小红书运营必备24个硬核模型，一网打尽！

据媒体报道，小红书去年营收为37亿美元，较2022年的20亿美元增长85%；净利润为5亿美元，与2022年的亏损2亿美元相比实现扭亏为盈。

在用户增长方面，小红书也成为去年中国增长最快的大型社交媒体平台。据报道，小红书的月活跃用户数量在 2023 年已经达到 3.12 亿，比上年增长 20%。

作为众多年轻用户心中的“消费决策”平台，小红书的商业价值不容小觑，尤其是在国民消费升级，“他经济和健康生活等大环境的驱动下，众多品牌需要通过小红书这样的社交媒体去拓展市场、触达精准用户。

不过，小红书平台也从早期的野蛮生长到现在的系统化和规范化的成长，对运营者的要求也越来越高，稍微不小心，就可能被限流或者禁封，真是让人又爱又恨。

为此，本期特意为大家系统的梳理了小红书运营必备的一些思维模型，希望能够为大家提供帮助。

还等什么？快来一探究竟吧！

01

CES评分流量分发模型？预测模型？

当你发布笔记之后，首先会进行审核，看是否有违规，然后进行标签分类，会给相同标签的用户进行匹配推荐。接着会将笔记投放到一个初级流量池进行曝光，能否进入到一下流量池很大程度取决于你的笔记评分。

小红书内部有一个CES评分标准：CES评分=点赞数×1分+收藏数×1分+评论数×4分+转发数×4分+关注数×8分

现在大家普遍认可的都是上面这个流量分发模型，系统根据用户互动效果进行评分的体系是CES。但也有专业技术测试，觉得流量分发模型太笼统了，因为CES评分也不知道是出现在整个推荐流程中的第一步、第二步、第三步，还是反复计算。

小红书线上推荐的流程主要分为三步。

第一步，从小红书用户每天上传的笔记池中选出候选集，通过各种策略从千万条的笔记中选出几千个候选集进行初排。

第二步，在模型排序阶段给每个笔记打分，根据小红书用户的点赞和收藏行为给平台带来的价值设计了一套权重的评估体系，通过预估用户的点击率，评估点击之后的点赞、收藏和评论等的概率进行打分。

第三步，在将笔记展示给用户之前，选择分数高的笔记，通过各种策略进行多样性调整。

整个线上推荐的流程，只有在模型排序阶段给每个笔记打分。笔记在笔记展示给用户之前，小红书会选择分数高的笔记通过各种策略进行多样性调整。Score=pCTR*（plike*Like权重+pCmt*Cmt权重...），通过爬虫把爆文笔记爬了下来并做成CES形式的Excel表格分析，CES如果参与其中，只是非常小的一部分。

小红书推荐预测模型已经演化到了GBDT+Sparse D&W的模型。

主要有9个预测任务，包括click、hide、like、fav、comment、share、follow等。点击、保持、喜欢、评论、分享、关注。点击是小红书最大的模型，一天大概产生5亿的样本进行模型训练。

GBDT模型中的笔记分发，有非常多的用户行为统计，产生了一些静态的信息和动态特征，用来描述用户或者笔记。

而小红书算法对笔记内容的好坏，取决于用户画像和笔记画像。用户画像一般是静态信息，注册账号的时候就完成了一大半，性别年龄这些。笔记画像包括做着打分、笔记质量、标签、主题。

也就是说，整体上，大家不要只关注笔记画像，也要注重用户画像。另外，在笔记画像这一模块，大家不要做你喜欢的内容，而是要做算法觉得用户想看的内容，毕竟算法需要解决的问题就是，把平台生产的内容，转发给用户，让用户看到用户想看的。

02

爆文测试漏斗模型

爆文测试漏斗模型，也被称为“531”模型，于2021年小红书官方推出。

首先，建议测试初期重视素材类型的丰富性（建议5种以上），再筛选点击率、互动率优秀笔记，以及达人历史爆文情况等综合进行优质笔记筛选，开始信息流测试；

然后，重点关注测试中前30%优质笔记，参考点击、互动数据，根据笔记情况区分资源，循序渐进对优秀笔记进行加投，打造爆文且分析优质笔记类型&卖点等，批量发布类似笔记作为投放补充；

