从选品到变现！小红书个人电商第1课

各位小伙伴，你们好，我是林卿。

在分享之前，先简单自我介绍一下，我是林卿，Base 杭州，运营 2 个小红书领域的微信公众号「林卿LinQ」和「客卿KeQ」，在去年 8 月份的时候，也撰写了一本小红书领域的内容小册《小红书经营指北》，现在在围绕小红书探索各种赚钱生意 ing：比如买手电商、带货（招商）团长、知识付费、高客单价非标品等等。关于小红书、品牌经营、创业、新个体，欢迎找我切磋交流！

现在开始给各位小伙伴分享今天的干货内容。

今天的内容会分为 3 个部分，

一是小红书买手电商全景图，我会详细地给各位小伙伴分享一下小红书买手电商现在是什么样一个情况、有哪些链路和工具；

二是学会选品：让爆品更简单，我们都知道在电商领域，选品决定生死，所以选品还是比较关键的，我会分享一些我所理解的、对于新个体而言比较有价值的小红书选品逻辑及方法；

三是如何在小红书赚到第 1 块金币，我会详细地给各位小伙伴分享一下我们在小红书买手电商经营上的一些成功经验和方法论，按照这套逻辑去持续经营基本上是可以赚到第 1 块金币的。

OK，我们就开始第一部分的内容，小红书买手电商全景图。这些是我整理的小红书 2023 年买手电商的一些相关数据，可以参考回顾一下。

首先，不得不说的是，小红书买手电商的规模增长确实比较慢，2023 年只有百亿规模，横向对比接近同一时间起步的视频号电商，它在 2023 年已经有千亿规模，但是没关系，不同平台之间还是存在比较大差异的。哪怕小红书买手电商的规模体量没有我们想象中的那么大，也足以支撑我们作为新个体躬身入局去掘金，毕竟我们也不是想要做一个亿级体量的生意。

其次，比较值得关注的是“用户在下单购买前，平均会阅读 25 篇相关的笔记”，所以不要觉得持续发同一产品的内容，用户会觉得烦。在市场营销里有一个概念叫做“七次法则”，它的核心观点就是一个客户或者潜在客户至少需要连续七次看到某个品牌或者产品的信息，才能产生足够的信任并形成购买行为，因此我们还是需要持续输出内容，拥有一定内容体量的。

另一个就是小红书现在给 500 亿流量扶持买手、500 亿流量扶持品牌商家，这就一定会导致一个问题，就是小红书自然流量大盘缩减，笔记自然流量数据下滑。所以想要持续且稳定的流量，还是需要通过投放效果广告、通过商业流量来实现。

了解完小红书买手电商大概的情况，我们再来看看小红书买手电商有哪些链路和工具！

01.商品笔记

简单点理解就是今天我在小红书上注册认证了 1 个专业号，开通了店铺、上架了产品，我就可以在发布笔记的时候，直接关联我店铺里的产品，然后发布出去。通过这个链路发布出去的笔记就是“商品笔记”，在笔记内容界面的左下角会有一个购买按钮，点击就会弹出产品详情页，即可下单购买。

02.买手笔记

简单点理解就是今天我在小红书上有 1 个 1000 粉丝以上、完成了实名认证的账号、开通了小红书买手权限，这个时候，我作为小红书买手就可以去小红书选品中心里筛选一些我觉得不错的产品，选完品之后，我就可以在发布笔记的时候，直接关联我选的产品，然后发布出去。

通过这个链路发布出去的笔记就是“商品笔记”，在笔记内容界面的左下角会有一个购买按钮，点击就会弹出产品详情页，即可下单购买。

针对买手笔记稍微延伸拓展一下。

2.1. 买手笔记现在是可以直接投放聚光商销和千帆 Ark 的

2.2. 商品笔记、买手笔记和常规笔记的流量推荐机制是不一样的

常规笔记的流量推荐机制会更侧重于点击率、互动率、转粉率、分享率等常规互动指标；但是商品笔记和买手笔记的流量推荐机制除了关注常规互动指标之外，还会关注商品点击率、商品加购率、商品转化率等商业转化指标。这也是为什么好多小伙伴会感觉同样的内容，我挂链接比不挂链接数据要差好多的原因。

