有福同享:埃德蒙谱写渠道和谐乐章

埃德蒙公司是一家高档鞋的制造商。它的各式男女皮鞋平均售价230美元/双,在全世界33个国家3000多家零售商店出售。它的许多鞋都在大规模的零售店和一些优质服饰商店出售。这家公司中也在自己的零售商店销售其产品。它的年营业收入达44,000,000美元。

埃德蒙公司通过公司自己的批发通路将产品分销给零售商而不用独立的批发商,以便对顾客的服务质量有全面的控制。

尽管埃德蒙公司在美国有12家零售商店和4家租赁商店,它仍然没法尽量不因此而影响和零售商已有的关系。如,它在《华尔街杂志》、《商业周刊》上做广告登出购买其产品的地点时,就包括人们能买到的最近零售商的名称,尽管可以直接从厂家装货,埃德蒙公司也不想因此损害了中间商们对它的信任。

埃德蒙公司的邮购系统有107,000位最终顾客。它通过这个系统引进特定的促销活动并配合特定的零售商。比如,一个费城的零售商对某种促销活动感兴趣,埃德蒙公司就会给这个销售区域内的顾客寄封信,除此之外,埃德蒙公司还鼓励零售商应用合作广告,而广告费用由二者共担,这项促销活动使零售商销量大增。

埃德蒙公司每年向零售商邮寄大量产品目录,以便零售商分发给最终顾客,这些目录帮助顾客选择某个商店不可能全有的产品样式和颜色,从而增加了零售商的销售额。如果某种尺码或颜色的鞋在任何零售商那儿都没有,埃德蒙公司就会直接替商店把鞋送到顾客手中,这项服务也使顾客不必再去商店,也使零售商们即使不卖鞋或不储存或搬运,也能获得全额利润。

埃德蒙公司还举办特殊的展示会,为零售商展示新样式,在展览期间,它会派出特定的代表和零售商们一起工作。尽管代表们的费用由该公司承担,此举却提高了零售商的销量。埃德蒙公司通过它的季刊与零售商们保持公开的联系,这个季刊主要刊登销售公司产品的成功故事和埃德蒙公司忠实顾客的小故事。

 

思考题:

1. 渠道系统有哪些类型?

2. 请分析埃德蒙公司的渠道系统结构。

3. 埃德蒙公司对渠道系统的管理有哪些特点?


作者: 来源: 市场营销案例 2016-09-17 09:42:09
编辑声明

本文由学而行小编收集于网络,版权归原作者所有,仅代表作者观点。转载目的在于传递更多信息及用于网络分享,并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责,也不构成任何其他建议。如发现网站有侵犯您知识产权的作品,请联系我们及时修改或删除。联系方式:qq或邮箱:284332981@qq.com

网络营销,学而行!如果您还想了解更多关于 互联网营销市场营销数字营销网络营销策划文章,或学习更多 网络营销教程,请关注学而行营销课堂(微信公众号ID:xueerxing8)