最后，针对加推笔记中10%爆文笔记，持续保持投入，以更高互动作为新目标，持续打爆。

对于品牌和商家来说，如何快速筛选出优质笔记，并对其进行高效投放，如何分配渠道？可以参考「531」模型，核心就是不断筛选过滤优质笔记，持续投入。

03

IDEA方法论

IDEA方法论是小红书2021年提出的营销工具，通过洞察（Insight)、定义(Define)、抢占(Expend)和拥护（Advocate)四个步骤，让品牌在小红书成长起来。

Insight：洞察需求，借助小红书官方工具，用户在小红书留下数据，去帮助品牌洞察需求，找准赛道，确认产品打什么样的用户心智；

Define：定义产品，定义产品命名、核心卖点、借助达人+新品试用工具，帮助客户定义产品卖点和传播点，做好第一轮MVP测试；

Expand：抢占赛道，Expand不仅是指销量提升，更在意品牌在品类、用户心智提升，此阶段，通过小红书信息流和搜索工具，抢占品类SOV，获得更高市场份额；

Advocate：拥护品牌，当用户使用好产品，发生过美好体验后，会进行二次分享，品牌可进行内容沉淀，与此同时，品牌可用小红书品牌广告，如火焰话题、开屏广告、商业话题等工具，聚集品牌内容，进而拥护品牌。

通过对营销各个环节的系统性拆解，为品牌主提供具有实战意义的市场营销解法。

04

产品矩阵模型

品牌刚入驻小红书应该推什么产品？花多少预算？

建议优先对品牌和产品现状进行充分梳理，参考产品矩阵模型，对“爆品”、“潜力产品”、“长尾产品”进行拆分：综合判断品牌产品阶段，并结合品牌自身需求，进行产品营销规划。

针对无爆品品牌，初期建议将预算投入集中打某一单品爆款；针对已有爆品、多SKU并行品牌，根据产品现状搭建营销矩阵，制定相应的营销目标，进行预算匹配。

05

KFS模型

KFS内容营销组合策略，由小红书灵感营销推出，即Kol（创作者）优质内容引爆+ Feeds（信息流广告）精准触达提效+ Search（搜索广告）强化搜索拦截的核心策略组合。KFS内容营销组合策略遵循着用户浏览与决策逻辑，能够让优质内容借势商业产品，更精准地触达用户、影响决策、卡位转化。

