近几年，作为城市组合重要组成部分的毛细血管网--社区商业，正在快速遍布城市的各个角落。在人们更加注重生活质量和生命质量的大消费和大服务环境下，使社区商业成为商业地产另一种重要组成形态。本文，分别从社区商业市场定位法则、业态与品牌分析、运营招商策略三大部分为您详细解读社区商业的取胜之道。
导读：
社区商业：定位、业态、运营是制胜三板斧。
1、定位为先——商业取决于流量
2、业态为源——需求聚焦于客户
3、运营为本——回报来自于粘性
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“在欧美国家，社区商业已占社会商业总支出的60%以上。而在中国，目前整体水平不足30%。预计到2020年，全国城镇住宅物业面积将达300亿㎡，中国社区服务消费将迈入万亿级市场”。
不过，社区商业蛋糕虽大，但未必想吃就能吃得到。商业的核心在于定位、业态与运营，如果抓不住核心，再大的市场蛋糕也会与你擦肩而过。
定位为先—商业取决于流量
如果将商业设施比作一颗拥有生命力的树柏，那么前期的定位一定是坚实的根基。
它不仅决定了商业的整体形象还关系到后期的经营方向，所以在前期一定要进行有逻辑性的市场调研分析。社区商业的定位逻辑要结合项目特征，并具备与周边竞争项目形成显著的差异性，定位要能够落地，务实并具备实操性和系统性。
目标市场区域定位之后就要进行居民与当地人口的调研，要通过细分市场来确定目标消费群体。
关于目标消费客群的定位，往往通过消费者类型、年龄、收入水平、文化等构成，有效的人口调研方法可以通过对周边小区的居民深访来进行，通过实际勘测与观察小区出入居民的情况、车辆档次等来判断当地的消费情况，前期调研有效的捕捉核心客群，满足多样化的诉求，也是于同行打差异战的方法之一。
社区商业的价值就在于为本地社区居民服务。服务半径大多不超过1公里。这也是客流最佳的步行覆盖距离。
因为主要聚焦本地客户，生活配套服务就成为其最基本的商业定位。社区地段不同、档次不同、居住人群不同，其商业定位也是差异化的。
■ 居住在市中心的居民一般为三类，党政军机关领导、高端住宅住户、收入平平的原住民。
前两者往往有专人服务，更希望周边环境宁静，商铺大多不易存活，除非是吸引外来游客的商业街。后者需要日常生活配套，但市中心商业资源丰富，对于他们来说，多走些路无非是多消磨些时间罢了。
■ 居住在环线内外的往往是机关事业单位干部、企业中高管、自由职业者、创业人士、本地居民、服务业人员，还有很多租住的企业职员。
这些客户通勤占用了很多时间，最希望就近的生活配套可以很快解决饮食、家务，为他们节省时间。餐饮类商业往往占据了社区商业的50%左右，生活配套大约占比30%，充分印证了社区商业的生活配套属性。
■ 居住在郊区小区的一般多为进城农民工家庭，靠近产业园、物流园或大型企业的产业工人家庭，以及服务业人员。
他们中的大多数人多以便宜、性价比为第一选择原则，而商业综合体的经营成本显然高于社区商业或临街商铺，因而很难与他们竞争，即便是能够生存，也往往长期不能盈利。
那么，社区商业能不能引进体验型项目呢？
答案是：不能。体验型项目难以成为重复消费的理由，哪怕迪士尼乐园再好，也很少有人每周去一次，这就意味着需要大客流量支撑的体验型项目难以在小体量的社区商业落地，没有流量就没有商业。
■ 犀牛汇
业态为源——需求聚焦于客户
社区商业的业态分布与客群需求密切相关。成功的社区商业需要不断的把周边的客群吸引过来并形成消费。
