折扣店有两种，一种叫硬折扣，大体是卖少而精的产品，如比宜德；一种叫软折扣，主打一个卖临期货。生意好、利润高，仿佛一夜间，全国消费者都在买临期货。过往，快消行业的“下水道”，如今却“登堂入室”成了一门精彩的生意。
先了解个概念，“快消品的下水道”，就是指那些处理临期品的特殊渠道。这些渠道的特点就是消费者消费量大，不关注生产日期。比如，生意好的餐饮店、酒吧等是饮料的“下水道”，消费者都是即食性，打开就消化完，这些临期产品店里通常也是加价卖的；而建筑工地、乡镇大集等处理临期产品通常就是低价模式。
这个特渠在行业里也是“机密”，是极少数人掌握的渠道，并且因为掌握这样渠道的业务在企业和经销商那里都是重要“资源”，因为没有哪个门店希望给消费者一种“我是卖临期产品”的印象，这十分影响终端门店的品牌形象，进而影响门店的加价率。
以往“偷偷摸摸”的生意，如今光明正大地叫“折扣店”。说白了这就是“原价10元、20元的产品现在通通卖一元、两元”的升级版。相较于“一元两元店”大多卖山寨品、日用品，折扣店是卖大品牌、食品的临期货。
在谈到折扣店的利润来源时，某专业处理临期品的资源人士说，以往处理临期品的方式是卖给猪，你要给猪厂钱（毕竟别人要找人专门拆包装，人工费得你出，这也是为何经销商更多是把东西直接扔掉，只是量大的时候，直接扔、倒等需要交处理费，处理不好还会登上热搜引发负面评价）；而如今呢，则是把临期品卖给人，人还要给你钱。
这个说法虽然有些夸张，但基本说明了折扣店的利润来源：经销商、厂家来处理尾货，从以往的贴钱到如今只是一折、两折，能换回一些成本；而渠道低价收到货后，加个10-20个点卖给消费者。之所以造成尾货成为一门生意的原因就在于各个企业无限制的追求业绩增长。
我们看一下，这些年快消品行业的销售渠道是在增加的。以往的渠道是现代渠道、批发渠道、特通、餐饮等终端门店。如今多了电商渠道、O2O渠道、社区团购渠道等等，可渠道越多，尾货也越多——因为企业每年都要保持增长，销售业务证明自己的唯一途径就是业绩。
在这个存量时代，要增长业绩最好的办法就是压货，把货塞进经销商仓库，再塞到渠道。如果货压下去变成了销量就证明市场是有这个潜力的，只是业务的基本功没做好；但现实的情况是，货压下去，让业绩达到虚假的增长，公司看到增长再制定更加苛刻的增长目标，到最后就变成了货动销不了，只能找特殊渠道低价处理。
如今，折扣店的兴起，也是经销商被厂家把货“压爆”了的证明。而有些厂家的货压得太多，折扣店收购价太低，厂家就拿钱贴补经销商，让经销商创建折扣店——比如奶店。想一想，有多少消费者现在喝新鲜的奶，大多买的都是临期品——当然不影响质量，还享受到了实惠。
企业自己建立折扣渠道的好处在于有稳定的下货渠道，并且自己的费用是用在自己产品上，还能打击竞品。弊端在于渠道的产品单一性，不如专业折扣店品类丰富。企业自己建立的折扣店是靠自己品牌的流量，帮经销商带一些其它替代品，所以这个费用是企业与经销商共同承担，但这个折扣店对于企业是赔钱的买卖，对经销商来讲，他完成任务，少挣一点差价，挣个厂家的返点。
专业的折扣店只是正常的低价进货，这个货源可以是经销商的尾货也可以是电商平台的尾货，可以是本地的也可以是外地窜来的，主打一个谁便宜我从谁那进货。但门店的加价率基本与传统的门店10-20个点的毛利是差不多的。只是相对于传统门店收的什么上架费、堆头费、促销费等等，都没有，只是单纯一个加价。当然，相对于传统门店还需要业务服务等，折扣店是没有厂家业务服务的。
折扣店80%以上的生意来自于大品牌（食品饮料）的经销商、电商尾货，20%来自小品牌的量，低价进、低价卖；目标消费群体明确：追求性价比的都市打工人。
折扣店的发展模式注定其是做不到的。因为临期货的来源——不是每个厂家都在等着自己的产品临期来处理。企业都是正常卖，那些临期货是因为超额压货的原因，高估了消费者的购买能力。
折扣店的利润来源就在于大品牌的折扣空间——自采品牌、小品牌的销量几乎是可以忽略的。因为只有大品牌的价格是透明的，消费者在购买的时候才知道自己享受到多少优惠，而后去豆瓣、小红书专业的话题组上分享自己的“省钱小妙招”，达成购物之外的心理享受。相反，小品牌的产品本身价格不透明，消费者买了后发现自己买“贵”了，比原价买知名品牌的体验还要差。
行业对于专业收临期品的贩子，起名叫“破烂王”——比“倒货王”还要戏谑些，但挣钱嘛，不寒碜。只是临期品的生意也不好做，临期品的经销商也有“中间商”挣差价，经常一个不小心，收到“高价临期品”，那基本上不仅是白忙活一场还会把本搭进去。
比如，我就曾受朋友所托，帮他找一些客户处理一批汽水，找我的朋友是这批汽水的负责人，说汽水处理的价格是一箱12元，当我去找认识的一个专业处理尾货的兄弟时，他说他去寻个价，结果寻回来说是11元。最后当然就没有处理成。我以为厂家负责人给的一步到位价，市场上的价格却比厂家负责人的还要低——水太深，把握不住。而据这位兄弟说，现在最难把握的就是某大品牌的牛奶，去年8月底（还有2个月过期）的金典纯18元一提出不了货，而特仑苏同期的22元-23元还能出。
主要就是因为上午可能18元，下午就有17元的货，谁也不敢保证自己拿的低价是稳的，市场上货太多。所以他们在保证不了自己最低时就不“收”，毕竟折扣店现在的采购那是行业精英。
除了不能保证自己收的货是最低价外，另一个危险在于本地业务对于这些“临期品”的“打假”。我们说了一个市场的消费者其消费能力是有限的，消费者买“临期品”就没能力去消费正常品，并且你如果消费的是本地的“临期品”，业务还能挣一只眼闭一只眼，你如果是外地窜来的“临期品”，业务肯定要想办法来防止被抢市场。最好的办法就是报到工商局那里，怀疑这批产品是“假货”，而后折扣店需要证明这批货是“正品”，通常也是需要时间的，本身临期品就是临期的，在证明自己不是“假货”时，在仓库里扣上一两个月，那就彻底不能卖了。
其实，折扣店的收货是“劣币驱逐良币”。比如，你临期产品比正品卖得便宜，可临期4个月的比临期2个月的应该要贵吧，但通常折扣店会把大临期与小临期的价格“一刀切”，不然你就等你现在临期4个月变成临期2个月的。同样的，在折扣店盛行之下，2023年临期品的价格比2022年的临期品（同期的）要下滑5个点。比如，2022年同期的临期牛奶特仑苏出货价是28-30元，2023年的出货价是24-25元，而其竞品的临期出货价更低。
所以，多方面下来，临期折扣店的货源一方面有风险，一方面量会有限制，而厂家未来也会想方设法控制市场临期货的量，最方便的策略就是降任务。当然能做到这一点不容易，现在大家追求业绩上瘾，折扣店的当下生意向好，长远看或做不大。
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