KFS内容营销组合策略融合了消费者路径与小红书灵感营销产品，形成了「内容+」的协同效应，让品牌方从用户需求出发，以资产经营为始终：

K（Kol）：借助数据洞察，先选品，再定营销场景，最后找对人，找到产品的翻译官，让种草深入人心。

F（Feeds）：精准触达人群，规模放大效益，提升经营效率，帮助品牌降本增效。

S（Search）：守住搜索需求，以用户行为为牵引，指导内容策略、投放策略，触发用户购买意向。

当内容以用户感兴趣的方式适时出现，品牌信息以贴近用户需求的姿态娓娓而来，品牌才能根植用户消费决策，真正走进消费者生活。

06

选品逻辑模型

如何将品牌产品快速打爆，通过品类趋势、产品、SEM打分（搜索引擎营销）等多个维度，建立起选品逻辑，通过层层打分、初步筛选出总分更高的品类/产品。

通过数据分析层层递进，由上至下选出潜力产品、再由下至上深化全品牌/产品的心智影响力，为品牌打造出可视化、有迹可循的爆品模式。

07

10-3-1聚焦法

10：先挖掘出你最擅长的3个领域。在这3个领域中，分别找10个爆款选题进行尝试，总共尝试30篇日更内容。

3：对比数据，分析哪个领域的选题的市场数据好。从这30篇笔记中筛选出最火的3篇，聚焦这3篇所属领域，深挖细分的关键词并进一步尝试。

1：最后通过数据分析，确定最火的那1篇笔记的选题内容。不断挖掘细分关键词，聚焦这个领域选题，垂直创作这方面内容，不断模仿爆款做出爆款。

08

广告投放复盘模型

在小红书投放主要分为声量、ROI 型和线索型投放商家，每一种商家考核的标准、不同阶段是不同的。

声量型：声量型强调品牌的知名度，在内容摸索期，关注点击成本、互动成本和爆文相关，在声量提升期，关注回收率和占位情况。

ROI型：特备强调关注站内外商品转化，在笔记测试期，关注点击成本和Ctr,在商品测试期，考核商品访问率和架构成本，在收割期，强调 GMV 和ROI 转化。

线索型：对于拿私信类客户，在素材测试期，关注点击成本和点击率，在心智占领期，关注私信开口数和表单数量，最后在成本优化期，关注表单成本和私信成本。

09

客户群体分层模型

根据客户群体与品牌之间的联系程度，将客户群体分为三类，泛客群、潜在客群、高价值客群。

泛客群，即为大众用户。该类客群可能尚未与品牌有所联系，不明确其消费需求与偏好，但品牌有机会通过推广传播触达。

潜在客群，存在品牌相关消费需求，与品牌之间有过简单交互的客户群体。该类客群对品牌覆盖的商品、服务相关品类存在明确的消费需求，与品牌之间有过交互联系，对品牌有所认知，但可能没有明确的消费指向。

高价值客群，品牌商品或服务的精准目标客群。该类客群已明确了解品牌下的商品、服务，对其产品价值有相对全面的认知。新客户有一定的购买意向，但尚未采取消费行为。或老客户，当下无明确购买需求，可能通过营销动作触发其复购行为。

针对不同的客户分层，采取不同的营销推广策略，帮助品牌更全面、更精准、更有效地制定推广策略，覆盖目标用户群体，提高营销转化效果，

10

KOC价值评估模型

通过KOC价值评估模型，以超额互动、种草效果和转化效果3个角度综合评估KOC（粉丝1-5k的素人博主）的商业价值。

超额互动：品牌投放KOC的原因离不开价格低，但最重要还是性价比，能够获得超额互动的达人，更值得投放。

种草效果：KOC具有更加真实、接地气的身份，但是在专业度方面有所缺乏。选择KOC主要创作的领域进行种草投放，更能兼具真诚和专业的内容特征，而且更加精准。

转化效果：评论区用户的意向是评估笔记转化效果的一个关键指标。

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选人模型

通过对达人基础数据、商业质量、种草质量三个维度进行全面评估，帮助品牌解决达人笔记互动量参差不齐，投放效果难以保证的问题，打造落地可行的达人选择方案。

基础数据：粉丝平均赞藏比、点赞中位数、粉丝活跃度&水粉丝占比、更新频率、数据真实度

商业质量：调性契合度、粉丝画像、推广品牌、CPE

种草质量：爆文率、封面&正文、KOL舆情、长尾流量

品牌如何从激烈的竞争中突围，成为快速增长的“黑马”？

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五角星投放模型

五角星投放模型，主要目的是立住产品，抢占赛道。相当于1.0阶段种草。

挖掘细分赛道优势。为了避免产品同质化，陷入死循环的“内卷”，品牌可以通过数据分析发现细分品类下正在增长的赛道蓝海，从而抢占营销先机。

强关联内容部署达人。投放模型上，起步期的品牌可以选择强带货战略的五角星投放模型，以目标客群为主选择达人投放，输出与产品强关联的内容，精准触达种子用户，打透垂类客群的认知。

13

金字塔投放模型

金字塔投放模型，主要目的是细化需求，打透认知。相当于2.0阶段种草。

舆情监测，需求洞察。关注舆情态势，通过监测笔记和评论内容，洞察消费需求，分析用户对产品的认知现状、关注重点、痛点问题等，再对产品进行迭代升级和策略优化，并持续追踪迭代后的用户反馈和种草效果。

弱关联内容部署达人。投放模型上，选择符合传播扩散原理的金字塔投放模型，依据营销节奏对各个层级的达人进行投放。维持强关联基本内容的同时，部署弱关联内容，场景化触达更多的潜在目标人群。

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橄榄型投放模型

橄榄型投放模型，主要目的垂直放大，圈层渗透。相当于3.0阶段种草。

以理念带动产品，借内容实现突破品牌。要关注平台动态，抓住新的趋势风向，布局大势话题。还可以通过特殊形象/符号等提升产品的辨识度，如“资生堂-红腰子”、“雅诗兰黛-小棕瓶”等。另外，营销动作可以配合各类活动进行流量二次发酵，实现1+1>2的营销效果。

