从0粉做小红书企业号，40天GMV破百万如何达成？

目前在一个香氛新品牌，负责B端和C端两条业务线的小红书运营。

2个新号都是运营1个月后涨粉2000左右，B端小红书号收集客资一个月100+引导私域，后续转化GMV是过了百万，毕竟企业集采定制一个订单基本上都是十万起步，每个客资的价值都是巨大的。

C端目前则是作为新品牌的发声地，通过对标爆文和投流放大的形式目前也完成了3000种子粉丝的积累，在品牌小红书生态中算是站稳了位置。

在这个过程中，我个人比较大的收获是在于初步接触小红书的新手，如何通过对标与拆解爆文，尽可能高地提高小红书笔记的爆文率，并且完成账号0-1的涨粉和定位。

因此本次分享重点将会放在第三部分“爆文的体毛级对标”，致力于将写笔记变成填空题。

一、起号前的准备 

我知道，一个老生常谈的话题。但咱还是得提一嘴。

一个品牌/企业在小红书上的成功，未必只是小红书笔记写得好。

在营销4P理论中，产品 定价 渠道 推广，四位一体匹配，才有可能把产品卖爆，把业务做好，“小红书”在4P中顶多算是 渠道+推广

换句话说，有的时候小红书企业号起不来，未必全是小红书运营的锅，也可能是产品、定价、渠道之间单个或多个不匹配。

所以各位老板们，在决定进入小红书，务必一定要仔细思考以下问题：

1） 你的产品是什么，是否适合在小红书做推广？你的核心人群是谁，小红书是他们核心使用的社交APP吗？

2）你做小红书的目的是什么？品宣？站外种草？站内直接卖货？还是引流私域拿到客资？

3）你的预算是多少？你希望每个月花多少时间和钱在小红书上，你期望在多长时间内获得什么样的收益？

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可能有点懵，老板别急，我们慢慢说。

关于前2个问题，除了参考产品过去销售时积累下来的用户画像，还有一种简单粗暴的方式——看同行。

小红书进入搜索框，搜索你的产品或者业务名称，看看最牛逼的同行在小红书里做得怎么样，了解一下天花板够不够花。

如果你的业务必须在私域成交（比如决策周期比较长，或者交付形式是小红书平台以外的），那我强烈推荐你COS一下客户，去同行那问问情况，看看整个公域转私域的过程是否丝滑。

确认清楚小红书值得做，天花板够高，就可以通过多【逛】，开始明晰自己起步期的账号规划。

在《超级留量》一书中，松月提到，在做某平台运营之前，最重要的行为就是“逛”，通过逛感受平台的氛围和节奏，了解平台的布局和最基本的用户体验路径。

前期可以先不使用第三方数据平台，用最简单粗暴的方式，就是作为用户去搜索和自己产品有关的关键词，选择“最热”，开始狂刷，先刷先逛，看个几十屏，如果你看得够多，下一次打开软件时，即便你还没有进入搜索，推荐页也会开始推很多相关内容给到你。

通过“逛”，你大概可以观察到，同行有多少账号，除了企业号（品牌号）可能还有关联号、主理人号、素人号（疯狂地发同一个产品的素人号）

“逛完”心里有点数，如果你有时间最好可以整理成文件，进入评估：0-1阶段，你打算做几个账号？

这个会和KPI、预算有很大关系，接下来给大家简单过下账号成本、内容制作成本、人员配比参考。 

一.3.1 账号成本

首先强烈推荐一卡一机一号。

其次，如果你一次性注册多个账号，建议注册地分散些，别都在公司，最好可以去周边的咖啡馆啊，或是在家里分散注册。这两个事儿首先能保证账号基础权重不会有太大问题。

基于一卡一机一号，我们来看下成本。

首先是手机，二手机为主，最好是IP6以上的机型，别太老的，APP运行速度太慢会直接拉低你做这个事儿的效率。其次最好确定一下这个二手机之前没有做过刷单刷号的行为，不然还是需要刷个机再使用，我在闲鱼APP浅看了一下，IPHONE8二手价格是700左右，所以1000的预算基本能够拿到适合的机子了。

