学习华为的公司和同学都知道，面向客户，端到端的流程有三个：IPD（产品）、LTC（交付）、ITR（服务），并把这三个流程作为整个流程管理体系的执行（运作）类（Operating）流程，其他流程作为使能流程和支撑流程。
请点击输入图片描述（最多18字）
实际上华为在执行（运作）类流程中增加了MTL流程和云服务流程，MTL衔接的是IPD，产品研发出来后，要推向市场，通过各种营销活动让客户熟悉产品，并且获得客户需求、购买、招标等线索，然后转到LTC流程。
斜杠否发现，和许多做2B的企业一样，华为以前主要处于追随者地位的时候，只要告诉客户，我们这个产品和诺基亚、摩托罗拉、朗讯、阿尔卡特的某某产品是一样的，功能一模一样，但是质量和价格、服务更优，客户就能够很直观地了解产品，就可以做出相应的采购决策了，这个时候MTL的作用没那么大，现在华为成为领军者、创新者后，进入无人区，用马老师的话说就是用望远镜都看不到对手，MTL就非常重要。
那么什么是华为MTL流程，MTL流程在整个流程体系中的架构是什么？华为在运用MTL流程中遇到过什么问题，以及华为针对这些问题的解决之道是什么，徐直军对于MTL流程的执行有什么要求和指示呢？来和斜杠否一起学习、研究吧！
一、华为MTL流程是什么？
MTL的全称是Market to Lead，翻译成中文就是从市场到线索，主要描述上市的产品到客户购买意向（线索）。一般而言，IPD产品开发流程结束，产品发布、上市要尽快衔接后续的营销活动，使得客户有购买意向，或是购买线索，为此企业会进行展会、宣传、品牌推广等营销活动。通过MTL快速找到合适的细分市场，并在合适的时机介入合适的细分市场，找到合适的客户，用有限的资源创造更多的线索和机会点甚至是合同等等。
如开篇的图片所示，MTL通过连接IPD<C，实现以客户为中心的解决方案营销落地，为后续获取更多客户和订单打下基础。
编辑搜图
请点击输入图片描述（最多18字）
MTL流程的主要作用有五个：培育市场、牵引研发、生成线索、打造品牌，促进增长。MTL流程由六个模块和步骤组成：市场洞察、市场管理、联合创新、销售赋能、激发需求以及营销的质量管理。
编辑搜图
请点击输入图片描述（最多18字）
二、华为MTL在运作中曾经遇到的问题
和IPD、LTC流程一样，华为对MTL流程的运作成熟度也是不断提升的，即使是现在仍然有各种问题。
2016年10月18日，时任华为运营商BG全球Marketing与解决方案销售总裁的王盛青先生，结合工作中看到的一些重要问题，在CNBG MSSD（Martketing与解决方案销售部）主管内部发了一篇自我改进建议的工作邮件《少些浮躁，深入纵深》。任正非看到后，作为2017年1号总裁办电邮下发全体员工，引起了员工热议，三百多个回帖，现在还陆续有员工回帖。
编辑搜图
请点击输入图片描述（最多18字）
斜杠否仔细阅读和分析后发现，王盛青先生在文中所提出的问题（尤其是MTL运作中的问题）是企业，尤其是to B企业最典型的几个问题，华为现在仍然没有完全解决，而且更多的企业还在仍然不断地掉进坑里、犯同样的错误。
在文中，王盛青先生作为业务部门总裁，针对发现的六个主要方面的问题提出了自己的要求和解决问题的方向，反过来就是存在的问题。
1、少些追求“形式感”、“排场”的大会、务虚会，多些坐下来和客户一起讨论解决实际问题的小会、办公会。
2、 少些高大上的“趋势”、“愿景”、“新概念”，多些场景化的实践经验教训的总结和案例，客户知道了Why和What后，重心要回到回答How。
3、少些办公室里的坐而论道，多些进机房、上站点、去街边柜、蹲营业厅。
4、少些“捕鱼”的激情冲动，多些“结网”的厚积薄发。
5、少些新产品/新解决方案炒作期就上市的头脑发热，少些“领导者”、“无人区”的盲目乐观，多些深入学习、独立思考和对不确定性的谨慎和敬畏，多些对对手的深入分析。
6、少些封闭和惯性，多些开放和改变。
虽然不同公司的产品不一样，不同公司的运作模式、客户采购特点不一样，但是作为to B的企业，斜杠否发现这些问题都普遍存在，尤其是成为“领导者”或者行业头部企业以后，这种现象更加明显，所以华为的经验教训对我们大家都有帮助和借鉴意义。
本站文章收集整理于网络，原文出处： ，本站仅提供信息存储空间服务。如若转载，请注明出处。