强关联种草，注重大爆文打造。注重搜索排位占据与变化，商业流量可借助大爆文的打造，进一步巩固品牌与理念的认知关系，形成明星、知名KOL、头部达人带动话题，腰部、初级达人强力种草，素人跟风的传播链路。

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SMART目标模型： 

SMART是指Specific（具体）、Measurable（可衡量）、Achievable（可实现）、Relevant（相关）和Time-bound（有时间限制）。通过设定SMART目标，可以明确运营目标和预期结果，帮助账号运营者更有针对性地制定策略和计划。

具体（Specific）：设定明确而具体的目标，例如在一个月内增加小红书粉丝数达到1000人。

可衡量（Measurable）：确保目标可以被量化和测量，例如通过小红书后台数据追踪粉丝增长情况。

可实现（Achievable）：确保目标是合理和可实现的，考虑到资源和时间的限制。例如，如果你是一个新账号，可能要将目标设定为增加100名粉丝。

相关（Relevant）：确保目标与你的账号运营战略和品牌定位相关，例如通过提供有价值的美妆技巧吸引目标受众。

有时间限制（Time-bound）：设定明确的时间框架来实现目标，例如在三个月内增加小红书账号的平均阅读量到5000次。

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4P模型： 

4P模型是传统营销学中常用的工具，指产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）。在小红书运营中，这个模型可以帮助账号运营者设计有吸引力的内容产品、制定合理的推广策略、选择合适的互动渠道等。

产品（Product）：在小红书上，产品可以是各种内容形式，例如美妆教程、旅行攻略、美食分享等。账号运营者需要确保他们的内容有独特的卖点和与目标受众的相关性。

价格（Price）：在小红书上，价格可以是账号运营者提供给读者的价值，例如免费的美妆技巧、有趣的生活故事等。账号运营者需要考虑如何提供具有吸引力的内容价值，以吸引和留住读者。

促销（Promotion）：促销在小红书上可以是各种宣传手段，例如合作推广、活动参与等。账号运营者可以通过与品牌合作或参与小红书的活动来提升知名度和影响力。

渠道（Place）：渠道指的是账号运营者与读者互动和传递内容的方式，例如通过文章、视频、小红书运营模型等形式发布内容，并通过评论、私信等与读者进行互动。

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用户画像和洞察模型 

用户画像：是帮助账号运营者更好地了解目标受众，包括他们的兴趣、需求、行为特征等。通过深入了解受众，账号运营者可以更有针对性地创作内容，提高用户黏性和转化率。

假设你是一位美食博主，你的目标受众是年轻的都市白领，他们对美食有浓厚的兴趣，追求品质和健康。

通过用户画像模型，你可以了解到他们喜欢尝试新鲜的食材、喜欢简单又美味的食谱，并对健康饮食和餐厅推荐感兴趣。在你的内容创作中，你可以侧重分享健康美食的烹饪方法、推荐环境舒适的餐厅，并结合你的个人经验和故事，与读者建立起共鸣和互动。

用户洞察：品牌方需要深入了解小红书用户的特点、偏好和需求。通过分析用户数据、观察用户行为和参与社区互动，品牌方可以获取有关用户洞察，了解他们的购买决策过程、消费偏好以及对品牌的期望。这样的洞察可以帮助品牌方定位目标用户，精准定制营销策略，并提供与用户需求相匹配的内容和产品。

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PDCA循环模型：

PDCA是指Plan（计划）、Do（实施）、Check（检查）和Act（行动）。这个模型强调持续改进和优化。账号运营者可以通过设定目标，实施计划，检查数据和效果，然后不断调整和改进运营策略，以达到更好的运营结果。

比如小红书账号“时尚达人”的账号运营者使用PDCA循环模型进行持续优化。

首先制定了运营计划和目标，例如提高平均阅读量和增加粉丝互动。

然后，他们执行计划，发布各种时尚搭配和购物指南等内容。

在检查阶段，他们分析数据，了解哪种类型的内容受到读者的喜爱和回应，并进行细微的调整和优化。

最后，他们根据数据和反馈结果，制定下一轮的运营策略和计划，持续提升账号的运营效果和用户体验。

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决策树模型

决策树是一种图形化的决策支持工具，可以帮助账号运营者在面对不同情况时做出明智的决策。通过构建决策树，可以更加系统地考虑各种因素，避免盲目决策。

内容创作决策：品牌方可以利用决策树模型来确定他们在小红书上的内容创作方向。通过考虑不同的变量和条件，如目标受众、关键词分析、热门话题等，品牌方可以构建一个决策树，以确定何时发布何种类型的内容，以及如何优化内容的质量和效果。