然后就是手机卡，手机卡可以选择那种有月租套餐的，或者你如果谨慎点不使用公司WIFI用手机流量的话，可以买免流卡，目前了解到价格差不多就是19块一个月。

最后是实名，如果你铁了心跑矩阵不搞专业号不开店不投流，那就只能家里的老人亲人帮忙实名账号。

如果你有一个账号是认证企业专业号并且开店了，那就可以直接做关联账号。一个主账号可以关联6个子账号，3个企业专业号和3个个人专业号，企业专业号要求主体一致，但是9月10日后小红书企业号认证规则从一张营业执照认证3个号减少为2个号，所以实际子账号也只能绑5个。

关联账号可以共用ARK店铺和聚光账号.

一.3.2 内容制作成本

接着说下【内容制作成本】，因为产品和原有素材千差万别，所以我这里是以“内容从哪里来？”的思路做的成本测算。

如果是从头到尾重新自制内容，对照片有要求，那就会有美工和摄影的费用，有的公司本来就有美工那你可以去填充ta的工作量，摄影嘛也看公司是不是本来就有，如果没有可以考虑外包拍摄，当然也可以为了小红书单独聘请也可以。

那如果你只是需要一些手机就能解决的网感美图，大概率就是由小红书运营直接包圆了。

这里更推荐的思路还是复用以前已有的素材，比如商品评论区的好看买家秀、合作博主的素材搬运和二创等，那可能内容制作成本更多的就是个时间成本，去筛选和二创已有素材的时间。

也可以直接和外部机构合作，有很多媒介会接这样的活，一套样品，几十个场景给你出图。当然也可以直接找大学生兼职，逻辑也是一样的，能拍好看的手机图，把素材拍摄的费用进行外包。

一.3.3 人员配比参考成本

这个我直接以自己为例，我们是0-1阶段，2个号，主要人员就是一个我，辅助人员是美工和店铺运营。因为有搞直播分销，所以我们还有一个4人的分销小组。

因为我们是2条不同的业务线，所以两个账号一个重点在客资收集，另一个在于品宣和店铺零售，日常工作会有点不同，B端以私信承接为核心，C端就比较花，还有评论区日常维护、直播分销、搜索词维护等等。

一.4 建立优质账号清单

逛够了，各位老板们可以考虑建立一个优质账号清单。

关注一下：优质同行是谁？同赛道、同人群、同账号风格（时常扒拉出来看看有啥新玩法）

当然了，反面案例也是宝藏，通过看账号，你能看到很多对账号不同的理解下走出来的不同路径，你大概可以通过同行账号的结果，预判这是不是一条自己想要的路径，是否能够抵达自己想去的彼岸

我举个例子哈，就拿做香氛品牌来说，对品牌号的理解直接决定了做品牌号的方式……关注得久了，越发能理解一种叫“虚假的繁荣”

这里举个我的反面例子——慢宋

为啥说是“我的反例”，因为我认为可能是账号目的不同，慢宋的账号大家可以看下。

风格非常明确——宋式清雅

笔记数据、涨粉数据相当优秀，一年多涨粉3万+

但是它的电商平台销售非常惨淡，它的产品也比较克制和冷静比较难让人冲动消费。一整个就是叫好不叫卖的状态。

慢宋做出了一个品牌的调性和账号数据，提供美的视觉享受，如果纯做品宣，这是一条好的路径。

但不好意思，我还是更想在小红书里赚钱。

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再分享一个，与用户打成一片的账号。

逐本创始人的账号在场有姐妹可能都关注了，我会认为这是个用户互动方面做得特别成功的账号。

因为创始人账号让品牌和真实用户直接实现了0距离沟通。用户可以从创始人的视角看产品的优化和迭代更有说服力，再加上逐本创始人有上过所有女生的OFFER，流量加持下，让逐本的实在与用心能够被更多人更真实地感受到，真正地让一个品牌有了体感。

