我，曾认为所有企业主流营销方式可以用一套方法论解决：制定创意内容，借助契合目标消费者特定的传播媒介进行内容的分发及触达，再刺激客户下单消费，优质产品会被客户复购转发，形成良好裂变效应，劣质产品被市场拔草，大浪淘金，最终留下优质品牌。
然而随着营销经验的累积，我发现C端市场与B端市场确实存在共性，均可用『AIDAS模型』（认知-—兴趣—决策—购买—分享）来解释客户行为路径的演变。但两者的差异性更为显著，它们在目标市场、获客流程、营销手段等各具有特色。
明明都是“人”做决策，为何情况大相径庭？
一、人
“人+货+场”是当今营销高频词，此次，我尝试用这三个维度来分析两者的差异性根源出自何处。
所有营销最终的沟通对象是“人”，C端个人消费者在采购时，容易被感性思维驱动决策，品牌印象、产品功能、营销方式、包装成分、促销时机等维度都会影响到其决策，但凡我们被某一个点所打动，我们可能产生或冲动、或从众或刻板的消费，哪怕它并不是当时的刚需产品。
但B端面向企业组织，产品/服务的采购者、决策者、使用者极大可能不是同一人，在采购过程中，采购单价高、决策时间长，决策环境复杂，可能要经过多轮会议，多重审批，综合来看，导致B端的“人”更为理性客观，更关注产品原生的、核心的价值，一言蔽之，它到底可以给我们解决什么实际的问题！
二、货
面向C端的消费品，我们如数家珍，家电、服饰、母婴、家政服务、医疗服务等，但我们能在10秒之内说出10件/种 TO B产品/服务吗？办公软件、会议大屏、云服务器、 建筑设计服务、各大制造业供应链…… 惭愧，笔者很努力地回想，但也失败告终。
日常生活不常见，大众传媒传播频次低，导致我们对面向企业产品/服务没有明确的概念与定义，不过实际中， 面向个人消费者及企业消费者的“货”存在共性，两者软硬件产品兼有，实体产品与虚拟服务均备，产品属性没有严格的区分。
C端的产品存在是为了满足消费者某一需求，或是功能性需求、审美性需求、情感性需求等，但B端产品/服务绝大多数是实实在在的功能性需求，如企业使用钉钉，则一定是期待借此解决组织协同的问题。
因此B端的产品设计理念更关注成本控制、使用场景及功能价值，个人体验与审美包装的关注度则次之。从4P模型来说，产品、价格、促销、渠道，C端产品准入门槛比B端产品要低些，因此导致行业竞争度激烈、厂家众多，价格战更严重。B端产品/服务品类少、供应商较为集中，促销方式和推广渠道都相对有限。
三、场
场，即为“消费场景”“使用场景”。人具备共情、移情能力，这是场景类营销大行其道的原因之一。
场景营销是 TO C营销的重要营销策略之一。这种营销方式包含文案撰写的场景化策略，也包含实际的场景营销打造，场景营销容易让人有代入感，提高消费者产品/服务的认知感与认同度，潜移默化地建立情感连接……
TO C零售企业尤其注重消费空间的氛围感打造，陈列货架的动线设计，在线上广告中，他们所采用的广告策略也会尤其注意：广告主角与目标消费者画像高度重合，广告情境与消费场景高度一致，原因无它，他们就是最大限度想借精心营造的场景，让产品及服务更『具象化』（毕竟人类对抽象的东西需多一道加工，这道加工是不可控的），以此来教育消费者，说服消费者。
TO B营销人同样知晓“场景”重要意义，尽管企业客户采购产品和服务，目的明确且理性，他们毕竟是活生生的人，但凡是人，就可能会被外界信息左右，所以，高明的B端营销人往往通过内容营销上做隐性的场景营销，如产品介绍、解决方案、客户案例，通过高度专业、权威、客观的内容，获取对方『信任』，神不知鬼不觉影响每一个B端采购决策链的人。
互联网有句热门梗叫“用魔法打败魔法”，但其实B端营销也如此，“用理性打败理性”。
综述，当我们以人货场三大维度，分析面向消费者和企业的营销特性，他们之间确实有较多共性，但差异化也十分明显，只有掌握彼此的营销逻辑，才能更精准地触达目标客户，制胜市场。
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