商业模式画布：渠道通路如何考虑怎么做？

说一说商业模式里边渠道通路该如何考虑。

再看一眼这张画布，渠道通路就是那个小货车的位置，通俗易懂，渠道通路的意思就是你怎么把你的产品和服务通过小货车运给你的客户。

渠道通路，⽤来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分⽽传递其价值主张。渠道通路是客户接触点，也就是你打算通过什么样的方式去和你的客户传递价值。

渠道通路不是简单的卖货，也不是简单的寄个快递，他在你的商业体系里边是一个相对完整的一个体系。通常，他有如下五个方面的作用，也刚好对应与客户沟通，达成交易的五个阶段：

【一提升公司产品和服务在客户中的认知】第一个阶段需要让客户对公司的产品和服务有所认知。渠道通路首先第一步干的是需要让客户知道这个产品和服务是你有的，这个部分营销和是需要和渠道深度配合的，坚决不能各干各的。

【二帮助客户评估公司价值主张】第二个阶段需要帮助客户评估公司的价值主张，是个啥意思呢？你需要帮助客户比较产品和服务，最后觉得你的东西好。如果你在这个环节失败了，也就是客户没觉得你的东西好，那么基本也没有后面的事了。

【三协助客户购买特定产品和服务】第三个阶段是购买，李佳琪激情的直播到最后一个环节，买它！！！怎么买呢？点击屏幕下方的链接。这个就是这个阶段要做的，你需要让客户尽可能方便的购买你的产品和服务，好东西，买不到，这个是很失败的。饥饿营销这种玩法，不一定是所有人都能驾驭的了的。

【四向客户传递价值主张】第四个阶段往往被人忽视，卖完赚到钱就完活了。这样客户购买完产品和服务，有时候无法体会到你产品和服务设计的初衷，一道好菜，当做了猪食，客户是容易流失的。

【五提供售后客户⽀持】这个阶段就不多说了，比较容易理解。

渠道通路，可以是直接的，例如直接搞个销售门店，也可以是间接的，例如搭建一个层层分销体系。渠道通路可以是自有的，也可以是合作的。

渠道通路，主要有以下五种类型：

【自有销售团队】

【线上销售】

【自有店铺】

【合作加盟】

【渠道分销】

渠道通路就是你的产品和服务，与客户群体之间的通路或者桥梁。每一种渠道通路没有对错之分，但有合适不合适的区别。不同的产品和服务，与对应的客户群之间，往往也不是只有一条渠道通路，这里要选择适合自己的渠道通路。

不同的渠道通路有不同的效率以及成本，渠道链接越短，其运行的响应速度会更快，但这并不代表成本越低。每一个渠道通路成本还是需要依据自己的产品和服务单独评估，合适的才是最好的。有的时候最适合的渠道，也许你不一定能熟练应用，那么他对于你来说，也是有问题的。

我们回到商业模式画布，渠道通路主要涉及两个部分客户细分以及价值主张，同时也需要关注渠道成本：

客户细分

不同的客户属性，其适应的渠道通路都不一样。是所有的TOC客户都适应于线上电商途径么？不是的，美容院找客户，很少有在网上来做，大多都是一对一的客户经理。分析好客户，才能精准的找好触点。

价值主张，也就是产品和服务

不同的产品和服务，渠道的适应能力也是不一样的。电商为例，电商起步的时候，大多数的商家都在卖衣服，为什么呢？那个时候快递慢呀，就算包邮，也需要几天才能到，生鲜类别统统都要坏掉了。现在疫情期间，为什么生鲜火的不要不要的，也是因为现在的渠道通路具备了这样的属性，能够快捷的实现价值传递。

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