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接下来——以站内销售为核心，复刻爆文带货笔记的玩法。

这里重点分享一下赋刻，去年赛马机制起号，同时起6个号，最后核心运营2+1，他们的特征是有一个低价可以无脑冲的情绪产品。

运营方式是每天发5篇笔记，尤其现在小红书扶持电商后，赋刻每天都在薅扶持流量，发了能爆立刻投流，带货笔记做到即种即拔。

完成上述4个问题，4个部分，相信各位老板对于小红书有了更完整的感受。

那接下来，我们要说说自己的内容该怎么做的问题了。

二、 起号期内容运营思路

 接下来分享一下我个人对起号期内容运营思路的理解，我认为起号期的内容可以分为两种：

一种是以对标拆解为核心的【复刻】，这类笔记多为带货笔记，冲着转化和客资去的。

另一种，则是围绕“产品背后”去挖掘故事，做【自产】内容。

这类内容更多是为了提高品牌或者产品的辨识度，他们未必会爆，却可能会给你带来惊喜，有更强的圈粉能力，如果前期数据还可以，值得长期投放。成为你账号的镇号之宝。

根据二八定律，我认为在0-1阶段，一条比较可控的内容运营思路是八成复刻，二成自产。两条腿走路，更稳些。

【复刻】是在前人的成功经验下撒丫子跑，用一种可习得的方式逐渐找到输出笔记的方式，建立难度小，但0-1阶段完全够用的内容生产线，这将成为你的内容生产基地1.0版本。

【自产】则是一种探索，那些你认为有可能引发共鸣的特别内容，没准可能会让你收获意外惊喜。

三、爆文的体毛级对标

0-1阶段，真的需要放下所有自说自话的执念，所有你能看到的爆文，都是经过验证的成功成果。

就是【对标】就是【“抄”】，对标不一定能爆，但不对标大概率爆不了，该偷的懒得偷。

我总结了一下我自己拆解爆文的流程

如下所示，有点长，不过也别怕，接下来，我将分别举2个例子，一个是B端账号以客资线索为主的笔记，重视产品的使用场景；另一个则是C端零售的带货笔记。

三.一 对标+发布

对标案例1：B端爆文对标案例

先以B端客资线索为例：

首先需要明确你笔记推荐的产品是什么，使用场景是什么。比方说在这个案例中，我确认的内容方向是：送给外国客户的礼物。

搜索关键词：送外国人的礼物等，左上角选择“最热”，筛选出值得对标的爆文，拉进表格中。

这个步骤可以称为“集采”。

把爆文笔记的链接 都放进表格里，一来便于你撰写笔记的时候随时跳转，二来把标题都摘录出来，方便你找到爆文标题的关键词。

接下来，【拆解封面】。

比方说我看了上百条礼品定制的爆文封面之后，发现有一种封面特别好学。

画面分为上下两个部分，上面是产品主体，下面是礼盒的铺陈小红书账号，暗示是集采定制，同时画面也比较有气势在双瀑布流中更吸睛。根据这个封面的模板，我从产品以前的照片中找出可以用的直接拼图搞定。

下一步，拆【正文内容】。

我认为好的笔记在正文的处理上至少有2个共性特点：

第一，文字体量适度，不会给路人一种信息爆炸的感觉，没有人愿意阅读堆在一起的文字

第二，正文结构清晰，行文有逻辑。

我有个看法，让人看得下去的内容，本质上都是逻辑好的内容，逻辑好是用户几秒钟之内能够get到信息的前提。

基于这2点，我在做正文对标的时候，重点拆解正文结构和体量，有时候甚至会去对标每个段落的字数。能否让路人看到正文的第一眼就可以抓取到自己想要的关键词是一件很重要的事情。