所以种草内容和卖货内容还是有区别的，种草内容可能是让你觉得这个产品它不错、它很好，但是不一定现在需要它；但是卖货内容可能是让你觉得这个产品它不错、它很好的同时，让你立刻、马上下单购买！

2.3. 从灰豚数据红薯版上看，小红书近 30 天带货笔记数量已经超 100W 了，这已经是一个庞大的内容体量。

说明还是有人在小红书买手电商成功掘金，且在持续掘金的。

03.晒单笔记

简单点理解就是今天我在小红书上买了某款产品，收到货之后，觉得还不错，心血来潮想给它写个评价，这个时候，我写的评价可以直接发布成笔记。

通过这个链路发布出去的笔记就是“晒单笔记”，在笔记图片的左下角会显示“作者购买过此产品”或者“同款xx篇笔记”这样的按钮，点击之后，弹出产品详情页，即可下单购买。

其次，在产品详情页，你也可以看到晒单笔记，你可以通过它看到有哪些用户购买过这款产品、反馈怎么样等等。

它其实就约等于是淘宝的买家秀，只不过淘宝的买家秀没办法给产品带来流量而已。所以晒单笔记是可以给笔记提供流量和信任背书的！

04.店铺自播

店铺自播就不需要过多解释啦，就是用自己的店铺账号进行直播卖货。

基于我对于小红书买手电商的观察理解，以及跟其他品牌商家、服务机构的切磋交流，我们一致认为小红书店铺自播是个伪命题，它可能不太能够成立……除非是 IP 自播、是主理人自播，现在在小红书上自播卖得好的基本上就是这种，强人设、强场景、弱运营。

其他的要么是多端同步直播、要么是用小红书直播给小白主播练习、要么是想通过自播凑时长、拉时长给笔记增加曝光……

当然，对于新个体而言，自播也没什么太高的成本，自己一个人也可以播，所以可以根据自己的实际情况尝试一下。

05.博主直播

博主直播也不需要过多解释，就是达播，就是自己联系博主让博主在直播的时候卖自己的产品。因为新个体在经营小红书买手电商的时候，基本上不会涉及到博主直播，除非做成品牌之类，所以就简单略过。

稍微分享我们自己研究和探索之后的几个结论：

5.1.小红书现在直播带货的博主还是比较少的，尤其是对比抖音、快手；而且 TA 们的直播频率也不高，大多是一周一播，甚至是一月一播，但是这个数据依然在增长，所以值得期待一下。

5.2.小红书博主直播带货的 GMV 其实是比较低的，不像抖音、快手经常有破亿 GMV 的直播间。但是小红书博主直播带货的 GMV 相对又会稳定一些，再加上高净值的小红书用户对于价格并不敏感，所以又是相对有利润的。

5.3.小红书直播带货博主的 BD 合作难度不亚于多年前的快手达人，自成封闭式的小圈子，添加通过率和回复率极低，但是确实比较少品牌商家和服务机构在这方面花时间精力，所以还是存在比较多机会的。

5.4.经过我们对于小红书直播的观察，我们惊奇地发现小红书直播带货 GMV 和粉丝量没有绝对关系，而是取决于过往积累和内容。

过往积累指的是粉丝粘性；内容指的是直播预告笔记，小红书直播现在大多流量其实都是源于直播预告笔记，没有直播预告笔记 = 没有冷启动流量。

06.商城

小红书商城现在已经逐渐有自然流量了，比如小红书商城作为一级入口，已经养成小红书购物习惯的用户，可能会直接在小红书商城上浏览购物；比如我不论在小红书上搜索什么，搜索内容的同时，也是在搜索商品；比如在购物车界面，小红书有猜你喜欢、在商品界面，小红书有相关推荐、在订单界面，小红书有推荐商品等等！

但是想要获取到小红书商城的自然流量也是有基础前提的，即个性化推荐 + 商品链接权重，简单点理解就是小红书商城在给用户推荐商品的时候，不是乱推荐，而是基于用户的行为分析等进行个性化推荐；其次，小红书商城给用户推荐的所有商品大部分还是有一定销量、评价和晒单笔记之类的，而这些其实就是我所说的商品链接权重，这个跟淘宝的链接权重类似。

