小红书上浏览笔记的小伙伴应该不难发现：2024年小红书电商导向的内容笔记越来越多，整个平台的电商业务发展迅速。
与此同时，也有很多会员给我们留言想要了解什么产品适合在小红书上售卖、小红书自闭环生意是否可以拿到很好的业绩等等。
本期主要针对小红书的彩妆、护肤、个护、内衣家居服、服饰、医疗、宠物等15个类目进行市场洞察，选取了这些类目中top100的相关产品进行分析，帮助大家了解小红书电商市场的现状和用户购买习惯，为2024年想要进入小红书电商市场的品牌提供一定的参考和指导。
市场体量持续增长
从23年8-12月期间的整体市场来看，小红书的电商业务呈现出了较强的增长势头，环比增速超过了15%。在这个期间，各品类产品的总销售额累计超过了120亿元，这充分展示了小红书电商市场的发展潜力。
（数据来源：千瓜数据）
其中服饰、医疗健康、内衣居家服、个护和美食类目占据了销售榜的top5，这些品类的销售贡献超过了53%。预估总销售额破亿的品类有4个，而服饰类目的产品销量最为突出，超过了2亿元。
与穿戴相关的品类，包括服饰、内衣居家服、鞋靴和珠宝配饰等，它们的整体销售额占比呈现出了持续上升的趋势。穿戴相关产品通过图文笔记的形式能够直观地展示产品的优势、穿戴效果等，从而吸引用户的关注和兴趣，促使用户形成购买意愿。
（数据来源：千瓜数据）
与此同时，医疗健康类目的整体销量占比出现了明显的下降。这主要是由于医疗健康类目需要具备一定的资质认证，随着小红书平台管理的加强，品牌在这一类目中获得流量和曝光的难度增加。然而，尽管如此，医疗健康类目的销售体量依然维持在每月2000多万元以上。
总体而言，小红书的电商市场正在持续发展，可以给到品牌一定的发展空间。考虑入场的品牌可以根据市场趋势和平台特点，选择合适的品类切入，以期在小红书取得更好的成绩。
产品客单价百元以内
小红书带货内容偏向于低客单产品，产品销售价格在【0,100】的区间内的接近87%，相关销售贡献超过65%。
（数据来源：千瓜数据）
其中彩妆类目产品平均客单价在25元左右，而宠物类目则在22元左右。
在彩妆类目中，假睫毛产品的平均客单价接近14元，但其销售贡献占到了20%左右，从而影响了整个彩妆类目的平均客单价。而宠物类目中，猫窝、玩具等低客单价、低决策产品更容易通过笔记被用户种草。
另一方面，医疗健康类目的产品平均客单价超过100元，这是由于这类产品本来属于高决策，需要客单价来支撑让用户产生安全感。
小红书电商市场尚处于发展阶段，消费者对于在该平台购物持有谨慎态度，因此低客单价产品在这一市场中更具竞争力，更易促进消费者的购买行为。
然而，这并不意味着小红书不适用于高客单价产品的销售。随着消费者对小红书平台的认知不断加深，越来越多的品牌加入小红书，消费者在小红书上逐渐培养了购物习惯，并建立起对平台的信任，高客单价产品的市场接受度也在逐步提高。
无品牌属性产品销售贡献占到67%
品牌对于小红书用户来说是一个重要的决策因素，不同类目的品牌偏好也存在差异。
总体而言，品牌产品的总销售额在小红书占比约为33%，而平台销售的主导力量仍然是无品牌属性产品。
（数据来源：千瓜数据）
从价格区间来看，销量较高的无品牌属性产品价格大多在百元以内，这一比例超过了70%。在特定品类中，如与穿戴相关的4个类目，无品牌属性产品销售贡献超过54%。这反映出在这些品类中，消费者更倾向于追求性价比，而非品牌知名度。
比较依赖品牌主要有彩妆、个护和护肤等类目，其品牌产品占到全部品牌产品总销售额的45%以上。用户对上面这些产品是否安全有效关注度较高，所以需要有相关的品牌才能更好地获得用户的信赖。
不同品类，用户的决策逻辑差异较大，在服饰穿搭等低决策非标品类目，白牌的机会较大，而在标品特别是高决策品类，用户还是偏向选择品牌背书产品。
下面挑选了具有代表性的服饰类目和彩妆类目进行分析：
服饰类目
服饰类产品销售价格主要集中在50-100元之间，产品客单价相对较低，符合当前小红书用户的购买习惯。
（数据来源：千瓜数据）
其中核心售卖的产品是裤子和内搭，这两类产品的销售贡献占到了68%。从时间来看随着平台的成熟和用户心智的养成，高客单产品的销售占比有所提升。
但从具体的相关产品销售体量top5的产品贡献占比不足10%，销售贡献最高的产品是中戏长款羽绒服。
（数据来源：千瓜数据）
服饰类目对品牌属性的需求不强，无品牌属性产品能在其中占到较大的市场份额。从相关数据来看，其每篇笔记能带来的平均销售额最高，转化效率最好。
（小红书类目来源：小红书）
相关笔记如上，通过产品摆拍、上身效果展示等笔记内容，吸引用户注意，形成转化。
类似于这种穿戴类产品，掌握有一定相关产品资源的商家或品牌可以尝试通过发布相似的笔记进行挂车卖货。
比如在鞋靴类目中销量top1的高筒骑士长靴，在4个月内销量超过2w+；
内衣居家服类目的光腿神器“钱与书 · 【送运费险·免费试穿】光腿神器女超自然双层打底裤秋冬裸感加绒”，5个月在小红书拿到了1000w+的销售额。
个护类目
个护类目产品的销售价格集中在50-100之间，在该类目中核心售卖的产品主要是洗发水、卷发棒和牙膏等产品。其中洗发水相关产品销售贡献了30%以上。
个护类目对产品的品牌属性要求较强，品牌产品销售占比贡献超过70%，想要在个护类目中占到一定市场份额的相关产品需要有品牌来支撑。
以下是个护类目中的爆款产品及其销售占比情况：
（数据来源：千瓜数据）
在销售占比前10的商品中有7个商品与洗发护发相关。其中top5的产品销售贡献超过22%，top10的产品贡献接近36%。小红书平台对热门产品链接会给到一定的流量权重，使得爆品买得越好。
（小红书类目来源：小红书）
相关笔记如上，通过理想效果展示、达人背书和产品使用教程等笔记内容，植入相关产品进行种草，平均笔记带来的销售额排在top3，转化效率相对较高。
对于这种品牌货的标品，特别是那些有产品线和达人背书素材积累的品牌，可以尝试快速切入测试来拿结果。
例如，在医疗健康类目中，地球乐园的口腔益生菌产品，在5个月里总共拿到了接近620w的销售额。
总结
1、在小红书上发布笔记挂车卖货是值得尝试的。品牌在产品选择时，应优先考虑那些能够通过图文笔记直观展示产品优势、容易吸引用户注意的商品。
2、小红书电商市场的商品整体价格偏低，品牌若希望实现高效转化，需要调整产品的客单价，使其具备一定的性价比优势。随着电商市场的发展，商品的客单价也逐渐提升。
3、小红书电商市场主要以无品牌属性产品为主导，这对于有一定货源渠道的供应链商家来说有一定的优势。然而品牌产品的比例在不断增加，品牌进入市场也能获得不错的流量转化。
来源：楠开口
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