有时候运气更好，比如像这篇爆文笔记，由于产品的特点和我们的产品很相关，所以这篇笔记甚至可以直接拆解成模板，从标题到段落，什么写笔记啊，拆解得当可以直接变成做填空题。

给大家展示一下对标出来的效果，这两篇笔记都是通过一样的方法写出来的，隔一天发出，后续通过冷启动和投流都达到了四位数的点赞，自然流点赞超过400+，而且吸引来的客资极其精准，都是有明确企业定制集采需求的人。

拆解和对标，真的可以让笔记爆的成功率大幅提高。

我知道各位老板肯定要问了，那拆解评论区怎么说。

B端的评论区花样比较少，一般就是“礼貌问价”“XX份多少钱”如此云云。

所以拆解评论区的玩法我们放到下面C端案例来说，很有意思，一看一个不吱声。

三.一.2 对标案例2：C端爆文对标案例

我想要转化的单品是试香装，同样的做法，搜索“试香装”的关键词，跳出爆文笔记，甚至能发现多篇爆文笔记都来自于同样的账号，拉表填入。

拆解标题共性，拆解封面形式，对标出几篇想要尝试撰写的笔记，就像图中我写了4篇。

下一步，拆解正文的结构和文字体量。

以这篇画面感知香气的笔记为例，结构无非就是两个部分，先是画面描述，然后是香调描述。

我个人觉得它的画面描述有些偏长，所以在它的基础上做了进一步的简化。

关于文字体量，咱可以不用数啊，有一种方式可以不数字数快速对标，说出来也很简单：

你拉个表格，让表格的宽度一致，复制爆文内容，写自己的内容的时候保持和对方行数一致或者更少就行。

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好啦重点来啦，这里说一下【拆评论区】

大家平时自己刷小红书的时候有没有发现几个很有意思的现象：

1）有的笔记，评论区比笔记更精彩

2）有的笔记，正文浏览时忽略的信息看评论区的时候get到了

3）有的带货笔记，本来没咋想买，但是看了评论区的奇妙用法or买家秀的时候，感觉自己也应该拥有。

综上所述，一篇笔记的构成不应当只有标题、正文、封面、小红书账号，还要包括评论区。

评论区的作用包括但不限于：

爆梗拉互动提高权重、拆解正文信息，给路人划重点、作为买家秀加强商品的真实用户背书。

如果你刚开始着手做评论区运营，有个快捷的方式就是……看同行爆文笔记下都在说什么，直接复刻成自己的就行，如果担心自己写得像托，那么语气尽量与爆文下的评论保持一致，因为他们很有可能真的是路人的留言。

这里给大家展示一下我自己拆解的方式。

拉出爆文笔记，简单分析一下你在路人视角会被吸引的评论，再分类一下，大概就知道你的笔记下面至少要有哪些方向的哪些留言。

完成上述这些步骤，恭喜你完成了爆文的第一步，也是至关重要的一步。

三.二 数据冷启动

你终于发出了笔记，第二步【数据冷启动】

投流想要降本，我个人觉得冷启动是非常重要的，我自己对于冷启动的要求是：50个点赞，3-5条评论。完成周期是3天。

点赞我目前就是呼朋唤友，或者发动同事的朋友，每个人认领3个人的KPI很快就可以做到。

为什么冷启动那么重要，试想一下，如果一篇笔记只有5个赞，就算开了投流，上面出现赞助标，这么少的点赞数会有人点吗？

是的，在小红书里，点赞数据就是内容的基本背书，很多时候我们刷到一篇笔记，看封面、标题感觉还行，可能有50分点击欲望，这时候你看到点赞数1000和点赞数10，触发点击的概率就很不一样了。

