做好工作；可以采用各种各样眼花缭乱的手法，无论是集体作业还是相互搭配，无论是区域调整还是奖励到位，都为了获取销售业绩的增长。
当然，营销总监应致力于寻求销售业绩的稳健增长，而不是忽高忽低。毕竟，只有稳健的增长，才能适应企业的发展状况，也才能更加持久。
销售业绩实现增长，营销总监脸上有光。
10系统提升客户，让客户实现成长
最后，营销总监还需要盘点企业的客户资源，落实好对客户的系统提升。
营销总监应该意识到，销售业绩的实现，销售目标的达成，既是通过企业自身的力量推动，也是靠客户的配合与努力。
客户，是企业最重要的资源之一。
提升客户，就是为企业所拥有的最重要的资源进行保值增值。
让客户跟上企业的发展步伐，让客户的能力跟得上时代的要求，跟得上市场竞争的需求，才是对企业资产负责任的表现。
所以，作为对工作高度负责的营销总监，作为对销售业绩来源一清二楚的营销总监，当然明白对客户进行提升的价值和意义所在。
营销总监怎么系统提升客户能力呢？第一靠的是对客户的科学分类；第二靠的是对客户的区别对待，那些潜力大的、贡献大的当然有权得到更好的政策和扶持；第三靠的是定向扶持；第四靠的是系统培训；第五靠的是共同探讨；第六靠的是弥补短板；第七靠的是对品牌和产品更深入的认识；第八则靠的是提高经营能力，获得系统成长。
总之，在我看来，衡量一个营销总监的能力，衡量一个营销总监的业绩，衡量一个营销总监的贡献，就在于他多大程度上改变了企业不合理的销售制度和流程；在多大程度上改变了企业的销售团队；在多大程度上成功实施了新的品牌传播策略和营销策略；在多大程度上优化了客户和获客通路；在多大程度上提高了产品销量；在多大程度上让企业的销售循环更加稳健，循序渐进；以及通过何种手段，让企业的营销组织架构在面对市场竞争中显得更加从容，更加高效。
对于企业机制的改变，销售模式的改变，销售人才的改变，客户结构的改变，销售业绩的改变，品牌思维的改变，发展空间的改变，就是一个营销总监所能做到的、对企业影响深远的改变！
本站文章收集整理于网络，原文出处： ，本站仅提供信息存储空间服务。如若转载，请注明出处。
