拼多多，瑞幸咖啡裂变式营销的玩法复盘与参考

裂变营销，顾名思义，就是像细胞分裂一样有最开始的一个迅速分裂成无数个,这种营销方式在传统终端促销的基础上，借助终端市场消费者的自发传播行为不断在社交圈内进行传播，由最开始的一个或者几个消费者发展出成千上万的消费者。

说到裂变，第一个映入脑海的是拼多多，第二个就是瑞幸咖啡。

瑞幸咖啡2017年进入市场，利用买一送一/邀请注册送一/拼购四折等简单高效的裂变营销方式，快速打开市场。大半年的时间在全国拥有1000家门店，给了星巴克一记当头棒喝。拼多多的手法更不用说了，拼单、砍价免费拿、领现金......

裂变营销的本质是以存量带增量，让已有消费者帮你寻找潜在消费者，从而达到快速获客的目的。这种方法成本低、影响持久、效率高，已经成为餐饮行业超过2/3的餐饮获客的主要方式。

第一步、当然是引流

想要把生意盘活，想让顾客裂变，首先你得有一部分客户才行。

免费菜品、特定时间内免费、免单、会员、充值、新媒体渠道、积分。。。。

（餐饮引流活动如何做更有效？）

就像我们经常说发传单这个办法早已过时了，因为传单的转化率不足1%，但是肯德基麦当劳这些巨头企业依旧在使用这个方法，而且屡屡出奇迹。

再比如很多人觉得打折优惠这些方法早已丧失了对消费者的吸引力，但是我觉得这也仅仅是在某些特定的地方、特定的场景下。不信不去看看城中村附近的的店面，或者一些三四线城市的店，打折依旧可以吸引源源不断的客流。

第二步、微信裂变

顾客吃好喝好后，服务人员会说：“我们xx味道还满意吧？现在只需要把我们的活动转发至朋友圈，就可以再次赠送您xx，下次到店食用”,这个成交主张，大多数人是没办法拒绝的。

这类人必须在目标客群里具有代表性，同时是具有传播力，喜欢分享，并对品牌有一定了解和信任度的。品牌可以根据用户的心里预设（炫耀/分享/赠送/同理心等...）给予一定的优惠，驱动种子用户去进行朋友圈分享，甚至点对点分享。

第三步、充值锁客+会员裂变

在这里商家需要精准算清楚利润，充值送的价值是否能有效回本，需要动脑筋思考。

类似：充值送100瓶啤酒、充值多少送多少

举例来说：

推出充值100元就送两瓶价值198元的红酒，可以马上带走，再送100瓶元的可乐或雪碧等饮料，可乐雪碧等饮料一共价值350元，100瓶的可乐等饮料分成10张卡，每张卡里有10瓶，要求在店里吃快餐时使用，每人每次一瓶。

我这样的活动是不是亏的连裤子都没了呢？当然不会，首先，红酒的实际成本大概25左右，一瓶饮料的成本1块到元元左右，100瓶以元算成本就是150。那么这里面的实际成本是175元。

后面的账你细品。。。。

对于裂变式营销，本身有传播性、炒作点

通过观察发现，多数刷屏的品牌，多数自带话题性，并且都采用低价、限额的方式给予人紧促感，有一种不买就亏了的感觉。

互动性强，执行难度、成本低

裂变的一个重要的点是，低成本获客,而低成本是因为互动强，传播快快，病毒式裂变,如果你的裂变活动，操作难度复杂、没什么炒作点，又没有强大的品牌背书，结果可想而知。

明白客户群体需求:

客户群体能帮你去传播，首先是要有一个利益点的存在,不同群体有不同的利益需求，大致是这样的层次:

底层群体：利益点最直接就是金钱的利益;

中层群体：靠的就是面子、正义感等精神层次的利益因素;

高层群体：价值感。

裂变营销的核心是鼓励用户帮你传播，只有用户帮你传播，才可能慢慢裂变开来,所以，你必须给用户足够的好处，否则用户是没有动力帮你传播的,而这个好处就是用户需要的东西。

结语：

裂变营销的根本是产品，优质的产品是裂变营销尾部的一张大网，可以将所有用户都收入品牌的囊中，而这些用户，也会成为下一次裂变营销的种子用户。

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