老鸟聊营销:细分市场洞察消费者

市场相对是无限大的,而企业的资源是有限的,必须要集中企业有限的资源,投入到最值得投入的市场中去,获取最大的收益!这就需要市场细分,选中某个细分市场作为目标市场,而不要贪大贪全。从营销上来讲,企业做强远远比做大有意义的多。

潜在市场细分

市场蛋糕哪么大,到底吃哪一块呢?潜在市场细分。市场细分一般采用两个维度细分,一个维度是市场的自然属性,一个维度是顾客的消费属性

自然属性是指的市场客观的属性,比如地域属性、家庭属性、居住属性等等,消费属性是指的顾客在消费的时候表现出来的属性,比如年龄属性、文化属性、收入属性、购买属性等等。自然属性与消费属性纵横一交错,选定的目标市场就出现了。

目标顾客画像

市场是由人构成的,不论是冲动性消费、理性消费,还是团体性消费,其购买的主体都是人,都是我们的顾客上帝!营销的哲学,即顾客的哲学!所有营销逻辑及行为动作,都是围绕着顾客展开的,所以研究顾客,充分认识顾客是十分重要的,这就需要给顾客画像。顾客的画像越精准,标签越显著,就越容易识别不同类型的顾客,并作出不同的营销动作,以影响顾客购买。

顾客消费行为

顾客是上帝,要跟进服务好顾客在消费中的每个细节。顾客的消费行为大致可以分为五个阶段,分别是问题时别、信息搜集、方案评估、购买决策、购后行为。顾客因为购买不同价值的产品,或者顾客的主体不同,消费行为中五个阶段会有长有短,有所不同。作为营销人员,应该跟进及识别顾客消费五个阶段中的问题、痛点,并提供良好的服务,才能赢得顾客的满意。

顾客购买决策

顾客在购买的时候,因为购买的产品价格、渠道等等不同,以及顾客自身的购买认知、习惯的影响,顾客会有不同的购买决策树。影响购买决策的因素及先后排序、权重会有所差异。我们应该根据顾客画像的分类,建立不同的顾客购买决策树,以相应的更精准的服务于顾客,为顾客提供更好精准的价值。

细分市场洞察消费者是一项基础性工作,可以通过样板市场的选择,进行定量定性的研究分析,得出相关的数据,作为营销活动策划时的参考依据!没有调查就没有发言权,优蓝老鸟李多铭觉得,没有对细分市场消费者洞察分析,同样也就没有营销的话语权。

作者: 来源: 市场营销管理 2019-06-15 10:08:07
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