评论数量在冷启动的时候，数量最好是点赞数的20%甚至更低，比例过高路人的观感会觉得是刷的。

关于怎么喊朋友帮忙互动，我在配图中也给出了参考，一定要写清楚操作，方便他人就是方便自己。

其次，偶尔也要给朋友送送小礼物什么的，不然真的成了点赞之交

怪尴尬的，嗯。

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三.三 投流

当你完成了冷启动之后，恭喜你来到笔记发布的最后一步——投流。

投流不是必须的，但如果你是做企业号要拿客资的，那我必须认真建议你开个聚光的户去投流，老老实实交保护费去开白，可以得到私信豁免权，拿联系方式不受任何影响。

做法如图所示，先搞个专业号认证，然后进入聚光网站按照官方指引进行开户，随后会有小红书官方人员加你，根据不同的品类，首次充值在2000-5000元不等。

根据我得到开白的信息是：持续投放，投放第三天开始私信自由，投流中断时间建议不要超过7天。

本人亲测，断流14天之后，直接被禁言一周……emm，也能理解，毕竟平台也是要吃饭的。

说投流之前，这里再强化一下“体毛级对标”。为什么我主张在0-1阶段，要体毛级地对标、复刻爆文，因为对标出来的爆文是曾经被验证过的成果，它极大地保证了笔记的下限。就算自然流不行，你投流也有概率能投出来，可控性增强。

投流这块我目前也在摸索，只能先和大家说一下我自己的做法仅供参考：

1）新建一计划，跑多篇笔记：这样类似一个赛马机制，在同一个计划中，更有潜力的内容会消耗更多的预算，获得更多的互动量。测试之后，你可以把某篇表现突出的笔记作为你的重点投流对象。

2）新计划预算，我目前的设置是：200内/日，CPE=0.7；如果前期你搞不清楚那些搜索投放，信息流投放的方式，那不妨就先智能投放。好的笔记数据是能跑出来的。当然也可能会有吸引来的用户不够精准的情况。

3）观察期 3日，挑出跑得最快的笔记，做重点计划搭建 观察：预算消耗，是否能够完成预计的80%，跑不动的话要么调整计划，要么放弃笔记

时间紧任务重，这个部分这次不展开说啦。

后续感兴趣的伙伴可以在公众号后台输入：聚光投流，会收到一个链接《小红书聚光红宝书》。

里面的信息非常清晰，框架也很扎实，可以在实操中慢慢建立对投流的认识。我自己也在学习的阶段，如果大家感兴趣的话，或许过三个月我可以把自己的收获再做一次复盘，在这里与各位老板再次分享。

三.四 自产内容

做你的品牌、产品特有的内容，尤其是产品背后的故事，这个部分我觉得可能可以借鉴形式，但更为灵动。

品牌和产品都离不开【人】，自产部分可以围绕着【人】展开。

比如我们的核心产品是一款非遗手工艺品，成品率不到一半，那我就以“瑕疵品”切入，把不合规的花花摆在一起，做了一篇笔记。

这篇笔记能够引起共鸣，能够增强品牌和产品的真实感，有读者看完就踹我说要不要做活动企划把花送出去啥的，甚至定期会有人私信/评论区催我活动企划进度。以此开始延展的，可能还有我们与做花师傅之间的趣事，每朵花赠出去背后的故事等等。

