一、和朋友的对话
三、过去的业绩从何而来：“渠道为王”
当进入市场经济的环境，产品极大丰富。企业面临市场的多种选择，需求关系出现了变化，这时企业为了销量，需要主动的寻找渠道，甚至新建渠道，以保证产品能够快速、大量的流入市场。
这时的营销管理，特别是销售管理的能力成为企业的核心竞争力。
为了抢夺市场，业绩(销量)成为首要目标，最直接的方式就是“渠道建设”，即所谓的“渠道为王”是真理。
我就是在这个大背景下走出校园，走进了业务型企业。当时的企业上下，充满着：
总业绩=客户数 X 客户平均（提升渠道内业务人员对市场的覆盖）
总业绩=件数X 件均（提升渠道内业务人员的活动量和业务技能）
总业绩=人数 X 人均（提高渠道内业务人员的数量和活动量）
总业绩=机构数 X 机构平均（增加终端，覆盖新市场）
上级领导们告诉我们这些职场新人，按照以上的“公式”，我们要通过“基础管理”（“基础管理”就是“渠道为王”时代的产物），进行“差勤管理”、“会议培训”、“活动量管理”、“表报管理”。
如果经历过这个阶段的朋友，应该对这些“如数家珍”。
所以，在“渠道为王”的营销阶段，企业“重销轻营”，与“销售管理”相关的人和组织是企业的主力军。
要业绩，就大力增员、大力开机构、大力追踪业务人员的拜访、大力开早会、夕会，大力搞业务培训、典范分享，等等。
四、现在的业绩从何而来：“品牌为王”
随着市场的进一步升级，以及互联网、移动支付、快递等“基建”设施和技术的完善。消费者具有更强的认知和个性，不再满足基本的产品功能。更注重个人内心的“舒服”。
面对这样的市场变化，企业在营销方面，需要无限靠近消费者，也是为了能让消费者的“体验”更好，即所谓的“品牌为王”是真理。
品牌是消费者精神层面的诉求，也就是说，现在的营销，开始把注意力首先放到了“营”的方面。而在这样的背景之下，营销思维也发生了变化。
“品牌为王”的本质并非狭义的认为建立一个品牌就能“称王称霸”，而是：
要让客户“买得乐”、“买得到”和“买得起”。要让我们的产品和服务成为客户的“心中首选”、要让我们的产品和服务“无处不在”，要让我们的产品和服务“物有所值”。
做营销：要通过“广告”、“促销”和“客户关系管理”做客户的“态度”，让客户知道我们的产品、有意愿尝试我们的产品，并养成使用我们产品的习惯。——心中首选
做营销：要通过“渠道管理”、“终端管理”做好“分销”，覆盖更多的市场，让终端的表现更好，让渠道中的所有人得利、满意。——无处不在
做营销：要通过“产品管理”、“品牌管理”，在技术创新、品牌建设中，让客户获得“满意”、“爽”、“舒服”的“性价、体验”，让实际感受大于心理预期。——物有所值
“品牌为王”并不是对“渠道为王”的否定，而是在强化“渠道为王”的基础上（渠道的规划、开发、终端管理、渠道满意度建设等的植入，而非仅仅只关注人力规模和盲目的进入新市场），增加了“广告”、“促销”、“客户关系管理”、“产品管理”、“品牌管理”等“营”味浓厚的动作。
在“品牌为王”的阶段，业绩不是内勤做出来的，也不是外勤做出来的，而是企业内所有营销人做出来的，是企业中所有为营销人提供支持和服务的人做出来的。
比如我们熟知的“南孚电池”，南孚自从向日本购买了二手碱性电池生产线之后，打败了强劲的“金霸王”，称为市场第一。那是因为推出了新产品“聚能环电池”。——这是企业中的新产品研发团队带来了更多的业绩。
比如我们熟知的“999感冒灵颗粒”，以往不温不火，自从引用了“暖暖的很贴心”的广告后，该产品成为了感冒市场主流产品。背后是市场调研人员发现了客户和感冒灵的出发点。——这是企业中的市场调研团队带来了更多的业绩。
比如我们熟知的“汇仁肾宝”，当销量越来越低迷的时刻，打出了“透支、补肾”的概念，一跃成为补肾第一品牌。——这是企业中广告开发团队来了更多的业绩。
我们现在干营销，就如同打仗一样，过去销售团队的单打独斗就能产生业绩。其他职能部门都是协助。
但在今天激烈的市场环境下，市场部、销售部、研发部、产供部、人力资源部、行政部、财务部需要协同，只有海陆空立体协同，才有可能拿下战争的胜利。
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