说到这儿就不得不延伸另外一个概念，就是“商品卡”，它指的是货架场景下展示商品信息的卡片，我们发布商品之后，可以通过商品卡直接获得商品曝光等。而商品卡想要获取到流量的基础前提是笔记+直播！说白了就是需要有基础的商品链接权重，通过卖货笔记、直播卖货等方式让商品有基础的销量、评价和晒单笔记。

07.账号

小红书现在是号店一体，我们发布笔记之后，用户可能就会从笔记到账号主页，进而看到店铺、看到产品。

08.群聊

小红书群聊可能是现在大多人所忽略的利器！

今天的小红书群聊已经有一些基础的转化功能支持，比如发送商品、群内购；其次只要群聊有一定活跃度，小红书就会给予笔记一定流量扶持。

所以小红书群聊现在不仅可以沉淀流量，圈定私域，还可以作为小红书经营里的串联环节，比如我最近准备上新，就可以在发布新品预告笔记的时候，关联群聊，引导新品潜在用户入群，让 TA 们在群里蹲上新；上新之后，第一时间在群里同步，发起群内购，给予这些用户一些优惠，帮助新品完成冷启动。

09.小清单

小清单，有点类似于抖音带货达人的橱窗，汇总的是小红书直播博主过往带过的所有产品，这也是一种变相的货架。上述就是小红书买手电商的全部链路。

基于上述小红书买手电商的大概情况，我们站在新个体的视角来重新看待小红书买手电商，你会发现小红书买手电商真的是新个体、新副业的新红利！对此我也找了几个新个体在小红书买手电商掘金的案例，可以参考借鉴一下！

10.贩卖技能

11.贩卖经验

12.贩卖生活方式

你看截图的数据会发现，原来 3.4W 粉丝也可以卖 500W……

总而言之，所有新个体都值得在小红书上把自己的技能、经验、生活方式等等进行变现。今天在小红书上的变现门槛、变现难度远低于你的想象！

分享完“小红书买手电商全景图”，我们再来看看今天我们要开始尝试小红书买手电商要卖什么品！也就是第二个部分“学会选品：让爆品更简单”。

其实对于新个体尝试小红书买手电商，我一直有一个观点就是：新个体小红书买手电商选品的第一要务其实不是选到爆品，而是找到自己在小红书买手电商上的最小 Mvp 掘金点。

就像我刚刚所说的一样，所有的技能、经验、生活方式等都是可以变现的，我们也看到了一些成功案例，有变现多的、也有变现少的，不过没关系，至少它是可持续发展的，它可以像滚雪球一样，慢慢地、一点点滚大！

所以今天作为新个体，在许多方面、在许多条件并不充裕的情况下，我们要如何选品？！

其实就是我有什么、市场需要什么，找到这二者的一个交集，比如我会画画，且有挺多人是需要定制头像的，那我可不可以把它作为一个产品，有偿给别人画画……

比如你是 HR、你是“面霸”，是不是可以把自己的工作经验沉淀成一些文档，把自己的经验变成一些标准化的东西，比如简历模版、作品集模版、工作手册……

比如你有一个好朋友，家里是开玩具厂的，那是不是可以帮朋友一起去卖玩具？

这个逻辑对于新个体而言，就是最最最简单的选品逻辑，不需要舍近求远，不需要花大量的时间精力去搞定工厂等等。实在不行，是不是也可以考虑卖卖自己老家的一些特产……

第 2 个逻辑是我喜欢什么、市场需要什么，比如我比较喜欢服饰、喜欢手作、喜欢文创，我经常去研究这些产品，对于这些产品很有经验，基本上一选就可以选到大家比较喜欢的产品，这个时候我是不是可以在小红书上做个买手，不一定非得要卖自己的产品，卖别人的产品也是可以的。

只要我对于它是喜欢的、是有激情、有热情的，那就是可以持续的，且这份喜欢、这份激情/热情是可以通过内容、通过直播传递给用户，感染 TA 们的，这其实就是买手逻辑。

分享完新个体小红书买手电商的选品逻辑，我们再来看看小红书爆品的一些共性，通过了解这些共性来辅助我们选品。

01.符合小红书特性

符合小红书特性有 2 点，一是审美驱动，颜值即正义，这个我想大家都深有体会，就不多展开啦。

二是 M 型消费，它是小红书官方提出的一个消费模型，即今天小红书的用户在小红书上浏览内容、搜索内容，TA 在种草消费的时候，有 2 种偏向性，一种是追求极致的性价比，另一种是追求品质生活，这样看是不是感觉还挺矛盾、冲突的？实际上并没有，换句简单的话来说就是骑着单车去酒吧，该省省、该花花。