推广策略决策：品牌方可以利用决策树模型来制定推广策略。通过考虑不同的因素，如目标受众、预算、竞争环境等，品牌方可以构建一个决策树，以确定哪种推广方式最适合他们的目标和资源，并根据不同的情况做出相应的决策，如选择合适的广告形式、定位适当的推广渠道等。

用户分析决策：品牌方可以利用决策树模型来进行用户分析和细分。通过考虑不同的用户特征和行为指标，品牌方可以构建一个决策树，以识别不同的用户群体，并针对每个群体制定相应的运营策略，如个性化推荐、定制化服务等。

社群管理决策：品牌方可以利用决策树模型来进行社群管理决策。通过考虑不同的社群成员特征和互动行为，品牌方可以构建一个决策树，以确定如何管理和引导社群成员，如回复评论、组织活动、提供奖励等，以增加用户参与度和忠诚度。

通过应用决策树模型，品牌方可以更加科学和系统地制定决策，提高运营效果和业绩，实现在小红书平台上的成功。

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波特五力分析模型 

波特五力分析模型于20世纪80年代提出，是用于分析一个行业基本竞争态势以及竞争战略的理论体系。波特五力分析模型的五力分别为供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力以及行业内竞争者现时的竞争能力。

竞争对手：分析其他社交媒体平台、电商平台和内容分享平台对小红书的竞争优势和劣势。

供应商谈判能力：评估品牌商家、产品提供商和内容合作伙伴对小红书的影响力和合作关系。

顾客谈判能力：密切关注用户反馈、评论和需求，不断优化内容和服务，提高用户满意度和黏性。

新进入者威胁：考虑新竞争者进入市场对小红书的影响，包括资源、技术能力、市场认知度和用户基础等因素。

替代品威胁：关注其他可供用户选择的替代平台或服务，通过创新和提供独特价值来保持用户关注和忠诚度。

通过综合考虑这些因素，小红书平台运营者可以制定相应的策略和战略，以保持竞争优势和提升用户体验。

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SWOT分析模型

SWOT分析法，又称强弱危机分析、优劣分析法等，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一。

Strengths (优势)：小红书平台的优势可以包括广泛的用户群体、高质量的内容创作、独特的社交电商模式以及与品牌商家的合作关系等。这些优势使得小红书在竞争中具有更强的地位和吸引力。

Weaknesses (劣势)：小红书平台的劣势可能包括在特定领域竞争中的竞争力不足、用户体验的改进空间、与竞争对手相比的市场份额等方面。了解劣势所在可以帮助平台运营者针对性地进行改进和提升。

Opportunities (机会)：小红书平台的机会可以包括市场增长潜力、新兴领域的探索、与品牌商家的深入合作、增加用户参与度等。通过抓住机会，小红书可以进一步扩大影响力和用户基础。

Threats (威胁)：小红书平台面临的威胁可以包括竞争对手的崛起、用户流失、市场规模饱和等。了解这些威胁可以帮助平台运营者制定相应的对策，防范风险并保持竞争力。

通过进行SWOT分析，小红书平台可以更好地把握自身的优势和劣势，抓住机遇并应对威胁，制定有效的运营策略和发展计划。

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竞争者模型

竞争者模型是一种分析竞争环境的模型，可以帮助品牌方了解与其直接竞争对手、间接竞争对手、替代者和潜在进入者之间的关系和竞争优势。

直接竞争对手：直接竞争对手是在同一领域与品牌方直接竞争的其他品牌或个人。在小红书上，品牌方可以使用竞争中模型来研究直接竞争对手的运营策略、内容创作风格、用户互动方式等。通过了解竞争对手的优势和劣势，品牌方可以制定相应的对策，提高自身的竞争力。