退休后的老年客户、职业的中年客户、有小孩的客户、无小孩的年轻客户、中小学学生等这些潜在客户的收入水平、消费意愿及消费能力决定着社区商业的业态规划。
社区商业具有家庭消费的稳定特征，体量较小的社区型商业，主力店比例比较少，小体量的项目整体定位都为便利与生活性定位，主力店并不形成主要业态，所以其中餐饮占比相对比较高。
相对来说，退休后的老年人有钱有闲、偏爱就近消费，单身孤独老人也越来越多，如果有适合他们的业态，比如说，老年合唱团、老年人活动中心，也会吸引银发经济入市的。
年轻客群也是社区商业的最大机会，不仅是餐饮业，还有美甲美容美发、按摩休闲健身、宠物店等，配套生活服务项目都是最大的赢家。
有小孩的年轻客户可以经常带着幼儿园的孩子尝试亲子体验业态，“玩不够”是孩子们的天性。
学生们的时间是宝贵的，家长的接送让他们更加没有自由，文具店几乎是他们唯一的正当消费。
部分租金和坪效一般，在传统商业业态组合中容易被忽视但属于生活刚需类的消费，如：干洗店、修鞋店等应当在社区商业中给予足够的重视。
除此之外，商业项目需要多维度满足消费者的体验感、个性化消费、场景化消费，因为在线上线下融合的新零售模式时代下，为产品的文化和服务体验支付更高的费用，已经成为常态。
社区商业的生活配套业态又该如何规划呢？
如果社区商业临近刚刚交付的住宅小区，建材店是必不可少的。
如果是成熟小区，房产中介会异常活跃。
银行网点既可以满足临街展示，又可以满足面积要求的，也是社区商业理想的招商目标。
眼镜店利润丰厚，是社区商业的理想商户。手机店活动频频，是吸引客流的主力店。
■ 犀牛汇
运营为本——回报来自于粘性
社区商业是平民化的商业。平民化的就意味着低客单价、低成本、低回报率、但相对风险也很低。
社区商业的商家与居民之间相对熟悉，宰客的商家必然被抛弃，也导致社区居民的消费客单价相对较低。
那么，如何提升社区商业的经营效益？
投资回报率=租金/投资。一方面，尽量控制社区商业投资，另一方面，就要着力提高租金。
合理的租售比是保证商家合作的根本，大幅提升租售比固然可以提高租金水平，却使得商家无利可图，结果无异于杀鸡取卵。合理的租售比是社区商业与品牌商家的零和博弈。
如果要寻求共赢，解决的办法只有三个：提升客户数量、消费频次与客单价。
★ 如何提升客户数量？
扩大区域外客流，拓展线上渠道。如果要保证日均客流1万人次以上，这就意味着社区商业必须争夺1公里以外的客流。
通过线上渠道有可能扩大区域外客流消费。盒马鲜生的线上销售占比高达60%，20分钟实现3公里以内的配送，目前约有一半的店铺已经实现了盈利，这意味着社区商业也必须依靠线上延展区域外客流。
★ 增加消费频次，就必须提高客户粘性。
其实，社区商业相对容易形成持续的重复高频消费，因为非零售的生活服务业态都只能到现场体验，温馨的服务、精准的推广、良好的口碑是提高客户粘性的三大法宝。
不仅如此，满足社区客户的精神需求将成为未来社区商业最重要的粘性所在。
★ 想要提高客单价，就必须打造差异化。
客单价的提升既得益于业态的差异化，也有赖于产品的个性化，更寄望于需求的趋势化。
为美丽买单是女孩子的梦想，颜值经济已成为时尚；
为解脱买单是年轻人的需求，轻松享受已成为时尚；
为健康买单是老年人的愿望，保健品的时代已经过去，健康养生已成为时尚；
这都是大众的消费升级，未来的商业的发展应当伴随着人民对美好生活的向往逐步转向更加周到、智能化的方向，在业态调整中去有意识地减少时尚零售的占比，转而用消费黏性更强的生活服务和其他生活零售代替。
传统的社区商业已不足以支撑客流、销售、投资回报率，没有创新就没有未来。社区商业如何创新呢？