02.趋势性

我把季节性、节日性、热点性等等全部归纳为趋势性，即在特定时间段自带流量及转化，比如冬季的羽绒服、情人节的玫瑰花、花西子翻车的时候，各大国货用花西子的产品作为货币来卖货……

03.高利润 Or 高复购

高利润是我们各种经营成本的支撑点；

高复购则是一种沉淀，是我们的基本盘；

但是这 2 种大概率是 2 选 1，很少有品类可以兼顾这 2 个。

04.具有各类背书

具有各类背书是获得用户信任的利器，至于需要什么样的背书就得站在用户视角来看待产品，比如明星 Or 头部主播、达人的合作；比如权威机构、权威证实、权威认证、权威报告；比如高销量、榜单 Top、各种高含金量奖项等等。

05.人群定位清晰&场景容易界定

既要、又要，还想要 = 什么样都得不到，我们只能先从服务好一小部分人开始，比如保温杯夏季的使用场景就是保冷，而保冷场景最直接的人群就是咖啡党。

06.卖点可视化

我把高颜值、差异化卖点和新奇特等等全部归纳为卖点可视化，即产品即内容，自带流量及转化，比如高颜值的代表观夏；比如差异化卖点的代表松达山茶油爽身露；比如新奇特的代表功德键帽。

了解完小红书爆品的一些共性之后，我们来实际看一下，今天我们在小红书上如何选到，处在蓝海赛道或者消费趋势的产品，因为它对于新个体来说，属于比较好切入的产品。

关于蓝海赛道或者消费趋势，其实我们可以通过商机中心、社区热搜词，以及人气红榜来查看。

商机中心：小红书千帆平台 → 商品 → 商机中心

社区热搜词：小红书千帆平台 → 笔记 → 社区热搜

人气红榜：小红书App → 选品中心

我们选好品之后，当然不是立刻马上去解决供应链等问题，而是需要再进行详细分析一下，具体分析维度我列在下面：

光说选品，不说测品 = 耍流氓，所以也分享 3 个比较适用于新个体的测品方式。

07.让用户做选择题

这个测品思路会比较简单，其实就是把所选的产品做成一篇合集内容，让用户来做选择题，看看用户比较倾向于哪款产品。

08.控制变量选品

控制变量选品有 1 个大前提就是自己有固定的内容模型，我们通过同 1 套内容模型更换产品，其余不变的形式来测品，根据流量反馈来判断哪个品比较好。但是这个测品方式也有一定局限性，就是你的内容模型是单一的，你选的产品不一定不好，只是不适合这个内容模型而已。

09.听劝养成系

举个小红书的真实案例就是桃梨，它是一个文创品牌，你会发现它的内容就是一系列的、类似于听劝养成的内容，比如我今天裸辞了，想做一个文创品牌，紧急求助大家，让大家帮忙选品等等。

选品的内容到这儿就结束啦！我们来看看第三个版块，也是今天的重头戏“如何在小红书上赚到第 1 枚金币”。

我自己的理解是六步走，听话照做基本上可以在小红书上赚到第 1 枚金币。

我们在分析用户消费行为的时候一般会通过这 2 个工具去分析，

小红书聚光平台 → 关键词规划工具
小红书搜索联想词&关联词，看看用户在搜索什么，通过搜索来分析用户的消费行为。

01.分析爆款内容

在内容领域，选题定生死，一篇内容是否有流量、有多大的流量，90% 取决于内容选题，所以我们会去侧重分析内容的选题是什么，针对的人群是谁、场景是什么、产品是什么、针对的用户痛点/需求是什么、解决方案是什么……

