营销心理学稀缺原则——机会越少价值就越高

西奥迪尼提出的稀缺原则概念:机会、内容或产品越少,其价值就越大。

 

机会越少,价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说,害怕失去某种东西的想法,比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

 

短缺原理在商业上的应用就更多了,比如告诉顾客某种商品数量有限,不能保证一直有货。值得注意的是,“时间”也是一种资源,所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段,同样能刺激顾客的购买欲望。

 

同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言:“Deadline是第一生产力。”

 

为何短缺原则会产生这样的效果?原因有两点:

 

①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度,一件东西越难获得,它的价值往往也就可能越高,因此,短缺性会刺激我们对其奋力争取。

 

②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得,我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望,于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理,从而主动做出某些行动,以避免失去这件东西。


作者: 来源: 市场营销管理 2016-10-05 08:47:00
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