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中小企业应对疫情危机时的管理 ——市场营销篇

通过创新营销解决现金流压力,要通过移动互联网和信息技术助力营销工作的转型升级,通过符合时代趋势的数字化营销来推动企业在疫情期间也能实现尽可能良好的业绩。

新冠肺炎疫情还在肆虐,举国上下众志成城共同抗击,疫情也一定会尽快得到控制。企业界人士不能坐等事态变化,不能坐吃山空,更不能坐而论道

新冠肺炎疫情需要我们积极去面对,要采取相应的对策来缓解经营压力,要通过创新营销解决现金流压力,要通过移动互联网和信息技术助力营销工作的转型升级,通过符合时代趋势的数字化营销来推动企业在疫情期间也能实现尽可能良好的业绩

网上流传的“没有非典就没有淘宝”,虽然仅仅是流传,但是此次新冠肺炎无疑将极大的推进企业的线上销售,无论你叫它“O2O(线上线下融合)”还是“新零售”,都是传统企业数字化转型的一种方式,也是数字化转型在营销系统的探索与发展。

IT技术高速发展,尤其是物联网、大数据、AI技术使得“寻找沟通元的精准”成为可能,随着消费市场细分的深入,消费需求越发多样化,精准的线上营销势在必行。以客户为中心建立的“在线营销”模式,能够在客户管理方面对客户进行有效的分类,快速响应各类客户需求。

  • 在销售促进方面,通过流量入口的实时信息主动监测挖掘,发现目标客户群,直接完成客户管理和销售实现
  • 在主动服务方面,第一时间发现目标客户的信息,在合适的时间把合适的信息传递给合适的人
  • 在客户关系管理方面,建立、维护客户关系,实现各类客户的关系管理,提高销售上的转化率

在我咨询服务的客户中,疫情期间很多企业都积极地采取“远程办公”、“空中销售”,或者是“微商场”项目方式,都在大力拓展摆脱物理空间的线上销售模式,一言以蔽之就是积极推进各种“在线”。

目前大部分企业的线上业务主要依赖天猫、京东和拼多多等电商业务,也有很多企业开始开展直播销售、微信营销和社群运营,尽量做到商品在线、服务在线、数据在线和运营在线等线上工作。

第一,商品在线

商品在线要从商品端考虑线上商品与线下商品的差异与优劣势分析,有些商品线下有优势,线上优势不明显。以服装行业为例:

  • 有些服装线下搭配会产生立体感,结合场景和试穿更容易促进销售
  • 有些服装颜色和款式并不出众,但是因为版式和技术优势导致“上身”很舒适,这样的产品在线销售可能不如线下销售效果好

因此线上在上春季新品的时候,需要考虑如何选择颜色款式才能更吸引线上消费者的眼球(注意力)的产品。选款和推送要结合设计师的理念和穿着场景,在网络上配图和在直播中试穿都是要考虑的因素。

服装企业的设计、企划要结合目前的市场情况,根据上市波段给出选款建议,配合商品运营部门合理调配服装。例如,哪些SKU可以优先线上电商渠道销售,哪些款式已经在实体终端了,如何促进终端销售员进行微信营销和直播销售。

第二,服务在线

服务在线要发动销售系统的后台人员主动承担一些创新工作,例如:

1.学习如何制作直播视频

2.如何进行微信营销推送

3.如何进行社群运维管理

4.主动与一线销售人员互动,传授相关经验和技巧

……

通过以上工作,真正的帮助到一线销售人员达成线上业绩。

经销加盟管理部门、VIP管理部门和品牌推广部门要积极配合电商销售、微信营销、视频直播销售和社群运营等线上销售工作。无论是直营渠道业务人员还是经销商店铺人员都应一视同仁,经销商渠道中的货品也是本企业的产品,特殊时期的经销商管理机制和激励机制应该主动跟进调整,与经销商共担风险,共渡难关

服务在线不仅仅是营销系统单方面的职责,需要商品运营部门、仓储运输部门和财务人资等部门的紧密配合。服务在线要紧密围绕线上商品销售展开,不管是微信收银还是快递配送,不管是折扣调整还是特殊时期的激励政策,都要做到服务在线的周到和贴心。

示例:

中小企业应对疫情危机时的管理 ——市场营销篇

中小企业应对疫情危机时的管理 ——市场营销篇

第三,数据在线

数据在线工作是企业数字化工作的基础。

  • 数据组要不断的收集数据进行各种测算,售罄率和周转率要不断调整
  • CRM组要针对疫情期间销售数据进行后台跟踪和测算,看看哪些区域销售积极,哪些款式线上受欢迎,哪些VIP客户在发挥着品牌忠诚度的效应
  • 尤其是电商部门的历史数据相对完整,要 根据历史数据进行合理测算和推演,发现销售区域热点,发现款式和货品销售亮点,找寻爆品,点燃热点区域,提升线上销售业绩

第四,运营在线

运营在线是指企业远程办公系统。

我咨询服务的客户企业大部分已经成立“疫情应急指挥部”,有的是用微信视频电话会议的形式每天下午定时开会,有的是用企业微信加大参会人员数量,有的采用专业的远程会议系统进行远程办公,使企业在远程不见面的办公形态中正常运营。

无论是商品在线、服务在线、数据在线还是运营在线,都是一种“状态在线”。这种“状态在线”不仅仅是通过移动互联信息系统进行不见面远程办公和运营,也是实时在线为客户和消费者提供产品和服务

德鲁克先生说过“企业唯一的目的就是创造顾客”,而运营在线就是通过移动互联网技术实现顾客服务的无边界化

借助信息化手段,借助移动互联网生态环境,借助线上线下融合的渠道发展趋势,面对消费者需求的多样化转变营销创新就是“通过企业内外的移动互联信息化技术从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分化和精确化的模式”。

营销创新的未来将会是通过大数据积累和机器学习,更深一步捕捉客户信息、完善客户肖像,不断精准化地了解顾客需求,从而提升产品和服务的应用价值

作者简介:

宝山

北大纵横咨询集团高级副总裁

北京吾祺纵横管理咨询公司董事长