图片类型可能是比较少人去关注的，但实际上图片的类型决定了转化，你需要通过寥寥的几张图片打消用户的购买顾虑，促成转化，所以你用什么类型的图片就比较关键啦。

比如口红，用户的顾虑可能是色号和包装质感，那你的图片里就需要有口红在嘴唇上的展示、在手上的试色，以及产品包装等等。

视频视角指的是以什么样的视角、口吻来呈现内容，比如是第一视角，还是第三视角，不同视角的代入感等等是不同的。

做完这些，你的功课就做得差不多啦。对于做功课我一直以来有一个观点就是你做功课的认真程度决定了你落地的成功率，所以请认真做功课！

02.开店

做完功课、开始落地，而落地的第 1 步就是需要在小红书上有家店，因为小红书店铺开通/入驻流程比较简单，所以就不展开啦。

03.基础建设

店铺开好之后，就需要做好相关基础建设。

3.1.视觉基础

商品标题

之前我们有提到小红书商城现在有自然流量了，所以我们可以通过植入相关关键词来获取到一定的商城流量，而关键词其实可以结合引流搜索词、社区热搜词等来选择。

商品主图

商品主图的话，完全可以使用小红书爆款内容的封面图，毕竟这是经过小红书验证的高点击率图片。

详情页

详情页的话，可以植入小红书爆款内容截图，提高信任度。

3.2.信任基础

基础销量

基础销量其实比较好理解，我们自己作为用户去购物的时候，对于零销量的产品也会比较谨慎，会担心质量问题等等，所以新品上线之后，还是需要有一定基础销量的，它可以很好地提高转化率。

基础评价

商品评价是会随机会出现在商品笔记评论区的，所以可以做一些比较种草的评价，让它去打消用户购买顾虑。

晒单笔记

之前提到晒单笔记 = 有流量的买家秀，大多用户在购物的时候，还是会习惯性去看买家秀的，所以我们可以针对性地做一些比较种草的晒单笔记，然后置顶，提高转化率。

运费险

3.3.营销基础

服务分
营销活动
优惠券
晒单有礼

3.4.账号基础

头像
昵称
简介

04.内容及运营规划

账号定位：人设定位、职能定位、价值定位
账号起号逻辑：用什么产品、什么形式的内容等起号
其他：更新频率等

我们自己现在起号的话，一直延用的方法论都是四爆起号，即爆款产品&爆款内容选题&爆款内容形式&爆款卖货逻辑，叠加这 4 种爆款因子创作爆款内容来完成新号的冷启动。

4.1.爆款产品

爆款产品自带流量及转化，像我们在前期起号的时候，不会直接就发自己的产品，而是发这段时间行业里的爆款产品，先让账号有爆款内容，让账号有比较高的权重之后，再去发自己的产品，再去卖货。

4.2.爆款内容选题

小红书每隔一段时间都会有一些爆款内容选题，比如挑战 100 天成为穿搭博主，比如独立女生独居生活等等，所以我们在起号的时候，就需要找到这样的内容选题，通过它来起号。当然，所有内容选题、所有流量秘密都是有时效性的，所以需要多研究。

4.3.爆款内容形式

爆款内容形式实际上就是所谓的内容模版，其实小红书上有好多内容长得一样，用的就是同一个内容形式、同一套内容模版，所以我们可以去借鉴竞品、借鉴品类、借鉴类似品类的爆款内容形式去呈现我们自己的产品。

4.4.爆款卖货逻辑

这个卖货逻辑指的是视频/文案的结构逻辑，比如我们之前有朋友就总结过一个比较简单且通用的爆款卖货逻辑，即

引发好奇

通过夸张的描述或者营造理想自我，吸引用户往下看

强化兴趣

通过五感写作法营造画面 Or 解释原理 + 呈现好结果，让用户觉得确实 Nice

引导购买

呼应标题与开头，配合【购买同款】进行促单

起号其实就是产出爆款内容，提高账号权重；而爆款内容其实就是爆款因子的颗粒度重复 + 创新元素的叠加组合。

除了四爆起号之外，我们在运营新账号的时候，也会薅小红书官方流量奖励来辅助起号，比如新账号注册好之后，可以通过订阅创作灵感获得 200 流量曝光券；比如在发布第 2 篇笔记之后，小红书会再送 200 流量曝光券；比如在设置账号信息的时候，可以把生日设置成未来几天的日期，小红书会给生日的用户再送 1000 流量曝光券。

虽然这些流量曝光不算太多，但是蚊子肉也是肉，也可以很好地辅助我们完成笔记的冷启动，实现起号。