间接竞争对手：间接竞争对手是在不同领域但与品牌方的产品或服务具有部分重叠的其他品牌或个人。在小红书上，品牌方可以利用竞争中模型来分析间接竞争对手的活动和策略。

替代者：替代者是指可以满足相似需求的其他产品或服务。在小红书上，品牌方需要考虑他们的产品或服务在用户心目中的替代品。通过竞争中模型，品牌方可以识别潜在的替代者，并评估他们的竞争优势。这样可以帮助品牌方了解如何在小红书上提供独特的价值，以抵御替代者的竞争压力。

潜在进入者：潜在进入者是指可能进入市场并成为竞争对手的其他品牌或个人。在小红书上，品牌方需要考虑潜在进入者的威胁，他们可能具有类似的产品、市场资源和运营能力。通过竞争中模型，品牌方可以评估潜在进入者的潜力，并采取相应的防御措施，如加强品牌形象、提升用户忠忠诚度、建立强大的用户社群等，以巩固自身的市场地位。

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常见爆款标题拆解

引起好奇心：使用引人注目的词语或短语，激发读者的好奇心，让他们想要了解更多。例如，"惊人的发现！"、"绝密内幕揭晓！"、"你不知道的小秘密！"等。

问题式标题：提出一个引人思考的问题，引发读者的兴趣和参与。例如，"你知道如何选择适合自己的护肤品吗？"、"如何打造完美妆容？"、"想要拥有明星般的发型吗？"等。

数字量词：使用数字来列举具体的内容或建议，让读者感到清晰和实用。例如，"10个让你更时尚的搭配技巧"、"5个让你焕发光彩的护肤小秘籍"、"7个让你更有魅力的发型灵感"等。

情感共鸣：通过触发读者的情感，建立共鸣和连接。使用形容词、感叹词和情感化的词语来传达信息。例如，"感动到落泪的美食故事"、"让你心动的旅行目的地"、"让你笑出声的搞笑瞬间"等。

争议性观点：提出具有争议性的观点或看法，引发读者的讨论和兴趣。例如，"为什么某某产品并不适合你？"、"大家都错过了的美丽秘境"、"为什么某某时尚趋势不适合每个人？"等。

独特卖点：突出产品或服务的独特卖点，让读者了解到特别之处。例如，"全球独家限量版产品发布！"、"独家折扣优惠，只限小红书用户！"、"最具创新性的美妆新品上市！"等。

利用时事热点：关联当前的时事热点、节日或社会话题，使标题与读者关注的话题相关联，增加点击和分享的可能性。

提供实用价值：强调标题中的内容对读者的实用价值和帮助，让他们觉得点击进去是值得的，例如，"让你省时省力的家居清洁技巧"、"教你轻松解决常见的美妆问题"等。

制造悬念：使用一些巧妙的描述和引人入胜的故事情节，让读者产生阅读的欲望和好奇心，例如，"TA的成功经验将改变你的人生"、"一个关于勇气和奋斗的故事"等。

引用名人或专家观点：引用有影响力的名人或专家的观点，以增加标题的权威性和吸引力，例如，"知名时尚达人揭秘最新潮流趋势"、"专家告诉你如何保持健康的饮食习惯"等。

......

当撰写小红书标题时，品牌方可以结合上述模型，并根据自身品牌的特点和目标受众进行调整和优化。关键是要确保标题能够吸引读者的注意力，并激发他们的兴趣，以提高内容的曝光度和点击率。

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小红书电商ROI计算

摘取：火箭大数据，对于站外 ROI 转化采取 CPE（赞+藏+评+关注）为衡量指标，在小红书投放花了5000 元，拿到 500 个互动，那 CPE 的成本就是10 元。

通过监控 T 指标，即淘宝搜索/小红书互动的比例，这我们就能得到，淘宝搜索是小红书互动的比例，如 500 个互动，给淘宝带来5000 个搜索，则 T 的数值就是 10。

衡量种草品牌关键词，通过商卡、品销宝和购物以及淘内免费流量，此刻，衡量成交量，就是 S 搜索量 × 转化率，成交量就得出，成交金额即成绩量 × 客单价，最后通过转化归因，看最终相关系数。

当然并不是每次投放都要用ROI来评估。具体要看投放的目的和品牌所处的阶段。

譬如，在新消费品投放初期，先以品牌提升和曝光为主，待有一定基础之后，再进行ROI的评估。

来源：小红暑运营交流圈