商业模式画布：客户细分怎么做？

看一眼这张画布：

客户，这里特别说明一下，是能为你带来价值的客户，是商业模式中最重要的环节。

做这张商业模式画布，我们需要从右往做来做，首先的第一个环节，是客户细分。

所谓的客户细分，就是需要明确的表述出来，你打算在你的商业模型中服务什么类型的客户。你可以按照你的规划，来描述你的客户群体，例如

画家

准妈妈

养金毛的中年大叔

等等。

需要注意的是：客户每一个细分，都需要有具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。只有有共同点，才能是同一个客户细分。客户细分中大家的共同属性或者需求一致程度越高，价值主张的部分就好设计。或者说，客户需求越明确，产品越好设计。

客户细分，实际上是你的目标市场，清晰认识自己的目标市场，后续的行动就可以更加的高效。

一般来说，在经典的商业理论领域，有如下几种典型的细分：

⼤众市场（Mass market）

聚焦于⼤众市场的商业模式在不同客户细分之间没有多⼤区别。价值主张、渠道通路和客户关系全都聚焦于⼀个⼤范围的客户群组，在这个群组中，客户具有⼤致相同的需求和问题，这类商业模式经常能在消费类电⼦⾏业中找到。

利基市场（Niche market）

以利基市场为⽬标的商业模式迎合特定的客户细分群体。价值主张、渠道通路和客户关系都针对某⼀利基市场的特定需求定制。这样的商业模式常常可以在供应商—采购商（supplier-buyer）的关系中找到。例如，很多汽⻋零部件⼚商严重依赖来⾃主要汽⻋⽣产⼯⼚的采购。

区隔化市场（Segmented）

有些商业模式在略有不同的客户需求及困扰（needs and problems）的市场细分群体间会有所区别。这些客户细分有很多相似之处，但⼜有不同的需求和困扰。这样的客户细分群体影响了瑞⼠信贷商业模式的其他构造块，诸如价值主张、渠道通路、客户关系和收⼊来源。

可以理解为同一个商业体为不同类型的客户服务，现在大多数集团企业都是这样的情况，管理上也可以将其拆分为不同的子公司。

多元化市场（Diversified）

具有多元化客户商业模式的企业可以服务于两个具有不同需求和困扰的客户细分群体。

多元化与区隔市场的不同在于，多元提供的产品和服务是完全不同的，不仅仅是客户细分不同。

多边平台或多边市场（Multi-sided platforms/multi-sided markets）

有些企业服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。例如，信⽤卡公司需要⼤范围的信⽤卡持有者，同时也需要⼤范围可以受理那些信⽤卡的商家。同样，企业提供的免费报纸需要⼤范围的读者以便吸引⼴告。另⼀⽅⾯，它还需要⼴告商为其产品及分销提供资⾦。这需要双边细分群体才能让这个商业模式运转起来。

画布中，客户细分会有三个相邻的关联关系，分别是收入来源，销售通路还有客户关系，我们需要在客户细分中考虑这三个部分的关联。

渠道通路

所设计客户细分，一定要有对应的渠道通路。一般来说，想找特定的人群，总是会有一些办法的，但是一定要注意这些办法是否合理，是否高效。

如果你的客户细分，是喜欢圆形台灯的人。这样的客户细分不太有太有效的渠道来找到他们。如果你的客户细分是，丰田车车主，这就好找多了，你可以通过4S店，保险公司等多个渠道来找到你的客户。

收入来源

你的目标客户一定一定是需要有对你的价值主张有购买能力的。客户的实际购买能力，支撑了整个商业模型的运行。客户的实际购买能力也需要和价值主张相匹配。对于我们做硬件产品来说，目标客户的价格敏感程度是直接决定产品成本与定价的。

有同学肯定会问，这里说的不对，互联网好多都是免费的呀，这里边客户没有贡献收入来源。事实上，无利不起早，互联网需要的是流量，在他的商业模式里边，我们的访问量是他的价值主张，广告主才是他的客户。广告主的支付能力，是他考虑的问题。

客户关系

你与你的客户细分群体，是否有有效的沟通渠道，能够真实的听到客户的内心需求。产品经理常讲的场景带入，或者说市场调研，需要在这个部分体现。如果没有足够的能力去深入你的客户群体，商业模式是难以持续的。

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