对于自产类的笔记，还是很希望大家是愉悦地创作与分享，可以把这部分带来的流量、转化产出当做是惊喜。

我自己个人的观点是，如果你要做的是品牌号，想要有自己的标识，自产类内容是无论如何一定要有的。

甚至是研发过程的碎碎念都是可以的，自产内容让品牌更真实，也更有辨识度。以【白熊小超市】为例，这是去年年底出现的一个账号，运营3个月不到涨粉1w+。

各位老板如果感兴趣，可以自行搜索一下，蛮有意思的。

笔记是很简单的账单形式，配上白熊的可爱IP。正文是一段今天发生了什么的碎碎念。

这样的笔记形式能够触发一种天然的评论冲动给——支招。

而小白熊做的好的地方就是，非常认真地对待这些支招，她把路人朋友亲切地成为“云股东”，对每条建议都有回应，并且切实落地，给各位云股东反馈小店每日的变化与进步。

养成系小店+可爱白熊IP+支招冲动+云股东身份自觉

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四、把小红书作为生态来思考

感谢这位老板看到这里。

最后一个部分，我想絮叨一下我对小红书的思考。

如果从生态出发思考，你会发现一些有意思的事情。

比方说，顺序。

比如要回答达人什么时候开始投放笔记，就要先思考达人种草后，用户的路径。

看到达人笔记→感兴趣，可能会直接被转化→去看淘宝商品评论、看品牌号、或者搜索品牌词去看素人反馈

所以达人笔记的种草，必须搭配淘宝商品链接的运营（基础销售额、0差评、用户好评背书），必须搭配一个有几篇内容，有一些粉丝数的品牌号，甚至需要铺一定数量的素人笔记，确保在品牌词搜索词下前5屏都是品牌正向内容。

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还有一个需要回答的问题：如果达人笔记触达的用户，互动了，但没有转化行为，这部分的用户去了哪里。

如果用户已经点赞了，说明对产品很有兴趣，至少符合她对产品的期待，那可能就是纯粹美印象不深刻，要么就是当下没1有被触动到迫切需要。

那么这些用户是否可以通过更多的笔记触达，从不同的视角、切入点种草产品，如果是对价格有所顾虑，在多次触达后，对产品形成基础认知，可能就会被某场直播的达人专属价打动，随后被顺利收割，产生与品牌的第一次接触。

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还有，如果把小红书看成一个生态，人群问题 也就有了新的回答。

抛开广告、带货笔记，话题类爱好类的爆文背后就代表着“对某某感兴趣”的人。

如果产品带有明显的特征，可以从同特征的话题笔记中去“蹭热点”，因为产品的用户一定会被产品特征笔记吸引，而这些笔记中，有纯话题，更容易放大爱好的魅力，吸引精准人群前来围观。

举个例子，我们的产品特点是“非遗”“德化白瓷”；近期北京国博会的德化白瓷笔记爆了，因为大家诧异于德化手捏的细致，诧异于陶瓷可以做得像纸、像纱。于是我们就到这些爆文下面，带图说自己看看某某品牌某某陶瓷花。最厉害的一条笔记，当晚评论点赞就破千，天猫进店搜索词中“德化白瓷”数量提高，品牌号也顺带捞了点粉丝。

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小红书从来不是终点，尤其对于B端来说。

B端的关键是客资线索，一般有决策周期长的特点，因此真正转化的节点还是在私域。

因此做B端的前提之一

——已经有一个可沉淀的私域。

朋友圈保持输出优质的素材，客户的分类和标注规范，以及每个环节都有对应的引导话术。在最开始的时候，至少要预设一个用户从小红书到私域会有哪些节点，每个节点做出基本话术预设。

和C端零售相比，B端更重视精细化运营。在小红书种草开启后，需要高频多次进行复盘，不断优化每个节点，对用户的顾虑和驱动条件越来越明晰。

B端的前提之二

——对采购对象，以及企业应用产品的场景足够熟悉。

和C端零售相比，B端的背后是更为明确的需求，有需求驱动搜索，因此搜索页的流量尤为重要，笔记的关键词埋词也就特别重要。客订案例、聊天截图、交付过程都会成为触动采购者的那颗开关。

因此对往期成功案例的分析就变得尤为重要，比如我们B端做企业礼品的集采定制，就会把过往的合作企业类型、使用场景、与其他礼品相比我们的优势、等等方面进行反复多次的复盘分析，用更为精准的内容去套索更为精准的用户。

来源于上官雅萱写字的地方 ，作者上官雅萱